签单或收款时，请闭上你的嘴巴，保持沉默

概述：很多做销售的人，最后没做成订单，大多是签单前的最后一步出了问题：客户本来已经准备签字购买，销售忍不住多讲了几句话，客户就改变主意不买了。销售本来是想再加一把力促成签单，结果反而把事情搞砸了。出现这种情况的原因很简单。到了成交的关键时刻，说太多话没有用，现场的氛围才是决定能不能成交的关键。厉害的销售谈…

很多做销售的人，最后没做成订单，大多是签单前的最后一步出了问题：客户本来已经准备签字购买，销售忍不住多讲了几句话，客户就改变主意不买了。销售本来是想再加一把力促成签单，结果反而把事情搞砸了。
出现这种情况的原因很简单。到了成交的关键时刻，说太多话没有用，现场的氛围才是决定能不能成交的关键。厉害的销售谈订单，越接近收钱的环节，说的话越少。有些销售在客户做决定的那几秒，会保持沉默。
客户下定决心的时候，不需要更多的产品信息，他需要一个不被打扰的空间，自己做决定。销售说的话越多，促成成交的气场就越弱。
学会在合适的时候停止说话，比多讲十句产品的优点都管用。到了成交的那一刻，谁先开口说话，谁就处于劣势。你说的话越多，客户就越容易犹豫。成交的最后关头，人最容易犯两个错误：
信息负载：客户刚打算买，你就多讲额外内容，给客户增加新的顾虑，比如说产品还有附加功能，还有增值服务，客户本来快要做好决定，马上又变得不确定。客户犹豫往往只在一瞬间，你给他太多信息，就是给他更多反悔的理由。
热情过度：客户刚说可以，你马上露出很高兴的样子，又说恭喜又说感谢，还说选这个很值，今天定特别划算。客户看到你过度热情的反应，反而觉得不对劲，客户心里就会开始犹豫，你解释得越多，他越觉得这个决定有风险。
人在做重要决定的时候，大脑需要一段安静的时间思考。他要自己在脑子里想清楚，为什么要买，值不值，有没有漏掉什么。这段思考过程，你不能替他完成，只能等他自己想完。你这时候不停说话，就是往他脑子里加新的信息，这些新信息不会帮他做决定，只会让他产生新的疑问。保持沉默，就是把签单的主动权交还给客户。不是你求着他签字，是他自己决定要购买。
那么，我们什么时候闭嘴，沉默是金，让客户尽快签单呢？大概有3个节点：
1、报价之后。很多人在报完价格后的三秒内就出错，客户还没做出反应，自己先慌了，说这个价格可以谈，觉得贵还有优惠套餐，算下来每个月没多少钱。你以为这是灵活，客户只会觉得，你刚才报的价格不实在。
你报完价格，必须不说话，给客户时间接受这个价格。客户不说话的时候，是在心里消化这个价格，和自己预想的价格做对比，这个思考过程，你不能打断。
2、攻单之后。那咱们今天就把这个定下来？您是刷卡还是转账？首批先送5件还是6件？合同写今天日期，还是打款日期？问完这句话，立刻停止说话，手放在桌上，保持微笑，看着客户，等待回应。不管客户沉默多久，哪怕十秒二十秒，哪怕你觉得场面尴尬，都不要开口。
客户沉默的时间越长，成交的可能性越大。客户如果想拒绝，会很快给出答复，算了、再考虑考虑，这些话客户可以马上说出来。如果他在纠结犹豫，就需要时间说服自己，你这时候开口，就是替他做了决定，这个决定大多是再想想。
3、签字时刻。客户拿起笔，翻开合同，开始填信息，这个动作对客户来说，意味着我已经决定买了，但他是犹豫的，他在签字的那一刻，潜意识里还在确认：这个决定对吗？
这时候你在旁边多说一句话，都可能触发他的反悔机制。他要的不是鼓励，是尊重。你要做的，就是在旁边安静地陪着他，像一个见证者，而不是一个推销者。
在我们闭嘴时，并不是装死，可以眼神温和的看着对方，比如合同、桌面、手册等，保持微笑，放松身体，还可以把笔轻轻推到客户手边，把合同往客户方向再推近点，你会发现：沉默是成交的催化剂。