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实操:麦卡伦润滑油,带着方案做市场

2023.08.06 | 润道 | 1115次围观

2016年10月中旬,麦卡伦润滑油市场部工作人员抵达贵州某经销商处,在经销商提供了简单信息后,市场部的苏经理、廖经理就开始了走访市场。
据经销商反馈,他有一个汽机油客户,销量大,希望能从汽机油市场做起,但经过实地交流,发现该终端仅仅是口头说说,并没有进货的意向,用油量并没有多大的潜力。随后,考察了该地区,发现有发展潜力的汽机油终端并不多,而且,车主也比较分散,考虑再三,苏经理还是和经销商沟通:暂时放弃汽机油市场开发,还是按原计划开发柴机油市场。
苏经理对经销商说:做市场和打仗一样,一定要首战必捷,汽机油客户虽然数量众多,但分布零散,短期内难以宣传到位;而且,终端用量比较低,月用量也就10件左右,想实现月销10万,就至少要有40家以上的终端,这几乎是该区域终端的总量了。而柴机油修理厂,用量大,用户也比较集中,便于开展市场活动。
经过沟通,经销商认可了麦卡伦的理念。随后,开始了市场摸查,掌握的资料和经销商的说法有很大的区别,一是用的产品不是CF,而是CH;二是价格不是280的CF,而是380的CH;三是牌子不是壳牌,而是统一占主流。可经销商当初订单已CH为主,怎么办?经过讨论,大家认为:原计划的“错位竞争”已经无法实施,现在要采用备用方案,就是“品质之争”,作为全系列产品都采用合成油的麦卡伦,是有这个质量底气的,为了有更强大的竞争力,最后商定,零售价将和统一持平,但为体现合成油的价值,零售价最好要高于统一,而如何让客户好接受呢?用促销,给予用户一个价值80的不锈钢水壶,从而吸引用户。在宣传上,则强调合成机油,最终确认口号是“换合成机油,送精美礼品”。
当细节敲定后,在经销商的指引下,苏经理、廖经理开始了终端谈判,“带着方案谈合作”,虽然都是新客户,但听说麦卡伦润滑油帮助他们做宣传,吸引用户后,都很感兴趣;尤其是听说产品都是合成机油,利润空间比统一高了一倍,十分踊跃。经过一天的努力,顺利达成11家合作终端。
随后,在经销商、麦卡伦市场部人员的配合下,3000份单页在该区域全面发放,短短几天,凭借合成油、保温壶,市场开始了动销。从23号开始,不到一周时间,已经销售了近百桶润滑油。
29号,经销商再次下了第二笔订单,一百多件,“你们的措施很有效,我们要再接再厉。”

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标签: 项目终端
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