终端之后，润滑油企业还能掌控什么？

概述：每个润滑油企业都想基业长青，都想牢牢的占有并不断提升市场份额，提高盈利水平，这些年来，润滑油营销理念也在一路前行，从掌控渠道，到掌控终端，甚至是自建终端，但这就是正确的方向吗？1、渠道不断下沉：从1995年前后，润滑油动辄就说掌控渠道，什么是渠道，在他们眼里就是润滑油经销商或润滑油代理商，企业认为，…

每个润滑油企业都想基业长青，都想牢牢的占有并不断提升市场份额，提高盈利水平，这些年来，润滑油营销理念也在一路前行，从掌控渠道，到掌控终端，甚至是自建终端，但这就是正确的方向吗？
1、渠道不断下沉：从1995年前后，润滑油动辄就说掌控渠道，什么是渠道，在他们眼里就是润滑油经销商或润滑油代理商，企业认为，搞定了经销商就是搞定了市场，从省级代理发展到市级代理，到了2000年前后，在广东、江苏等一些经济发达的区域，还有了县级代理商，这样不断下沉的渠道难道就让厂家如愿以偿了吗？没有，商家骑马找马依旧，厂家不断让利增加奖励项目，陈列奖、开拓奖、维护奖、管理奖、合作奖……随着知名度的提升，竞争的加剧，润滑油渠道的利润仍在不断摊薄，到了2005年前后，一些知名品牌开始了终端革命。
2、终端朝三暮四：在嘉实多的终端类型里面划分了15个类型，在润道看来，终端就两种类型，一个是买来卖的，比如快修中心，汽修厂，另一个是买来用的，是直接用户或集团用户，两种终端其购买心理也不同，买卖的希望利润越高越好，自用的希望性价比越高越好，在其它品牌的不断诱惑下，这些终端不断的倒戈，不要怪终端，要怪的是自己的品牌为什么不能深入人心，都知道做“壳多美”“城昆一”是搬运工的活，可为什么就这样的搬运工的活都轮不到你呢？还有那么多人抢呢？因为有用户要用，只要有人买，自然会有人卖。那么，作为并没有品牌优势和核心竞争力的中小润滑油企业，又该何去何从？
3、用户才是根本：润道认为，不管品牌如何竞争，市场如何残酷，唯有不变的是消费者，用户是用脚来投票的，虽然今天的用户对润滑油了解很少，正如广大市民上了欧典地板、达芬奇的当，但这些品牌只能欺骗一时，不可能欺骗一世，未来，消费者是会清楚你是“美国康菲”还是“康诺克”的，真的就是真的，假的永远真不了，即使你的企业已经欺骗了市场二十多年，也会一朝败露，也不要认为你换了个“科技”的马甲，就可以漂白。
很多人认为，“城昆一”是靠低价不断抢占地盘份额，果真是这样吗？比“城昆一”价格低的品牌多了，为什么没有市场呢？应该说“城昆一”靠的是性价比这一颠覆不破的真理不断前行的，尤其是在柴机油市场上，“城昆一”的优势更大，近年来，“壳多美”的市场份额不断提升，而“城昆一”也在逐年增加，只说明了一点，就是：中小润滑油企业的蛋糕在逐步被蚕食。
自统一被壳牌收购后，中小润滑油企业年产量过五万吨的已经屈指可数，如果要数的话，一个巴掌足够，虽然有些品牌很知名，但迄今四五年来，还没有一个突破我们提出的“三五”标准，即：销售过五亿元，或小利突破五万吨，或经销商超过五百家，原因虽然很多，但最根本的是这些企业忘了谁才是自己的衣食父母。不是渠道，润滑油经销商是独立的商人，也不是终端，他们是靠汽车维修顺带买点油的老板，润滑油的客户是用户！
多年下来，我们的润滑油企业不断促销，但促销品是什么？是手套毛巾体恤衫洗衣粉，有几个礼品能送到用户手上，又有几个是用户需要的，更有的企业为了所谓的掌控终端，和终端签约独家销售，年完成多少销量就可以给与举升机抽油机或全套装潢……而独独忘了谁是买油的用油的，如果消费者不满意，终端就是费尽九牛二虎之力也是白搭。润道认为，润滑油企业高层需要调整思路，把消费者当成目标，而不是围绕渠道和终端转悠。
润道一直提倡倒过来做市场，其实本意是作为企业的高层，要从润滑油的最终消费者的角度来考虑怎么做市场。可喜的是，现在已经有企业觉醒了，他们开始向用户灌输适合的才是最好的，并通过整合传播，不断把品牌延伸到用户心理。未来，润滑油企业一定要做到“质于内，服于行”，说到并做到，只育这样，消费者才会为你埋单，近来，润道正在酝酿的市场“七剑”策略，或许能助你一臂之力。
记住：不要说用户抛弃了你，是你抛弃了用户。