龙蟠润滑油永不止步市场走访的目的地

龙蟠润滑油近期有石总率队开始了“永不止步”走访活动，具体请看《全国经销商走访活动》的新闻，这是龙蟠继2008年的“商务之旅”后的又一的大动作，我们润滑油资讯网一直提倡“透过新闻，了解背后”，那这次龙蟠的“永不止步”活动的背景和目的是什么呢？
1、有来有往：润滑油传统的销售旺季即将来临，而近期的通货膨胀、国际油价上涨等环境因素又使得今年的润滑油市场显得格外与众不同；为了更好地服务于经销商，帮助他们把握今年润滑油市场的特殊脉搏，同时强化厂商之间的沟通交流，倾听并了解来自各级客户的心声、关注他们的切实需求，实地拜访全国市场的龙蟠总经销商、汽车维修厂和一线用户。今年基础油和包装油单位价格几乎持平，让人似乎回到了2006年，加上通货膨胀的压力，给润滑油销售造成极大的挑战。

以往，润滑油企业都是邀请经销商来企业考察或开年会，尤其是龙蟠搞的“商务之旅”邀请的不仅仅是经销商，还包括了终端用户，让他们看到龙蟠的发展，更坚定销售龙蟠的信心，可以说是“请进来”的一大进步，但毕竟是来企业做客，是难以倾听到客户的真实心声的，这次龙蟠“走出去”，是润滑油行业一个零的突破，只有到了客户的一亩三分地上才能听到最真实的声音，同时，这也是礼仪中的“有来有往”，所以“用不止步”是一个很好的行动。从这几天的拜访来看，主要是走访老客户、典型客户，比如仪征合作了14的经销商，日照有独特理念的经销商，这样的拜访是安抚经销商，让经销商能有归属感。
2、考察市场：很多润滑油企业认为自己的客户就是经销商，我早在2006年就阐述了客户的甄别，润滑油企业的政策制订对象要围绕终端，终端接受了你的政策，经销商自然会代理销售你的产品，否则你再多的折扣，再多的促销都没有用，要做到让终端老板“非你不卖”；而经销商则要围绕怎么吸引用户来拟定方法，怎样让用户接受产品，做到“非你不买”就是成功。如今，龙蟠的“永不止步”能走近终端是一大进步。但终端拓展有个难以绕过的难题，正如某维修店老板说“很多品牌的产品到处都是，你刚刚才卖出一点量，别人的的低价货就冲进来，所以我现在什么品牌都不换，就用××润滑油，这是我的金字招牌。”如果没有庞大的终端，就没有销量，也难以树立品牌，但如果终端过多，终端就没有利润，没有人销售，就拿今天的“壳多美”销量来说，就是依靠品牌来销售，而中小企业则依赖渠道的利差销售。在品牌和渠道之间，有个平衡点，我曾经提出了三条标准，年销售5亿元，或年产能5完短，或经销商超过500家，龙蟠现在就处于这个平衡点，如何突破是摆在龙蟠石总面前的首要问题。
我近期在《中小润滑油企业跑马圈地还是占山为王？》和《润滑油企业怎样建立根据地市场》提出了，润滑油企业要打造根据地市场，并梳理了打造方法，龙蟠这次的“永不止步”，我想其实是现场考察哪些经销商具有千万级的潜力，据了解，目前龙蟠千万级别的经销商并不多，一个品牌，只要在某个区域突破千万才具有一个稳定的市场地位，也就是可以达到“占山为王”的战略目标。从目前龙蟠的考察来看，有的经销商已经在朝这个方向努力，比如日照经销商的经销商夫妇分别负责“前锋”与“后卫”，同时招聘优秀的员工负责“中场”的联系与信息传递，就值得很多经销商借鉴。也由此，我对龙蟠的行走路线预测是：江苏、山东、河北、陕西、河南、安徽，未来这几个身份应该是龙蟠的根据地，尤其是山东陕西。
3、铺垫预防：2011年，龙蟠确立了以“年轻、活力、激情、创新”为中心的整体品牌定位，其中“创新”更是今年营销工作规划的最大亮点，作为今年龙蟠创新营销的重要举措之一，本次经销商大型走访活动与即将播出的龙蟠“跑酷篇”央视广告一样，都选择了“创新，永不止步”的主题；除了在走访中收集用户对龙蟠产品的评价、建议以及掌握最鲜活的市场第一手信息外，最为重要的意义是与广大龙蟠客户共同探索管理模式、经营理念、盈利模式等各个层面的创新举措，让客户与龙蟠共同成长、共同前进，在润滑油行业的风云变幻中把握持续增长与发展的真谛。
龙蟠的这此活动，再次证明了我们润道的观点：经销商必须走规范的公司化之路，只有这样，才能做大做强，不大就不强。我们认为，未来的润滑油经销商走向公司化的运营，就好比是从单打独斗的球星变成一支整体技战术水平高超的“梦之队”；随着经营规模的扩大，经销商企业在采购、配送、客户服务、大客户开发等等各个环节与外界的接触面都在加大，如果再靠经销商自身的努力，就算是有三头六臂，也无法做到面面兼顾，最终会出现顾此失彼、忙于“救火”的被动局面。而要想突破这个关键性的“瓶颈”，就必须走向团队化的发展，打造一支高效而团结的员工队伍。这样才能为未来销售的增长做好充分的准备。而在转变的过程中，厂家和业内专家的帮助是不可或缺的。
2011年是龙蟠石化成立15周年，也是龙蟠继往开来、开创未来五年发展新格局的关键一年，龙蟠这几年都在9月份举办“品牌峰会”，这次的“永不止步”更多的是把握市场脉搏，向一线取经，共同探讨经销商的发展与管理之道，以期望总结出一套全国经销商都能适用的管理模式，来帮助公司的所有经销商能够成功地实现公司化运营这一经销商发展过程中所面临的最大的难题。一个企业要传递新的战略理念，就要让核心用户来支持才能在经销商群体里面推广开来，我在近期的一次论坛交流上，就提出了未来润滑油企业将面临两个抉择，一个是和大品牌合作，如OEM、收购、联合；另一个则是转型，比如向专业化领域发展，或向汽车养护品发展，抑或颠覆渠道模式。
这次龙蟠的“永不止步”给我们广达润滑油企业的启示是：高层尤其是老板一定要经常到一线走走，倾听用户的心声；任何企业如果没有根据地市场，就难免走是被人超越；一定要塑造或帮助经销商公司化运营；必须打造千万级的经销商，让经销商看到希望；能为经销商提供赚钱的方法，比提供赚钱的产品更有吸引力；广告要统筹兼顾，大众媒体塑造知名度，小众媒体高效招商。