小微润滑油品牌，3个1让你快速启动市场

概述：营销很简单，根本不是什么高不可攀的事情。很多营销人员问我一个问题，在接手一个新市场的时候，应该做什么。其实无论新市场还是成熟市场，作为一个营销人，只要做好3个1既可。1、一个拳头产品：如果一个球队没有明星，就很难团结起来赢得胜利。拳头产品也是如此，就是销量最大的产品，为什么“城昆一”的市场表现不如“…

营销很简单，根本不是什么高不可攀的事情。很多营销人员问我一个问题，在接手一个新市场的时候，应该做什么。其实无论新市场还是成熟市场，作为一个营销人，只要做好3个1既可。
1、一个拳头产品：如果一个球队没有明星，就很难团结起来赢得胜利。拳头产品也是如此，就是销量最大的产品，为什么“城昆一”的市场表现不如“壳多美”，就是因为提起壳牌，我们能说出喜力、劲霸，提起美孚，我们会说美孚1号、黑霸王，提起嘉实多我们会说磁护、粘力宝，但提起长城，你能说出什么，昆仑呢，统一呢？他们就缺乏拳头产品，拳头不是利润最大的，也不是价格最低的，而是有销量的，有人气的，它可以带动哪些高利润产品的销售。
无论你接手的是多么糟糕的市场，多么难啃的硬骨头区域，你一定要找到一个最具有竞争力的产品，然后把这个产品培养成能够招揽人气的拳头产品，而且一定要把这个拳头产品越做越大。
笔者在从事业务员的时候，负责柴机油市场，当时壳牌推出了劲霸C，但一直没有找到好的突破点，在反复比较竞争品牌的优势和自身特色后，突发奇想，既然美孚的黑霸王能够汽柴通吃，甚至于本来定位是柴机油的产品反而成了汽机油市场的主流，为什么劲霸C不能借鉴呢，劲霸C产品如果在柴机油市场上价格是高，但如果当成汽机油，价格就相当有竞争力，同时，劲霸C的大包装性价比也是很高的，由此，可以选择两个市场方向：一是汽机油市场，面向快修店这样的普通客户群体；二是在柴机油市场上主推大包装。经过两个来月的推广，顺利的打开了局面。
2、一个标杆客户：在操作一个市场的时候，要的不是客户数量的多少，而是网络能否有效覆盖，无论你拥有多少客户，你必须你首先要拥有一个标杆客户，什么是标杆客户，要么销量最高，要么最忠诚，要么口碑最好。
笔者在负责某个区域的时候，该地区有2000台左右的卡车，大小修理厂有20多家，经过仔细了解，发现有一家销量最多的客户，每月能销售润滑油150件左右，目前经营3个牌子；还有一个修理厂技术最好，修车最多，但不卖润滑油；还有一个修理厂，经营时间最长，在这一带很受人尊重，目前做两个牌子。如果是你，会首先从哪个客户入手呢？反复考虑后，决定选择口碑人脉最好的，因为只要他经营了我们的品牌，那么其它修理厂的洽谈就容易多了，而这个客户，经营多年，也需要新的突破，要想突破，必须借助外力，作为知名品牌的润滑油，就是一个很好的选择，经过洽谈，客户顺利搞定，还答允只销售我们的品牌，以竖立形象。作为回报，在合作两个月后，我们做了一轮推广，为这个修理厂招揽了很多新的客户。
标杆客户，需要我们集中资源打造一个忠诚的标杆客户，客户也会因为忠诚而收益最多。
3、一个样板市场：一说到样板市场，感觉好像是销售代表或润滑油厂家做的事情，其实润滑油代理商也可以打造样板市场。润道主张“跑马圈地+占山为王”的市场运作思路，用“跑马圈地”来实现品牌的广泛传播和网络的布局，用“占山为王”拥有坚实的根据地市场，这个市场不仅创造销量，还提供利润。
以柴机油为例，柴机油客户群体分很多种，如物流公司、采石场、水泥搅拌站、集装箱、土石方、旅游车队、公交公司、长途巴士等等，如果齐头并进，全面开花，没有一个企业有这样的实力。俗话说“物以类聚人人群分”，正确的策略是集中所有的资源，开发某一个市场。笔者在开发某地水泥搅拌站市场的时候，通过调查摸索，了解到该市有水泥搅拌站47家，其中拥有搅拌车、泵车30台以上的有36家，50台以上的有5家，80台的2家，剩下的就是几个小搅拌站，经过仔细酝酿，通过给其中的一个合资企业赠送试用的性质进入了该企业，然后用现场照片给某个国企说，某合资企业已经采用了我们的产品，通过“攀比”心理顺利进入，随后，通过城建局的某个会议，在会上介绍我们的产品，用两个企业的“事实”顺利打开了水泥搅拌站的市场，该市场合计设备近1600台，都选用的是高档油品，用量大，利润可观。
样板市场开发的原则是“集中优势兵力，各个击破”，一个行业要做透彻，做深入，然后再开始另一个行业。