润滑油代工业务方向：工程机械市场的运营

概述：润滑油代工业务拓展并不容易，要么是靠时间熬出来的，要么是有一定的关系人脉，真正从战略层面来考虑的并不多，大都是东一榔头西一棒锤的做客户，其实，我们完全可以聚焦某一个群体，深入下午，精耕细作，也就是常说的1米宽1000米深。润道学院推荐从工程机械市场入手，因为：1、规模实力。工程机械单价高，动辄几十万…

润滑油代工业务拓展并不容易，要么是靠时间熬出来的，要么是有一定的关系人脉，真正从战略层面来考虑的并不多，大都是东一榔头西一棒锤的做客户，其实，我们完全可以聚焦某一个群体，深入下午，精耕细作，也就是常说的1米宽1000米深。润道学院推荐从工程机械市场入手，因为：
1、规模实力。工程机械单价高，动辄几十万上百万，所以一般情况下，工程机械经销商大都是升级代理，他们的销售规模、资金实力都不是润滑油经销商所能比拟的，年流水10亿的经销商屡见不鲜，这年头，有钱，什么问题都不是问题。更容易上手的是，这些经销商大都在省会城市，容易寻觅，通过网络、品牌厂家官网能查询的到。
2、经营特殊。汽车的售后服务有4S店，更有50多万家汽服门店，而工程机械大都是履带式，维修保养大都在野外，或者是经销商来提供服务，这里面还有平板车来托运转移，即使厂家有专用油品，但在强势渠道商的面前，油品类也很少考核，反而很多经销商是销售、服务一体，推出自有的润滑油品牌。
3、油品特殊。工程机械润滑油的等级一直滞后于商用车润滑油，商用车机油已经发展到CI时，工程机械润滑油圈里，CF还是主流，如今，商用车已经发展到CK了，工程机械机油主流产品还是CH、CI，这样等级的产品，对润滑油企业生产、制造都不存在难题，大部分润滑油调和厂都能做到。
4、拓展策略。一种是陌拜或电销，但难处是这些企业规模实力比较大，很难直接找到决策者，而官网上留的电话大都是设备销售或客服，需要漫长的周期；还有一种是参加会展活动，比如上海宝马展，长沙机械展，可以设立展台，也可以举办交流会，甚至和第三方合作，共同举办，省时省力更高效。
类似的市场还有轮胎经销商、农用机械、电梯服务商，这样的客户，润滑油年用量大都在几千万的规模，通过会议集中做讲解、推广，是最有效的方式，他们也迫切需要了解油品方面的市场运营，而市场上海没有一个品牌企业去做这件事。