润道 第131页

润道学院浸淫润滑油20余年，越来越感觉渠道在不断重构，你中有我，我中有你，京东是电商吗？它有很多线下门店，还有强大的物流；天猫是电商吗，天猫小店遍布全国；美团是电商吗，它的骑手数量近800万；瑞幸是实体吗？它90%以上的订单来自APP；元气森林、蜜雪冰城等等，线上线下已经逐步融合，可以断言：以后我们谈电商会越来越少，因为没有所谓的电商和非电商，知识不同的销售渠道罢了。渠道只是形态，你做的是零售行业，或者说是消费品行业，90%以上的消费品生意，取决于两个字：人口。只要中国14亿...

南京润道学院到企业走访时，经常遇到这样的话题：有个员工跟着我四五年了，每个月给公司带来丰厚的利润，然后他一直把自己当成英雄，经常不听从管理，导致其他部门有点向他“学习”。开掉，感觉有点舍不得，因为他是元老级别；不开掉，他会影响整个团队的氛围。我到底该怎么做？简单的很，一句话：慈不掌兵。一个老板的感情，只能为了企业的生死存亡负责。任何一个员工阻碍这件事，你教化他一两次，他还是老样子，果断开掉！这是“对事绝情”；但是对人要有情。员工家里有什么问题，情感上有什么问题，成长方面有什么...

如今是一个社会化媒体的时代，万物皆媒介，包装即营销。从弧形瓶到易拉罐，再到塑料弧形瓶，从昵称瓶、歌词瓶到台词瓶、摩登城市瓶，再到反转瓶、心愿瓶等等，这些包装已经成为可口可乐特有的传播媒介，是可口可乐进行品牌营销和社会化传播的一个重要切口。尽管我们都知道这是“新瓶装老酒”，却总也抵挡不住“新瓶”的魅力，那么，这背后到底是什么逻辑呢？1、对品牌来说，相较于其他的营销方式，包装创意是最简单的，它们的诞生往往是结合当时当下消费者的需求而产生的，比如易拉罐装是为了满足人们随带随走且轻便...

成本是控制能力，爆品必须包装相对的成本优势。爆品不仅要品质好，更要价格实惠，说白了就是“高性价比”，但品质和成本一直是相悖的，品质提高意味着成本增加，降低成本意味着品质下降，怎样实现在砍掉50%的成本基础上，还能提高产品拼着呢？1、减功能：把产品的所有功能罗列出来，按照用户使用频率及重要程度进行排序，我们会发现，大部分功能普通用户基本不用，属于冗余功能，既然用户不用，我们为什么还要留着他们呢？自然要砍掉。很多产品为了打动用户，增加一些边缘功能，其实，用户冲动后会发现其实毫无意...

好的名字，让人记得住，还能知道是卖什么的。品牌命名就是为了让人记住，从而降低传播成本，一个是降低认知成本，就是一眼要看懂，而是降低扩散成本，能一眼就记住，而且乐于介绍给别人。怎么降低认知成本呢？要通俗易懂，跟行业有相关性。比如，统一、领航、如新、零公里就比较贴合润滑油行业，而龙蟠、康普顿、司能就和润滑油关联度很小，虽然它们做的不错，但市场投入巨大。有些名字很好记，但仅仅看名字，很难猜测出这个名字是卖什么的，比如京豹、壳多士、亿华郎等，如果没有后面的润滑油三个字，谁能知道是什么...

电信服务商都知道给新用户实惠，我们很多企业却动辄打造高端品牌，其实是用高价把客户拒之门外。新品上市，销量还没有起来，成本会很高，同时，还有研发费用、模具费用、物料费用需要分摊，大部分新品的成本都居高不下，这个时候，大部分企业向的是：怎么也不能亏本卖吧。如此，产品价格自然就很高，但这样定价并不科学。1、对用户不利：一个新产品上市，有很大的不确定性，需要一批勇敢的用户来尝试，他们更懂产品，但也面临很多风险，比如产品不好用、售后服务不完善、产品质量不稳定等，我们企业把这么多不确定性...

国产化平替是未来几年的主流，同等质量价格更优，理性的消费者不会盲目多花钱的，对企业来说也是一样，看看这几年，厂矿企业在降本增效的压力下，越来越多的采购国产润滑油：壳牌液压油3000+，国产液压油2000，你会选择哪个？除了在价格上做文章外，平替品牌要想崛起，还需要再研发、渠道、运营、宣传上多做文章，吸引更多消费者的注意力，那么，我们最好直接抄袭对标品牌，尤其是对手自认为鸡肋其实是宝藏的地方，这里面最成功的示范品牌就是东鹏特饮。“困了，累了喝红牛”是营销界的经典广告语之一，有场...

所谓“平替”，就是平价替代品，主要聚焦于性价比。一般情况下，指消费者花更少的钱买到效果好、体验佳的大牌替代品。不要说购物，就拿旅游来说，人们也开始了穷游，人均消费甚至低于口罩3年时期；而情人节，七夕节商家发现，连鲜花都卖不动了，为什么会出现大牌平替或国产替代呢？1、市场环境发生了变化。随着信息从碎片化到如今的粉末化，产品盲盒已经不存在，大牌的神秘面纱下其实和国产同质，甚至只是包装不同，电脑、手机、咖啡都如此，消费者减少了对于品牌的仰视感，品牌的溢价光环正在逐渐降低因此性价比较...

1、销售大抵只有两种方式：一对一，和一对多。会销就是典型的一对多的销售形式，从客户人均营销成本上来说，至少能节约7成以上。2、会销对销售有个最大的好处，就是可借势：借现场的势、借系统的势、借领导的势，从而实现快速转化、更多转化，我们组织的会招签单率从50%到90%，说明了会招的威力。3、怎么干会销呢？我觉得基本就这三部曲：做足势、邀足人、给足利。做足势，就是让你的招商和活动让更多的人看见和心动；邀足人，就是打通几个关键的蓄水渠道，邀约更多的人到场；给足利，就是政策的设定，任何...

我们知道，东鹏特饮几乎完全是跟随红牛，甚至连广告语都是照搬：困了累了，喝东鹏特饮。在2022年，东鹏特饮销售超85亿，可以说，当红牛向上时，东鹏特饮却靠着向下做市场，短短几年销量已经达到了红牛的一半规模，它是怎么做到的呢？东鹏特饮也在“无资金，无品牌，无依靠”的情况下，做市场的，当时，虽然市场已经接受了红牛，但在下沉市场上红牛还有一些明显的问题：首先是价格太高。红牛官方定价6元一罐，一罐250ml，这个价格放到现在来看也不算便宜，更何况当时，饮料的主流价格带是1-3元。其次，...