管理 第73页

我们很多润滑油企业的产品卖点都宣传错了：把技术实力当差异价值，最常见的用词就是“智能”、“黑科技”以及“重新定义某某”。现在，越来越多的企业开始用“技术”作为自己的差异化标签，例如康普顿的纳米盾（纳米陶瓷）、嘉实多的磁护、龙蟠的超级锌、统一的液钛粒子…这样做，确实在平淡无奇的润滑油行业，能起到鹤立鸡群的效果，而且，还能大大提高产品的附加值，在宣传商业多了一些素材，但从实践来看，其实也有很多的隐患。这种将技术作为差异卖点的问题在哪里呢？我们就以纳米机油为例，在媒体刚有纳米的报道...

销售人员的工作时间、地点、方式高度灵活，过程难以监督；然而，工作绩效往往有明确的具体数字化表现，但业绩会有很大的不稳定性和风险性，由此，其薪酬就难以和内勤人员一样，一般来说，销售部门的薪酬方案：既要体现销售业绩，又要考虑非人为因素的影响；既要引导销售人员重视销售结果，又要促使其关注销售过程。所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发放数额固定的基本工资，很少会参考销售人员的业绩不同而作调整。当然，由于员工薪酬与其销售业绩没有挂钩，使得薪酬的激励性较差，并降低了薪酬的可变性，还可能使销...

降价容易，大家都能多赚钱，涨价艰难，压缩了利润空间，还造成销售困难，如何操作涨价呢？温水煮青蛙是最好的策略。2020年初发生的一件奇怪事情，不少人还记忆犹新。海底捞、西贝两个餐饮巨头涨价，激怒了全国的消费者，很多人口诛笔伐，最终两家餐饮企业承受不住压力，不仅恢复了原价，而且还公开向全国消费者赔礼道歉。很多人就纳闷：海底捞和西贝涨价，似乎和别人没有啥关系呀，自己的餐饮店，合情合理的涨价，怎么就惹怒了全国的消费者了呢？受疫情的影响，原材料上涨，人工上涨，又有几个月的营收缺失，涨价...

师出有名，才能名正言顺，得民心者得天下。虽然“薄利多销”几乎人人皆知，但是当商家对产品降价销售的时候，的确是做到“薄利”，可一定能够带来“多销”吗？不一定。因为我们看到更多的现象是“销售最高的商品”一定不是最便宜的。因此，当商家准备降价销售的时候，一定要对“为什么降价”给出一个“好”理由。江南皮革厂倒闭了，老板和小姨子跑了，这是街边小贩销售钱包、皮包给出的“降价理由”。在街边小店，我们还会看到“房租到期，最后三天大减价，一件不留”的海报，这是推销库存产品给出的“降价理由”。“...

为什么竞技体育让人热血沸腾？为什么开车都想超越？为何大家都会鸡娃？为何都会羡慕别人，因为：没有差距，大家就没有比拼的动力。在公司，员工收入的方差到底大点好，还是小点好。我建议大点好。为什么？因为员工收入差距太小，那些优秀的人才会慢慢流失，最后会出现死海效应。但有时候你可能出自良善的目的，想努力平衡大家收入，尽量照顾到业绩不好的员工。但这样一碗水端平，导致的结果就是，优秀的人越来越少，能力一般的人越来越多，人才密度降低，最后就会影响整个团队的业绩水平。甚至这些能力比较一般的人，...

一个企业，除了销售部门创造利润，其它部门都是费用。80%的创业公司都存在这种现象：除了销售部，谁也不关心销售，包括老板！即使这个老板口口声声说“销售最重要。客户是我们的衣食父母”；即使公司上上下下都明白，没有业绩没有回款，公司就会死掉！但是大家还是会无动于衷、漠然视之、泰然处之！除了销售部，谁也不关心销售，所有人都认为公司销售是销售部的事情，天经地义的事情，与自己无关！这就是80%创业公司的现况，也是创业公司死亡率高达90%的核心原因之一！谁也不关心销售！大家可以对照着，看看...

我们润道很少给企业做培训，即使到企业去做培训，我们也会说是交流，不是培训，因为我们认为：不知道客户需求就做培训，是盲人摸象，也是忽悠骗子。企业注重培训是好事，但如果不知道自己需要什么，就请人来讲课，纯粹是钱多烧包。如果一个病人，不给医生说清楚自己的身体状况，再好的医生，也难对症下药。一个典型的例子。老师，我们需要做个销售培训。是车用油还是工业油，或者工程机械润滑油？我们是工业油，我们企业是这两年才进入工业润滑油领域的，销售人员都是小白。这样的话，确实需要讲解入门知识，至少包括...

一个企业想稳健发展，无惧精英高管的变动，做老板一定要要拥有：没有员工也能搞定一切的能力！老板，是不是深刻理解公司里每个岗位是做什么的？需要什么能力？你真的知道吗？就像常有人来和我说，老师，给我推荐个人吧。好啊。你想要什么样的人。对方想了想说，能力强的。好啊。那什么方面能力强呢？对方又想了想说，解决能力强的。好啊。那怎么样定义解决能力强呢？对方听完之后，往往一口鲜血喷到屏幕上。天啊，我是让你给我推荐个人的，不是来让你来拷问我的。对啊，可是如果不这么问，我怎么能帮忙推荐呢。而且这...

都说广告费用有一半浪费了，却不知道浪费了哪一半，其实，只要牢记：一切商业广告和文案，为什么必须是“口语”，杜绝用“书面语”？因为从生理学的角度来说：书面语，只能调动人的眼睛，必须眼睛看见才明白；口语，不仅眼睛能看，耳朵能听，嘴巴还能传，所以传播效率是书面语的N倍。很多人觉得，玩弄文学、文采，才显得高雅有逼格，这是没整明白做广告的目的是什么？广告的本质，也就是做广告的目的是什么？1、降低企业的传播成本：同样做广告，如果你用书面语，要让人记住你，企业的宣传费用就要比用口语多出无数...

漂亮话可以说给基层人员，对高层或高人，请谈利益！比如，我现在出去办事啊，所有的办事员我都会当领导看待，遇到保安我也喊他领导领导，这个表格哪里填啊，这个证件到哪里去办理啊？保安大哥会特别热情地为我跑东跑西，因为底层的人吗，长期受到打压，最缺乏的就是尊重。你说点好话，90%的问题都解决的很顺利，心情还很愉悦。但是越往上走，这个漂亮话就越不起作用，这个时候啊，就得拿出真金白银。比如你想开一家面馆，去面馆老板那里请教经验，漂亮话说了一大堆，把对方的八辈祖宗都夸了一遍，对方仍然无动于衷...