编读：力达士润滑油怎么启动市场

你好，我是四川某个润滑油经销商，现在做力达士润滑油，感觉这个油品挺特殊的，卖点鲜明，可不知道从哪里着手才能更快的启动市场。润道答复：力达士润滑油品质不错，卖点独特，还符合环保趋势，值得做，从我们对力达士润滑油的了解看，有三点建议：
1、卖给谁：力达士润滑油的价格比较高，看似是定位了高端市场，其实这是个误区，比如说沿海省份，为什么“城昆一”的市场份额这么小？在经济发达国家，润滑油品牌也很少呢？是因为消费者已经成熟，他们对品牌更加认可，即使是西部地区，也有不少高档车辆，开奔驰、宝马的车主，甚至开二三十万车辆的人，难道会在意省多少燃油或机油吗？而主打环保，也非良策，毕竟，汽车尾气和人们的日常生活很遥远，不是手机、电视，关系到自身的健康。所以，力达士润滑油的销售对象不是高档车，更不是高端市场，尤其是私家车，可能一年都开不了一两万，力达士润滑油对于他们是质量过剩，你要卖给对“省钱”特别在意的人，即，“把汽车当赚钱工具”的人，而非“把汽车当爱好娱乐”的人，搞清楚了这个，你就知道应该卖给谁了。
2、怎么卖：力达士润滑油价格确实比较高，而且产品比较单一，目前主销的是“三万公里不换油”的产品，而且，每一万公里需要补充油品和更换滤芯，在这样的条件下，传统的润滑油销售模式不适合力达士，其解决途径有两个：一是最好有自己的直营店，这样便于维系客户，同时也能增加附属产品或服务的销售，避免了由于换油周期过长，客情淡漠，影响其他生意；其次是开发直接客户，如车队、企业、旅汽、厂矿等车辆较多的大客户，但目前，力达士润滑油只有“蓝天”系列机油，开发大客户不能实现品牌的“全系列”销售，会有隐患的，即客户用你的润滑油，却用别品牌的齿轮油或润滑脂，增加了采购和管理的难度，很容易被淘汰出局，你可以同时经营其他品牌的附属产品，来规避这个问题。
3、定何价：虽然力达士有统一的定价规范，但汽机油、柴机油是不同的，比如说汽机油的车主多是5000-7000公里来换油，用的油品档次多是120左右一桶的产品，而换油期达到三万公里的力达士，就可以比他们的价格高三倍以上，即一桶机油350元左右，对用户说得过去；但柴机油市场，车主的换油周期大都是15000-20000公里，力达士润滑油的竞争优势并不大，在定价方面很难兼顾价格和利润，这也是力达士润滑油一直没有主推柴机油的原因，但未来，力达士应该能找到产品的新亮点，把柴机油市场打开，你也可以尝试用省油这个亮点来做推广工具，不过，你要做好一个准备，“省油”在一般情况下是难以体现的，除非跑高速，可问题是几乎所有的润滑油品牌跑高速都能省油，力达士在这方面不一定特别出众，你还需要实验才能做到心中有数。