很多销冠的背后是低价、机遇，而不是能力

概述：很多企业的销售团队是没有价值的，或者是价值很低的。绝大多数人停留在低端的买卖水平上，所谓的买卖水平就是拿了公司产品，一转手再卖给客户，仅仅是一个没有任何价值含量的二传手角色。不夸张的说，至少6-8成的人员，他们之所以能够完成任务，与让渡公司利益有着密切的关系，与自身的价值创造能力关系不大。1、让渡利…

很多企业的销售团队是没有价值的，或者是价值很低的。绝大多数人停留在低端的买卖水平上，所谓的买卖水平就是拿了公司产品，一转手再卖给客户，仅仅是一个没有任何价值含量的二传手角色。不夸张的说，至少6-8成的人员，他们之所以能够完成任务，与让渡公司利益有着密切的关系，与自身的价值创造能力关系不大。
1、让渡利益。一个公司里的销冠，可能骨子里面就是一直以出卖公司利益为核心。最直接的表现就是不断的降价、让利、促销，一个本来看起来很有质量的客户，在他的手里就会莫名其妙的变成一个垃圾客户。价格谈的稀烂，各种丧权辱国的条款全部出卖完毕，更可气的是即便是这样，最后仍然要让公司领导继续让价，“张总，这个客户现在需要再降3%才能确定协议，您看行不行！”领导能说不行吗？不行，合同没了！说行，破坏了公司的商务政策体系，这个口子一开，所有人都会蜂拥而至。
这种以侵害公司利益获得的收益破坏力非常大。我们一直认为价格打得稀烂是竞争对手的破坏，是对手无底线的竞争，但是真实的情况是，每一个销售都有依靠出卖公司利益，获得成交的本能冲动。只要张张嘴，降降价就能成交，这比费九牛二虎之力说服客户容易多了！到底说服你容易，还是说服客户容易！很明显是说服你降价更容易，更容易获得自己的好处！所以所有的降价90%都是企业自己的人不作为、能力欠缺、甚至是偷懒的结果。骨子里面是销售没有价值，甚至是负价值的结果。
2、还有的销冠很有可能靠上了一个非常好的码头，也就是他占据了一个非常好的市场，躺在那里都可以挣钱。比如一个能力普通的销售占据了最好的区域，从而获得了极大的成功，而另外一个非常能干的人却在一个非常贫瘠的市场，遇到了一个难啃的骨头，业绩反而一直殿后，如果把他们颠倒一下，优越的市场可能会有更大的产出。
你能说超额完成业绩的人对公司就是有贡献的吗？这真的不一定，很有可能他是负的资产，他恰恰是在浪费公司的资源，剥削着公司创造的来之不易的机会，公司的投入与机会在供养着一个蛀虫。我曾经呆过的一个企业，某人销售额占据公司的3成，实际是老板谈的，还给了特殊价格，而业绩算维护人员的，如果这样的人得到肯定，会极大的歪曲价值趋向，极大的打击真正努力工作的人。
3、超级客户。还有的误打误撞正好碰到一个优质大客户，这个客户销量在公司遥遥领先。也就是一个客户搞定一切！一个市场的机遇，一个超大的客户，一个特殊的关系，在公司领导的强力推动下获得了巨大的成功，一个客户顶上别人一年的销量。但其中，所有的工作都是领导做的，所有的资源都是公司投入的，所有的人脉都是领导理顺的，最后的收益都归这个销售人员，你觉得这个销售有价值吗？
实际上是没有太多价值的，但按照规则，销量与奖励还是要算在这个销售人员的头上，这对于那些凭着自己的努力与奋斗完成业绩的人，可能是一个极大的不公平。如果我们承认这样的现实，就无异于承认不劳而获。同样的情况还会出现在巨大的市场行情，一个巨大的井喷市场，一个巨大的发展机遇，任何人只要躺着都能挣钱，就像统一润滑油投放广告后，业绩飞速增长，但和销售人员个人努力无关。
我们企业需要的不仅是单纯的结果，而是“有质量”的结果，我们需要的不仅是增长，而是有“质量的”增长，这样的企业才能基业长青，销售一定要依靠自己的增值能力获得业绩的提升，这才是未来销售团队的核心所在。如何判断呢，我们润道学院认为要看客户复购、转介绍率，有就说明你是有贡献的，否则就可能是在侵蚀公司的利益。