内参：麦卡伦润滑油威宁活动总结

此次去威宁，简单总结一下工作情况，和大家分享一下：威宁的客户李总主要是做拖拉机配件，往乡镇送货（经常拉一车的配件下去乡镇，然后送两天，在乡镇上过夜），两个月前做了路驰润滑油，李总的润滑油主要是让他的小舅子卢总负责，卢总是90后，很年轻，做润滑油才2个月，不是很懂润滑油。
之前我们下去之前一直是和李总联系的，确认的信息，但是到了威宁李总才说让卢总做，他不管。由于卢总没来听过我们的课程，所以对我们的操作模式完全不清楚，当天去的时候，李总去乡下送配件了，没在店里，所以用了4个小时给他小舅子做了我们公司以及产品、此次要做的活动、产品定价、宣传单页等方面进行了详细的介绍和讨论。
一、问题
1、客户在县城周边，几乎是没有任何合作的汽修厂，同时对于找什么样的合作汽修厂也完全没有概念。
2、同时发现了一个严重的问题，之前在给李总做方案的时候，反复和李总确认当地市场用的油的级别，李总说是CF-4，所以我们利用我们的错位竞争概念，给他制定的促销产品是我们公司的CH-4，但是在我们实际的市场调查中才发现当地主要用的级别是CH-4，也就是说我们公司来威宁做的促销产品CH-4，实际上只是和当地的使用级别相同，并没有错位竞争的优势，换句话说也就是由于威宁李总信息提供的错误导致此次我们公司此次选择的促销级别是错误的，在当地此次的促销活动并不占据很大的优势，只能是同级竞争。
3、由于威宁的客户是主动来到我们公司的，所以我们自己的销售人员对于威宁这个地区的大致情况也不清楚，没办法起到很好的引导客户的作用。
4、客户促销人员没有到位（我们原本要求客户要找5个促销人员），20号开始发传单的时候只有李总的老婆、卢总的老婆和李总老婆的妹妹，到21号的时候只有李总老婆和卢总的老婆，最后只能我们两个人加进去一起勉强凑齐5人。
5、在确定了合作的修理厂，做好了宣传单，要求卢总在19号晚上要列出要发传单的地点，卢总并没有配合，20日他自己去各个汽修厂送货（我们是建议他22日开始做活动再去发货），在下午1点左右让李总带着我们5个人去发传单，李总本人从来没有去跑过终端，只能是开着车比较盲目的寻找，没有找到很不错的发放传单的地方，由于李总的老婆在下午4点多孩子放学要回去，所以等于在20号只发了3个小时左右的传单，而且比较多是看到路边停着土方车，停下了发一张，效果不是很好。
6、21日，卢总带着他老婆和李太太去边发传单边贴海报、横幅，我们由李总带着去临时客运站（里面也有一个中型的物流园）发传单（我们发了4个半小时，后来被保安赶）。
7、22号活动启动当天，卢总还带着他老婆和李太太还有我们去发传单、贴海报，准备工作做得很不到位，按我们之前给他的安排是20、21号他老婆、李太太和我们去发传单，他自己去张贴这11家汽修厂的海报、横幅，后来才了解21日当天他带着他老婆和李太太，是去发一下传单，然后让他们去帮他一起贴海报、拉横幅，耽误了发传单的时间。所以导致在活动启动的当天，横幅、海报还没张贴到位、海报没有发放完毕。活动当天，我们要求他把他老婆、李太太放到汽修厂去，可以同时进行现场的宣传和对司机的介绍，卢总说那样没用，不要，直到下午4点，我们要求带我们去走一遍修理厂，看看这11家汽修厂卖的怎么样，他说他没信心，不去。所以我们在22号活动启动的当天，实际上只去了一家修理厂，然后在粘贴海报的同时，卖了一桶18L的CH-4。
8、本来是预算在23号才离开威宁的，但是由于客户的没什么配合，我们在当地没有什么作用，只能是一直在帮他贴海报，所以我们把接下来的安排和客户交待清楚后，就在22号选择了离开，后来23号就去了安顺的客户那里。
9、李总在之前提供的说他们那里的水泥厂都是私人的车子，我们和卢总跑了市场才发现，那些比较大的水泥厂都是自己公司换油，换油不由司机本人决定，于是丢失了这一块市场。卢总后来打算去跑水泥厂，由于没有安排出来时间，所以我把去水泥厂可能碰到的问题给他整理了一下发微信给他，让他有不清楚的再找我。
但是在这几天的时间里面我们还是通过自身和卢总的努力，做了一些事情。
1、用了1天半的时间，和客户跑了15家左右的汽修厂、2个大型的水泥厂、3个土石厂，最终和客户敲定了11家的合作汽修厂。
2、帮客户制定出了活动宣传单（不足：宣传单上没有打上零售价，客户不愿意体现在上面）。
3、当场制作了3个广告牌。
4、和客户一起发放了将近1000张的宣传单。
二、后续
于今天，也就是10月27日，给卢总打电话问活动进行得怎么样。从22号活动开始启动到今天27天，客户没有安排自己的促销人员到修理厂去。只有他自己去跑修理厂，他说昨天他在一个修理厂，来了个司机，他当场给司机发传单、介绍，司机当场就换了一桶油。所以告诉卢总有促销人员在现场的重要性，希望他能够安排人员去修理厂。卢总说：效果还是可以的，这几天卖了5、6桶油了，有客户直接上门指定要换我们的油的。
最近，打电话告诉卢总和李总：
1、让他们在活动期间要穿插着再去发传单，才能更好的让司机知道我们在做活动。
2、尽可能的安排促销人员去现场进行督促和现场促单。