企管 第146页

润滑油经销商常做的促销活动，能起到销量提升、客户开拓的效果，但毕竟周期有限，那么，是否有长期提升销量的办法呢？有：1、产品组合：对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如汽车油A+齿轮油B+润滑脂C=所有产品原价的90%，用这种方式，对销量的带动作用也十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。执行这种方案，关键点在于必须让终端都知道你的这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传单，让业务员发给区域内尽可能多的终端。另外，产品组合中，至少有一种产品的销量较大，...

动辄是500强，什么占地多少亩，和用户有什么关系？BP、道达尔、埃尔夫、埃索、加德士，哪个不牛逼哄哄。用户买你的产品是用的，而不是炫耀的，要说正题：给用户带来什么好处。一家沙发企业，真皮休闲沙发的核心卖点之一竟然是实木框架，大小培训反复讲。实木框架无论有多好，有全实木沙发的木材、工艺好吗？又是跑偏了。休闲沙发的卖点是坐感舒适性，利用体验与情境把人体工程学讲透，再辅以外观的卖点，就够了。买电压力锅，漂亮导购员一定要给我电压力锅做烹饪米饭的现场演示，因为我们的电压力锅做米饭不粘锅...

做为一个区域代理商，当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业，我们应当为自己明智的选择鼓掌，可正当我们沾沾自喜，带着自己的产品走出家门时，我们又傻眼了——外面已经守候着一群狼，这时，令所有区域代理商头痛的问题出现了，面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争，究竟该如何开展销售，如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢？每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法，通过几年区域市场销售的经验积累，我觉得行之有效的方法是“以点带面，全面出击”：1、品牌定位：做为厂家和终端的桥梁——代理商，我们并不...

你好，我是四川某个润滑油经销商，现在做力达士润滑油，感觉这个油品挺特殊的，卖点鲜明，可不知道从哪里着手才能更快的启动市场。润道答复：力达士润滑油品质不错，卖点独特，还符合环保趋势，值得做，从我们对力达士润滑油的了解看，有三点建议：1、卖给谁：力达士润滑油的价格比较高，看似是定位了高端市场，其实这是个误区，比如说沿海省份，为什么“城昆一”的市场份额这么小？在经济发达国家，润滑油品牌也很少呢？是因为消费者已经成熟，他们对品牌更加认可，即使是西部地区，也有不少高档车辆，开奔驰、宝马...

在汽车润滑油的推广中终端推广是非常重要的一个环节，运作好坏直接影响产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对产品的拉动与提升。1、新产品上市的终端推广：营造声势，抢占先机。这种方法在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足，提高占有率。以高比例的实物返利活动造成声势，刺激渠道大量进货，使产品迅速流入到各级渠道。配合宣传，拉动需求。努力策应终端的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。否则在推广中造成终端大量积压...

几年前，当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然有很多想法幼稚而不切实际，但也有一些想法是可行的。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经成为某知名品牌的营销总监。写日记和升职之间有极强的“正相关”关系。当一些营销高手自觉自愿写营销日记的时候，营销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任”、“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客...

在南京玄武大道（312国道）以前有两个停车场，规模很大，来往的配货车辆每天都有四五百台在这里停留，可以说是一个不错的润滑油销售据点，在我去开发前，已经有经销商的业务员去跑过了，回来后反馈了两个问题，一是这些车辆在这里只是短暂停留，更换机油等保养工作都是回老家；二是停车场没有维修店，只有卖百货的。我认为，每天有几百台车辆停留，那么每天就至少有上千辆进出，没有修理厂只是暂时的，现在是个好机会；而司机说的，保养工作都在老家做，是现实，但所有的车辆基本上都有固定的线路，停车场是他们的...

以前做一个润滑油品牌则是看重价格，然后市场的推广方式就是找当地的修理厂、快修店还有运输队合作，把油品免费放在他们那里，让他们帮忙销售，从而把油品卖出去，但这样的自然销售，速度慢，压款多，新经销商是很难支撑的，打开市场要快，利润要好，可以这么做：1、锁定部分市场：现在做油不能像以前什么客户都做，要锁定市场，做大做多不是一般润滑油经销商能够做起来的，即使做起来也要花很多的财力，物力和人力。我们的精力、物力、财力都是有限的，马云也是非常赞同做小而美的事情，一定要集中精力做某个行业，...

我现在代理的德国×丹润滑油，现在修理厂铺货出去后，过了一个月修理厂的机油基本还没动。现在对厂家也不太了解，咨询厂家产品的卖点厂家也没给出个明确的答复，价格比国产油贵较壳牌嘉实多便宜一点点。请问：现在市场该怎么操作，对德国×丹这个品牌是放弃还是继续，毕竟做×丹润滑油代理有半年时间了？你这个问题，不仅是困扰经销商老板的难题，更是很多业务员的最痛苦的事情——为什么我和龟孙子一样的讨好客户，还给客户送这个礼品那个好处的，客户却不买账！1、卖油给他：我们大部分经销商和其业务员，在拿到一...

前面提到“业务包”，也就是在开展业务的时候，业务人员的销售工具，千万不要小看它，我们很多自以为老油条的朋友，经常是带个手机、名片就去拜访客户，还自诩“所有的东西都装在脑袋里了”，不可否认，你需要的确实都可以装在头脑里了，但终端需要的、用户需要的呢？好脑子不如烂笔头，在营销领域则是“好记性不如一个包”，那么，业务包里面都需要放什么呢？1、客户卡：当客户说“没有看到谁在卖你们的产品”的时候，你拿出客户台账来给客户看，客户大多数会噤声。客户台账建议用活页卡片式，上面记录了每个客户的...