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润滑油终端拜访:六看、四问、两记录、两陈述、三动手
2023.08.07 |
润道
| 848次围观
营销不是比创新,而是比细心。作为品牌销售的末梢,终端拜访,我们很多企业都忽略了,甚至直接让销售人员兼职送货,脏兮兮的怎么谈业务?专业的人干专业的事,销售就是拿订单!为此,拜访终端,我们要做到:六看、四问、两记录、两陈述、三动手。1、六看:一般1分钟可完成,可与其它动作同时。看摆放位置,最好的位置收款台后面的货架,在第3或第4格,最抢眼;看陈列形式,包装正面朝外比较好,数量越多越好;看横幅、海报、POP位置与状况(包括竞品),破损或油污的,需要及时更换,如果能挂KT板就更好;看...
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润滑油经销商,终端开拓就是韩信点兵
2023.08.07 |
润道
| 922次围观
一个新的润滑油品牌如何推向市场呢?不是广告,不是促销,首要的问题是解决产品和用户见面的问题,其次才是用户是否愿意购买的问题,终端开拓才是品牌推广的重中之重。终端开拓决定了新品牌的生死,对老品牌来说,也是保障其不断成长的基石。1、终端的多少决定着产品销售机会的大小:终端是有限的,新产品又层出不穷,如果你的终端少,那么你的产品就不能更多的和用户见面,销售机会就无从谈起,而产品放在仓库里是无非产生销售机会的。产品只有占据了终端,与用户面对面,才有可能被购买,正是因为这个原因,销售工...
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润滑油业务员如何规划拜访线路
2023.08.07 |
润道
| 817次围观
客户资料整理出来后,按照片区进行划分,绘制出客户分布图,把所有客户进行统一编号,按照区域路线和编号顺序标示在自己的片区图上,然后按照片区的大小,交通方便与否及客户的多少,规划出每天的拜访计划。1、拜访路线的规划:以提升产品的销售率为首要目标,注意高效和合理性。拜访路线应以街区为基础,比如在某个批发市场,就应该把该市场所有的客户都纳入同一路线。2、注意客户的销售节奏:比如某个修理厂,它在周六、周日销量较好,我们就应在周四或周五过去,确认产品和宣传资料是否充足,同时做好产品的陈列...
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不同的终端客户,设置不同的拜访目标
2023.08.07 |
润道
| 865次围观
确定拜访的具体目标(重点在于下单和产品生动化),并准备对应措施,对客户的拜访,按照不同的客户类型,应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户:了解客户的背景和需求,确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人;确定其经营范围和品种;记录地址、电话、联系人等基本的客户资料;了解拿货习惯或货品来源;了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好;了解其对我公司产品是否有兴趣;是否符合我们公司的分销要求。2、意向客户:销售谈判,确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具(样品、宣传资料等);有效而...
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想搞定润滑油终端,先学会5看
2023.08.07 |
润道
| 937次围观
是不是所有的润滑油相关的终端我们都要谈呢?不一定,就像选择对象一样,对终端我们也要把关,否则就容易出现:销量上不来,欠款或欠活,狮子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候,要做好五看:1、看外围:看外围就和看女人外表一样,不管是媒人介绍,还是自己认识,如果第一印象不好,两个陌生男女是很难继续交往下去的,在销售工作中也是如此,如果一个快修店外面破旧不堪,门可罗雀,这样的店面不可能会有什么大的发展的;如果一个汽修厂,门口冷清,里面也空空荡荡,这样的厂子给你吹的再大也是肥皂泡。而一个...
战略
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润滑油企业,为何要打造超级大单品呢?
2023.08.07 |
润道
| 888次围观
每天8小时10小时甚至12小时24小时生产同一个单品,一定是产能最高的。设备复制,员工个个熟能生巧,产能发挥到极致,成本最低,效率最高。原料好备,甚至可以提前一年两年布局上游源头,动辄成千上万吨的原料库存量,在一些细分领域,甚至可以垄断原料资源,对原料价格行情有左右,居高临下,其威力足以秒杀大多数同行。特别是近一两年大多数原料价格行情持续走高的现状,这样的优势更加要明显,中小厂商生产多少备多少原料,原料买高成品却不定卖高,竞争的优劣势高下立判。周边物料采购费用更低,品类少,批...
渠道
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不要让用户为你的新品【高】价买单
2023.08.07 |
润道
| 869次围观
润道提倡错位竞争,通过更好的品质,更好的价格,也就是高性价比来撬开市场。说人话就是:好到无与伦比,便宜到难以抗拒。这里说的便宜其实是一个相对值,是用户觉得便宜,而不是廉价。产品高性价比定价,用在一些已经很成熟的品类上大家可以理解,那么新品呢?很多企业在这个时候就会很犹豫。原因很简单:新品上市,销量还没有起来,成本高;大量的研发费用、模具费用需要分摊,所以新产品上市的时候成本居高不下。目前市场上的普遍现象,新品上市就是“贵”,比如变速箱油、免拆洗治理烧机油等产品,在市场启动初期...
战略
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什么是爆品?打造爆品的3要素
2023.08.07 |
润道
| 902次围观
新一代爆品含义更加丰富,在开发一款爆品前,须回到用户本身并明确:用户愿意为科技买单,用户愿意为时尚买单,用户愿意为便宜买单,我说的是便宜,不是廉价。便宜是相对的,是用户觉得便宜。一般来说,爆品需要具备三要素:高科技、高颜值、高性价比。1、高科技不是噱头,要让用户感知得到:虽然用户喜欢科技,但大家对科技不要有误解,不要把科技变得高大上。有些科技确实很酷,但离我们的日常生活太远。而这些实用技术的创新,又往往被企业包裹上了高大上的外衣,弄得用户云里雾里,搞不清楚。真正的高科技不应该...
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是什么原因造成润滑油终端“促而不销”呢?
2023.08.07 |
润道
| 933次围观
从2001年开始,在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战,上演了一个又一个促销故事。如:A公司:终端铺货,给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚;B公司:10箱中档油(6瓶/箱)送一辆自行车……更上一层楼;C公司:每一万元油配上一个“手机”;D公司:在快修店设立了协销代表;E公司:买断了某一修理厂润滑油的所有销售权;F公司:和客户签约三年,投放举升机、抽油机;G公司:投放了某店面的柜台独家陈列权;H公司:不卖“油”了,卖“肥皂”,瓶瓶设“奖”,从1元到...
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润滑油业务员客户维护要用:碉堡式拜访法
2023.08.07 |
润道
| 918次围观
前面介绍了客户分类和361拜访模式,但你客户超过100的时候,恐怕就有一定难度了,这里介绍另一个拜访策略:碉堡式拜访法。你看过军事影片吧,你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗?是的,如果仅有一个大碉堡,是难以形成有效防护的,只有依托大量的小碉堡形成碉堡群,才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢?右侧行走,逐一拜访,也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户,拜访到头,则到另一侧再逐一拜访客户,等这条街道拜访完,再拜访另一条路线,看似节约了时间,但大小客户都拜访,其...
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