营销 第56页

笔者经常受邀在一些企业的年会上为经销商授课，参加的次数多了，渐渐地发现，虽然都是一同来参加企业的会议，但他们每个人的收获却有很大的不同。为什么呢？经过探访，发现他们参会的目的性不同：1、吃喝玩型的。有的经销商参加企业组织的会议，目的很简单：吃喝玩，由于会议很多都是在外地或景区召开，又都是免费，因此，他们可以吃喝点地方特色什么的，或者借此放松一下，也有的是想借此旅游一番。2、蹭政策和礼品型的。一些企业组织的会议，往往具有新产品推介或订货的功能，因此，一些经销商参加会议，无非就是...

目前，一些知名润滑油品牌已经开始导入深度分销的概念，取得了良好的市场效果。本文拟从深度分销概念的四个方面的内容，结合润滑油行业的市场实际，谈一谈个人的市场观点。1、区域市场开发：深度分销首先要立足于区域市场，做好市场的开发与维护，做好精耕细作。一要完全覆盖，提高市场占有率；二是开发各个细分市场，开辟不同的市场渠道。结合市场实际，我们的经销商要开发各个空间市场，做到完全覆盖，不留市场空白，发展维护好各地市县的二级、三级批发商；三是根据产品资源开发出各个不同的细分市场，通过这种立...

前段时间在和朋友探讨润滑油在县级市场的操作问题。朋友想在县级市场大力开拓，“如果不开拓县级市场，其销量是有限的”这个我不否认；但我先说一个真实的例子。我们先不说开拓县级市场的必要与否，先看目前的现状。在国内，进口油品中美孚是最早进入中国市场的，它的销售网络已经延伸到了县级市场，它的操作方式是通过汽配市场的辐射，延伸到县级市场，没有通过代理商下放来开拓该市场。同样的是壳牌，目前在县级市场几乎还没有什么影响度，它在99年之前，还以省级代理为主，现在开始下放到市级代理；其它的油品更...

企业由小到大开疆辟土的过程，不外乎销量增加，市场占有率提高，但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式，和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几种形式。1、区域经理：其一是公司的区域经理在公司所在地办公，去所负责市场出差后还是返回公司所在地，一般出差时间和次数较少。这种公司往往规模不大，刚刚成立，或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期，几乎不用维护市场。这种模式确实...

多年前我在《省级代理的回归》中就提出，渠道不可能无限下沉的，品牌发展到一定程度，必然要回归，我当时的判断是：知名品牌不需要渠道下沉，新兴品牌更不需要渠道下沉，只有居中的品牌，才可能为了所谓的覆盖市场或增加销量而杀鸡取卵。可几年过去了，却没有引起重视，尤其是部分润滑油企业依旧奉为圭臬，还美其名曰农村包围城市，其区域发展策略自我禁锢为几个市场，甚至画地为牢做某个省。但迄今这样的策略，没有一缺乏个牌子能有所表现，原因何在？1、缺乏实力：在县级市场做润滑油，除了个别经济发达地区，大部...

润滑油企业尤其是中小企业，一定要在广阔的中国大地上跑马圈地，寻找战机，然后在有潜力有机会的市场上精耕细作。文章发布后，很多企业的朋友询问，两种战术如何结合才能取得最佳效果。我们润道认为：为确保大市场圈地分兵战略机动性，我们通常把销售人员分成两支队伍：一支固守广阔的市场，呈分散状态，他们伴随着“人员招商”、“广告招商”、“会议招商”、“展会招商”等战术，驰骋在各地市场，进行机会性招商，为企业盘活资金，以他们的回款，为根据地市场的建设输送血液。另一支队伍被称为市场突击队的销售队伍...

润滑油企业为了实现销售目标，或者其他原因，经常采用一些手段向经销商压货，鼓动经销商大量屯货，具体方式有：1、首批进货：润滑油厂家，在和经销商签约时，尤其是新品牌，一般都有首批订货量的要求，有的是10万，有的高达百万。面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？销售人员对市场前期操作的思路是怎样的？促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的？通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若...

近日和一个河北的经销商交流，该经销商说我的文章几乎都看过了，并详细的介绍了自己的情况：该经销商最早代理的是海湾润滑油，质量好，但价格也很高，甚至比“壳多美”还高，但只要用户用了后，基本都是回头客，难的就是让人家首次使用。所以，就选择了一个南京的品牌，初期合作的时候，价格还可以，但今年以来，感觉政策不稳定，尤其是价格上调的不合理，其政策变动的原因和老总是思路也有关，这还是小事，最麻烦的是质量也开始不稳定了。在前几个月，又接了泰国的某润滑油品牌，但操作下来，确实发现泰国的品牌在消...

文案就是要将品牌方提炼出来的产品卖点，用消费者能够理解的事物、语言、方式进行类比，将其翻译为消费者的“买点”并传播，转化方法有：1、什么场景有什么用。产品的卖点只有在“和我有关系怎样的关系”的情况下，才能成为消费者的买点。文案可以结合相关场景，强调消费者使用产品后能得到怎样的好处。你说：产品含有XX成分，能够提神醒脑，不如说：熬夜看球赛，喝XX不会困；你说：某某油烟机采用XX技术，吸力更大，不如说：四面八方不跑烟，再也不怕炒辣椒；你说：机油粘度5W-20，不如说：唯一能在南极...

在超市里，你几乎找不到标价为整数的商品，每件商品都带小数点，这就是尾数定价法。因为在确定商品的价格时，以零头作为结尾，会给消费者一种经过精确计算、价格便宜的感觉。想让消费者买的有面子，那就用整数定价法。同样是礼盒，定价99.9元和定价100元，虽然只差了一毛钱，但是100元的礼盒就会让人感觉高出一个档次。高客单价的产品适用最小单位定价法。比如说一门课程5000块，这样就会让消费者感觉很贵，不如换个说法，比如一天只要一杯奶茶钱，这样就会让人感觉很划算。为了让消费者多购买，就要使...