实操：润滑油企业，怎样开好润滑油产品推广会

1、充分准备和大力促销是推广会成功的关键：佳木斯会议的前期准备自去年底已经开始进行，经销商从2月20日起已经开始向客户发放邀请函。为了全力开好本次推广会，东北大区姜永强经理和技术部王强在7、8两日亲临一线，同经销商一起对市内各修理厂进行了巡访，详细阐述了本次推广会的意义和详细的促销政策。在其它品牌价格频繁波动之际，康普顿不但没有涨价，而且厂家还进行这么大力度的促销，完全是为了让利给终端，让更多的客户能用上我们的产品。至8日晚已经有约30万的订单在我们手中，为次日推广会的顺利召开打了个好头。
促销上我们采取现场订货积分兑奖的方法进行，终端进货达到一定数量即可根据积分兑换面包车、液晶彩电、对开门冰箱、立式空调、举升机、笔记本电脑等近20种时尚家电或专业工具。在大力度的促销刺激下，到12点现场订货会已出货达到93万，现场产生了两个10万大单。而且还有不少客户的订单没有填写完，会后统计本次推广会出货已超百万。至此本次推广会圆满结束。
2、用促销排除小订单：订货会的奖项设置非常重要，洛阳订货会在奖项设置上我们本着“你有多大的定单，就能得到相应的奖项”的原则，大订单奖突出一个“多”，档次拉的开；所有订单做到了“有单必有奖”，排除了运气成分，并且把所有实物摆放现场，大大提高了终端客户订货的积极性。为了鼓励客户积极提交订单，我们设置了最先交定单者奖旅游壶一个的奖项；为了排除小定单，我们设置了一万元定单送价值85元精美套杯的奖项，当场送出套杯50余套，万元以下定单基本没有。
在会议服务方面，我们抓住了“业务员”这个纽带，在会议中贯彻以业务员的名字作为统一识别标记的原则。每个桌上摆放着业务员的名卡，服务人员引导与会人员对名入坐。这样既有利于销售人员与客户沟通，也做到了会场气氛热烈，服务到位，秩序井然。
本次会议除了成交活跃外，在两个方面比较成功：一是新客户开发工作，前期准备中经销商将自己的业务人员派到空白区域寻找目标客户，通过会议有15家新客户开发成功；二是我们对刹车油市场的大获成功，证明借会上市新产品，推广新模式结合促销相得益彰，收效显著。
3、“第一大单”奖将现场气氛推向高潮：昆明订货会为了激励现场订货，订货会设立了“第一大单”奖和订单抽奖环节。“第一大单”奖是在现场订货结束后，从现场订单中抽出订货额最高的订单，额外奖励6000元笔记本电脑一台。在“第一大单”奖和订单抽奖的激励下，在主持人现场幽默的主持营造出的热烈气氛中，订货现场场面相当火爆。经销商争相缴纳订单，抢夺第一大单。经过激烈的争夺，最后第一大单花落大理州，订货金额高达15万元。客户代表激动的上台发言，表示十分感谢我公司以及康普顿云南经销商昆明邦龙经贸有限公司的大力度回馈，以后要更加大力度的推广康普顿润滑油。
4、成功的关键是会前的细致沟通：2008年康普顿润滑油阳信春季订货会于3月10日召开，实际到会95家客户132人，签署订单87份，订货会当日成交额逾130万，现场最大订单逾11万元，第二订单也超过8万元，远远的超出了我的预想。
促销方案是会议最重要的一部分，我们在方案设计上精心准备。在平时批发价的基础上设置了订货积分兑换礼品活动，并同时设置了“大订单奖”给予订货满一、二、三、五万元的客户额外奖励，以此提高终端客户的订货积极性。积分既可以兑换彩电、电脑、冰箱等家用电器，也可以兑换等值油品。同时我们还设置了抽奖活动来活跃现场气氛，激发客户订货热情。最后，我们还准备了精美的参会纪念品。多层次的促销体系保证现场效果。
我们用了3天时间走访老客户进行会前沟通，基本了解了参会的终端客户数量和大概的订货数量。然后我们又用了3天时间发邀请函，除了向目前已有的终端客户发放外，还向意向客户包括一些新兴的小客户发放，通过会议我们新增合作客户14家，新客户订货额超过5万元。
这次会议，我们在会议前一天就已经将奖品、横幅、拱门、音响调试等准备完毕。同时我们又邀请了县里小有名气的主持人，由于此前我们已经与其就促销政策、公司、产品等作了详细的交流，她在会上游刃有余的主持，一次次将现场的气氛推向高潮。
本次会议的成功，离不开公司过硬的产品质量和精心指导；离不开前期充分的准备，离不开促销，也离不开现场的精彩主持。本次会议，我们不但稳固了老渠道客户，有效提高了康普顿产品的市场占有率，还收获了不少新客户渠道。如今，我即将完成全年销售目标，展望2008，我充满了希望！在此想要说一声：感谢，康普顿！
5、放开思想，紧跟公司走，不会错：我们经销康普顿已有六年，市场销售稳步增长，也具有了一定的网络实力和市场占有率。根据我们的发展情况，去年公司要求我们召开推广会。但我感觉在安康这种经济欠发达地区，每年能够完成公司的任务，有一些利润也就可以了。我们的经费也比较紧张，召开推广会就加重了我们的负担。而统一2007年在安康举办的会销售只有十几万。思来想去我感觉没有开会的必要，于是这件事情就不了了之了。
从去年年底开始，公司的鲁思伟经理多次来安康指导我们的工作，结合其他地区开会的成功经验，就召开推广会与我推心置腹反复探讨，认为在安康开会已是势在必行，迫在眉睫。考虑到安康的实际情况，我对用开会这种形式推广一直不是很认同，但既然公司这样坚持，我们也应该高度重视，尽全力开好这次会。按照公司的促销模式，经过一段时间的紧张筹备，我们于3月9日在晶海大酒店召开了“康普顿品牌产品推广和促销”专题会议。
作为康普顿公司的市级经销商，我们在会上就康普顿品牌在安康市的推广和销售服务工作做了具体安排，结合安康市场实际和广大客户的反馈意见做出了切实可行的销售服务计划。50多家县级客户畅所欲言，提出了宝贵的意见和建议，进行了深入的交流。当天销售突破100万，其中纳米陶瓷机油20余万，普通机油80余万，成绩空前。
这次会议开始我也是不十分赞成的，但是会议的效果之好是我没有想到的，非常感谢西北大区经理的亲临指导和公司对本次会议的大力支持，当天的会议在安康引起了不少的轰动，我们的品牌知名度再次提高，为今后我们的工作打下了坚实的基础。
通过这次会议改变了我们过去那种“看眼前，保稳定”的思想，让我们对推广会有了全新的认识——既能提升销量，更能统一认识，为以后的销售搭建良好的发展平台。希望大家早点举办，成熟的产品不在当地举行推广会是做不起来的。