工业润滑油销售成功的核心是：放心安心

概述：在工业润滑油销售中，最让中小企业郁闷的是：自己的产品质量并不差，甚至很多指标都超过“壳多美”，可客户就不认可。其实这并不难理解，因为：大品牌并不代表品质卓越，而是放心。为什么企业购买服务器大都选择IBM或汇普，是因为只要买进的是这两个品牌，那么不管以后出现什么问题，采购人员都无需担责；而如果是联想或…

在工业润滑油销售中，最让中小企业郁闷的是：自己的产品质量并不差，甚至很多指标都超过“壳多美”，可客户就不认可。其实这并不难理解，因为：大品牌并不代表品质卓越，而是放心。为什么企业购买服务器大都选择IBM或汇普，是因为只要买进的是这两个品牌，那么不管以后出现什么问题，采购人员都无需担责；而如果是联想或浪潮，老板就会问你为什么，搞不好就要卷铺盖。润滑油也是如此，电厂、船舶多采购“壳多美”，也是出于担心，而非你的质量。哪怕“壳多美”的产品用起来并不怎么样，他们自己或旁观者也会觉得这样的选择是对的。
如果采购了“壳多美”出现问题，采购可以说可能是工人操作失误造成；而如果采购了小品牌，要么被指责就是用了某某机油的问题，要么被怀疑采购有暗箱操作，作为公司的职员，采购实在犯不上冒这个险，那么，我们怎样让采购放心采购我们的产品呢？
1、权威认证：大部分设备需要的润滑油都有一个公认的认证标准，船舶、电力、风电都有对应的权威认证机构，如果你的产品通过了这样的认证，则意味着获得了这个行业的敲门砖。比如，奥吉娜成功研制出PAO全合成风电齿轮箱专用润滑油，通过世界级风电齿轮箱制造的权威机构-德国弗兰德公司两年多的模拟运行试验与评定，于2009年获得西门子-弗兰德技术认证。不仅成为国内首家获此认证的润滑油制造商，同时也打破了该领域近30年来被国际品牌所垄断的局面；而安美化学，在以前出于保密的需要，很多专属的技术都没有申请专利，而是由企业自行保管，在企业不断发展中，认识到专利代表了一个企业的实力，仅仅在2012就申请了20多项专利，这些专利的认可，就代表了企业的研发实力。也可以都做些行业颁发的评比奖项，比如中国润滑油企业百强、十佳润滑油品牌、标杆企业等等。
2、典型客户：每个行业都有一些老大哥级别的企业，比如船运行业有长江航运集团，水泥行业有海螺，锅炉行业的东方等等，这些企业在业界举足轻重，代表了行业的走势，如果能把他们攻克下来，就可以在这个行业里面乘风破浪。这些知名企业，一般也是该行业协会的会员，甚至是理事单位，可以通过学术报告、会议研讨、人脉推广和企业的一把手联系上，争取从小的设备着手，只有能在某一点上突破，就可以作为宣传的由头，在和其它企业洽谈中作为案例素材，如果关系处理的好，还可以请龙头企业组织推广会或考察会，这样更有说服力，如果能让组织者发言或阐述使用心得就更好了。在这方面，还可以借助行业媒体刊物，发表相关软文论文，能很好的传递品牌竖立权威。
3、检测数据：工业润滑油面对的多是技术人员，他们对产品的技术指标很看重，我们如果能做出产品指标对比图据很有冲击力，当然，前提是你要对客户在用的产品非常熟悉，知晓对手的优劣势，比如在做江南水泥这个客户时，该企业的技术人员提到回转窑托轮经常出现温升现象，便从这个设备入手，推荐了回转窑托轮大瓦专用油，给客户提供了详细的产品指标数据，应用对比，企业使用了该油品后，有效地降低了托轮轴瓦温度，避免了拉丝，还延长了托轮轴瓦使用寿命，后来，该企业又陆续采购了回转窑大瓦研磨油、球磨机轴瓦专用油、开式齿轮极压润滑油等产品；而在做某个金属加工企业时，现场观摩到切削液臭味很大，便要了油样，经分析后认为可能是油品的配比有问题，便推荐了水基切削液，大大减少了发臭现象，还延长了使用时间。
4、小样试用：工矿企业设备价值不菲，很多采购不敢轻易更换新品牌的油品，这种情况下，我们可以围魏救赵，在做华能电厂时，采购给我说：你们的品牌从技术指标上看还不错，性价比也可以，可玩意出现点问题，就不仅仅是质量事故，而可能是政治事件，毕竟我们这里是关系民生的电厂。看到没有什么机会时，突然想到该电厂是活力发电，肯定会有很多运输煤炭的车辆，这些车辆采用什么油品不会有这样“重大”的责任，便提议到储运部门参观下，经过了解，该电厂有几百台自卸车，还有自己的煤炭转运码头，便建议先从车辆开始，经过小范围使用，我们的油品不仅延长了换油周期，即使在灰尘遍布的工况下，依旧减少了机械磨损，后来，用油的范围逐步扩大，最后，除了汽轮机油外，其它油品全部换成了我们的品牌。
5、企业实力：由于担心产品质量出现问题，采购多选择大家公认的品牌，要想打消他们的疑虑，最好的方法是让他们看到企业的实力，而企业的实力主要表现为两个方面：一个是企业的硬件，主要表现在企业规模，生产能力，原料储备，灌装设备等，一个占地300亩的工厂，怎么也比30亩的工厂让人更放心；另一个是企业的软件，润道认为，好产品是检测出来的，没有对应的检测仪表，就如同没有方向盘控制的汽车，这样的工厂生产出来的润滑油难免有瑕疵，从笔者了解的情况看，仪表设备齐全的民营企业并不多，大部分润滑油企业仅仅有几台普通的检测仪器，就不能检测特殊指标，没有检测怎么知道产品是否合格？我们不要大言不惭的说自己的油品如何如何，你敢于把硬件公布出来吗？有硬件，有软件，有信心，就可以邀请客户来企业考察，让产品为你说话。
放心、安心，是工业润滑油销售成功的核心。