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什么行业都存在围城现象，行业外的以为润滑油是一个易耗品，只要搞定用户就可以“一生平安”；行业内的则眼馋养护品或工业油的利润空间大，然后就是你中有我我中有你。从2005年第一波的相互渗透到今天的轰轰烈烈，几年下来，我们润道成功的经历没怎么碰到过，不过失败的，死得轰轰烈烈的案例不仅看到过，而且还真真切切的经历过。说起来，的确象马云同志说的那样，成功的方法千千万万，而失败的原因就那么几个。见过的这些死掉的项目，主要的原因在于：毁于方向，死于节奏！1、死于方向：首先，来说说方向。俗话...

在润滑油行业，“壳多美”已经成为人们开口闭口必谈的话题，他们也确实有很多值得我们学习的地方，但他们的运作方式，我们是不可能采用拿来主义的。为什么不能借鉴，是因为国际品牌就像是骆驼，而中小民族品牌则就像是兔子，骆驼和兔子有两个本质的不同：1、本质不同：骆驼骨架大，前进需要稳健，不能跑得太快，太快就散架了。所以，国际品牌一个小小的包装改进都要花费六个月以上，一个政策的出台用上一年也不奇怪。而兔子比较小，面临了太多的“敌人”，快速行动才是其生命的保障，否则就会弱肉强食。重速度、求利...

目前的营销手段竞争已渐趋全球同质化，润滑油行业的营销竞争也不例外，越来越雷同的营销模式使市场运做变得越来越艰难。在销售方式一时很难取得实质性改变的今天，不少企业重归原点，把眼光再次盯在了产品创新上，虽说产品竞争只是战术层面上的竞争，但当您的产品创新总是在同行中领先时，你的竞争层面自然会时刻领先对手一筹，成为市场上的领跑者。新产品，顾名思义是相对于老产品而言的，当然，在甲地的老产品拿到没有卖过的乙地去销售，对乙地的消费者而言我们也叫它新产品。这里着重谈的是第一层面的相对于老产品...

度过2006年艰苦的一年，不管你愿不愿意，不管你欢不欢迎，2007年还是来临了。元旦还没有过完，大家关注的话题是油价还会涨吗？还会像2006年春节前后那样大幅度波动吗？2006年前三个月的油价战役以及市场断货的痛苦，让大家心有余怙，老半天也恢复不了元气。加上植物油一闹，2006年的时间与金钱都打水漂了。钱没有挣着，还落得一翻伤心，猪年2007年，人家都说猪是财相，会不会运气好转呢？元旦刚开始，昆仑，长城，统一价格有所下调，并且全市场搞促销，给大家一个很不错的假像，油价有可能下...

1、找出企业主导产品：企业的市场经营，其实就是依靠提供有效市场需求的产品，满足目标客户的某种需求而获得收益的这么一个过程。这里可以看出，企业经营首先靠的是产品。中国的润滑油市场一直是一个同质化竞争严重的市场，我们一直倡导中小润滑油企业注重差异化市场竞争，从差异化中找到市场的突破口。润滑油行业属于一个半加工半工艺类行业，目前大多数企业经营的产品都属于常规类产品，随着添加剂技术和基础油品质的提升，这类竞争可能更加激烈，同时大家越来越偏重于策划类的营销竞技。但是无论是独特的市场竞争...

1、长生剑：要清楚并善于利用自身的长处。“一个人只要懂得利用自己的长处，根本不必用武功也一样能够将人击倒。”长生剑的成功在于他非常清楚自己的长处，而且利用好了他的长处。双中公司的优势有资源，有实力，所以他们采用分公司，多头批发的模式，而价格则是他们的杀手锏；壳多美则具有国际品牌优势，车用润滑油和工业润滑油都采用代理模式，并积极推进换油中心。而近年崛起的品牌，如丹弗润滑油依托其资金实力采用央视招商推广；佳润润滑油，则充分利用其石油大学的背景，力推其研发实力和技术专家，并利用网络...

一样的东西，用户凭什么买你的而不买大品牌呢？如果你的公司你的品牌和友商一样，想让客户接受你，就一定要差异化，在这个同质化的年代，有以下这些途径：1、产品差异化：产品差异化除了可以通过包装、卖点、颜色外，还可以通过产品梯队来实现。在市场上我们可以观察到，所有知名品牌的润滑油，都有销量产品、利润产品和形象产品，以壳牌为例，红喜力是其销量产品，黄系列和蓝系列是利润产品，而黑喜力则是形象产品，嘉实多的嘉力、银嘉护是销量产品，金嘉护和磁护则是利润产品，极护则是形象产品。销量产品起到占有...

前几天和润滑油企业老总交流，就谈到了当前中小润滑油企业面临的困境，他认为在“壳多美”和“城昆一”这样的巨头压迫下，中小润滑油企业将面临无路可退的局面，只有转行或调整方向，真是这样吗？润道认为，虽然巨头看似强大，但中小润滑油也不是没有机会，甚至机会更多。1、资源垄断：巨头几乎都有资源背景，基础油作为润滑油最主要的材料，占有九成以上的成分，在中国特有的国情下，很多中小润滑油不得不舍近求远采用进口基础油，不仅进货周期长，增加了资金压力，还容易造成产品质量不稳定，这也是大家悲观看法的...

2005年，润滑油产品市场进入相对困惑期，消费市场进入成熟稳定期，营销模式创新的需求日益高涨，运作成功的产品屈指可数。在原材料涨价、零售价低迷的非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，减少风险、规避风险、选择好成功路径，是摆在每个中小企业面前的严重问题。润滑油企业成功失败的诸多案例告诉我们：中小企业寻求“自力更生”，没戏！我们在市场实践中总结出两方面原因，一方面就是中小企业自身进行的市场营销；另一方面就是中小企业自身进行的招商。1、中小企业自行营销，没戏！润滑油市场经过几年的发...

连续多年，润滑油行业的价格都在不断上扬，可以说是一个永远的“朝阳行业”，由此也吸引的不少投资者的加入，虽然润滑油的利润空间可观，且市场稳定上升，但如何运作却十分的伤脑筋，所以我们看到的润滑油企业的年销售额过三千万的都屈指可数，大部分处于不死不活的状态。从现实来看，中小型企业开发出新产品后，往往已经没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。建立销售网络是区域销售的基础工作。作为新产品的区域经理，必须找到这条将新产品销售出去的通路。这条通路在...