经销商讨价还价，是让步还是拒绝

在开发经销商阶段，很多销售习惯于软弱地应对经销商，觉得找过经销商不容易，抱着侍候、满足的心理，小心翼翼，唯恐经销商不满，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法让经销商得寸进尺，以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或减少订单威胁，直至达到他们的目的。
比如公司政策规定开发经销商首次进货必须5万货款，销售觉得好不容易找到有意向的经销商，怎么也要搞定他，而这个搞定，不是谈判做方案，而是如何满足经销商的要求，几个回合的讨价还价下来，经销商要求能不能先进一两万货试一下市场反应，销售心一软，马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的经销商，能不能开个小灶，这个客户销量一定还有潜力，公司被销售一番劝说，也软下心肠来，同意了。

这样看似搞定了一个经销商，其实是找了一个难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在公司的制度规定下，经销商可能在日后总要想办法跟公司讨价还价，这次是首次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口希望公司报销制度范围外的某费用，或者让公司提供人员支持、会务协助，反正能揩油的地方一定有他。
如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么就埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。而让步的根本原因，看似是销售急于求成，实际是不理解公司政策制定的木笔，比如，为什么首笔订单要5万起呢？不是为了出货，是看经销商资金实力，避免推广中缺货，更是避免经销商蜻蜓点水的做市场，占着市场名额却不作为。
5万的货，其实就3吨，也就是120件左右的油品，正常情况下，20个终端客户的订货量，做一个品牌，没有20个终端就不用忙活了。订万把块钱的货，经销商没有压力，就不会全力以赴，最大的可能是找几个熟悉的门店，让他们帮忙卖卖看，或许就随便摆在库房，谁都不重视，最后的结论就是：没人感兴趣，卖不动。经销商放弃，厂家白白耽误时间。
对于合作，非关键问题可以讨价还价，核心问题是不能退步的，比如说：结算方式、产品价格、首批订单，至于人员支持、推广方案、广宣物料等，都是帮助双方提升销量的措施，投入就会有回报，不仅无需谈判，甚至可以倾斜，这种福利或预期效果，对经销商来说更重要，毕竟，他是做生意的，能提升销量增加利润的事情，比几万块钱的货更重要。