瑞沃润滑油杜元太：目标直指工程机械润滑油三强

润滑油圈内人大都对常规润滑油市场熟悉，知道“壳多美”，但在工程机械润滑油市场，却别有洞天，这些所谓的大品牌，反而没有多少份额。近日，作为工程机械润滑油品牌三强的瑞沃，总经理杜元太为我们畅谈了该市场的趋势与发展。
1、市场规模：工程机械主要包括挖掘机、装载机、推土机、压路机、摊铺机、平地机、起重机、混凝土泵、叉车、搅拌车等，目前，全国保有量约800万台，“一些设备，比如挖掘机一年使用油液近2万元，总规模近百亿”，杜总说，工程机械使用的油品包括润滑油、齿轮油、防冻液、液压油、传动油，用量最大的是内燃机油，目前，占据较大份额的品牌一个是日资品牌，一个国产品牌，瑞沃已经进入行业前列，2020年，虽然受到大环境影响，但国家基础建设并没有防患，瑞沃润滑油品牌销量超过去年。
2、产品升级：目前，工程机械润滑油主流产品是CI-4，“以瑞沃为例，CH-4产品份额在15%上下”，随着国家对环保的加强管理，将加速“国三”标准以下设备报废清退，尤其是起重机，与挖机不同，属于道路移动机械，环保政策更为严格，设备报废清退执行更为彻底，目前可销售设备为“国五”及以上，但存量设备有一半左右为“国四”及以下标准，“随着新国标设备的更新换代，2021年起，更高等级的油品将成为主流”，杜总认为，从目前来看，CJ-4将成为未来5年的主流产品。
3、崛起之道：作为后起之秀，瑞沃润滑油能迅速崛起，成为行业三强，离不开正确的策略，那就是“让渠道各环节赚到真金白银”，杜总认为，润滑油不是快消品，需要服务，更需要指导，不适合短渠道，比如直销或电商，离不开经销商的运筹帷幄，“从经营角度来说，无利不起早，必须给渠道适当的，比竞争对手更丰厚的回报”，拿销量最大的CI-4来说，经销商每桶机油能有60-80的利润，毛利率约25%，如果是直接面向用户，每桶机油利润高达150-200之间，“这样的利润空间，渠道商自然有动力”，杜总说，很多企业都知道，客户赚钱，自己才赚钱，但能坚持下来的很少，瑞沃，把这一理念当作生存的基石，是公司的基本原则。
4、2021规划：新的一年即将开启，瑞沃不仅对老产品进行了升级，也在筹划新的产品线，对于多品牌运营，杜总认为，现在的工程机械润滑油市场，还处于跑马圈地阶段，单一品牌很难实现全覆盖，“比如，挖掘机、水泥泵车类，主要场所是建筑工地，而摊铺机、平地机则属于交通系统，很少有经销商能全面服务的”，多品牌，就能让不同的人做不同的市场。新的品牌，瑞沃将采取不同的渠道模式，同时，对包装规格也做了调整，“不要忽视包装，就像我们用的手机一样，性能已经没有了区分，外形反而决定了销量”，润滑油同质化的今天，油品的内在已经在同一个起跑线上，大家比拼的是市场细分、运作能力。
瑞沃，2021年的目标是稳固工程机械润滑油三强的地位，同时加强经销商开发与扶持，帮助他们更好的提升销量，增加利润。