润滑油经销商的销售方法与技巧

笔者在润滑油行业中摸爬滚打算算已有六个年头了，曾先后服务过多家公司，为无数个润滑油代理商或者经销商提高销售服务，在市场的运作和产品的销售工作中积累了一些经验和体会，总结下来，供同行们借鉴与参考，希望能给经销润滑油的人士们以参考和帮助。
经销商一般拿到某个润滑油产品的经销权或者产品时，都会有一种迫不及待成功的心理，特别是受到一些片面的某种行为的刺激，包括一些经营润滑油的公司在与经销商谈判时的指导服务的承诺夸大。在实际的履行指导中指导者的经验或者知识方面不够，从而不能使润滑油经销商的求胜欲望的心理得到满足，造成经销商在产品销售工作中与自己的期望值不符时，心理上就会产生退却或有被骗的感觉。那么经销商如果自己掌握了一套有效的销售与管理的技巧与方法后，就能使自己很快摆脱心理上的阴影，使自己能稳步而快速的成长。
1、销售队伍的组建：润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件：团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气，此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中；销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解，“知己知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得；知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面；每个销售员都要掌握一定的语言技巧，比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。
2、开发客户及新市场的模式：比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。
3、选择一个好的带头人：一个好的带头人不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。这个人需要有市场技能、策划技能、销售技能。能和厂家沟通市场操作，能对业务人员培训和管理。可以从其它经销商出高薪挖人，当然，其待遇方面就比较的高了，一般的省会城市，销售经理的基本工资不会低于2500(上海、广州、深圳等地更高)，年薪不低于五万。
重点客户：业务员必须每周定期拜访并向公司递交详实的客户资料卡和销售记录，资料动态更新，即一有变动就立即更新；主管经理应了解客户情况，如无法亲自拜访，至少每月电话联系；该类客户应争取专柜陈列，有完整的店，货架等终端宣传条件，人员培训到位，对公司有好感并乐于主动推荐本公司产品。
普通客户；公司业务员至少每周拜访一次，并向公司递交详实客户资料卡和销售记录，每月更新；主管经理应大体知道该客户情况，并不定期对情况进行抽查，资料定期更新，客户较多时每月更新；该类客户应争取较好的产品陈列和展示，并常备产品介绍等终端宣传品。
弱势客户：公司业务员至少每半月拜访一次并向公司提供客户的基本资料，资料每季度更新一次；主管经理就电话抽查资料的完整性和真实性；客户应保持正常的产品陈列。
无客户（暂时没有进货的客户），公司业务员应向公司递交客户的基本资料；公司按市场和客户的状况，有选择性的指导业务员拜访，力求将产品铺进去，并量化为业务员的考核指标；摆放样品，将产品放在那里，卖完后再收钱，或租用货架进行陈列销售。
以上几点是一个润滑油经销商及销售员必须掌握的基本技能。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情，以后将给大家推荐几种有效的激励制度的操作方法。