润滑油经销商靠换品牌获取利润，不如靠运营

概述：不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代…

不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。
选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃？”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。
利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利润=单价-单位成本、利润=收入-费用。若实际收入或价格已经固定，则利润空间取决于运营成本(费用)的控制，运营成本越低利润空间则越大，若运营成本固定，则利润空间取决于价格上浮的空间，上浮空间越大，利润空间也越大，反之亦然。在实际经营过程中对利润的大小起决定因素的不是品牌，应该是经营。成熟市场和成熟品牌，利润空间相对较小，未成熟市场和不知名品牌，利润空间相对较大，这是市场调节的必然结果。
一些大品牌产品虽然畅销市场，但是由于利润空间不大，市场价格相对透明、价格竞争较激烈，很多经销商的利润空间来自“搬运”速度，大规模的市场“走量”赚取返点、支持及搬运费等等，其运作资金也较大。那为什么部分经销商及终端还继续销售此类产品或经常把这些产品放在非常显目的位置，原因是要把大品牌当成招揽顾客的摆设。当一个品牌发展到这种状态，应该就是比较知名的程度了，而对于渠道上来说，这是被知名度、消费者和厂家绑架的开始，利润模式也开始从最初的高利润模式转向低利模式，从市场需要推销到你不卖不行，这也是很多润滑油成熟品牌经销商隔几年就会上一些品牌或切换一些品牌的真正原因。
对于中小品牌，虽然很多经销商在代理的过程中经常抱怨说“品牌知名度不高、市场接受慢”等等，但这些在代理之前经销商都明白这个道理。很多经销商为什么对代理新品牌依然很热衷，必然有其具有吸引力的地方。新品牌由于价格不透明，经销商可以结合市场情况以及中小品牌的特性，重新进行市场定位，虽然短期出量不如知名品牌大，但是其利润空间还是可以的。新品牌要有准确的市场定位，如果经销商盲目代理品牌或没有进行准确的市场定位，这种利润空间是不成立的。在市场中，我们经常可以看到一些成功的经销商，增加品牌、切换品牌非常准确，其关键点是他们对新品牌准确的市场定位及盈利模式设计。
大家永远要记住：拿什么吸引商人，就一个字“利”，商人永远是逐利的。厂家如此，经销商如此，终端也如此。否则大家不会整日绞尽脑汁琢磨产品怎么销售，也不会往返于各大专业展会“凑热闹”。新品牌的吸引力在于差价，如果一个新品牌没有合理的价差分配或对其进行有序的渠道利益空间分配，再好的品牌也无法调动渠道的积极性。可以说利润是渠道的润滑剂，在商品必经的路上无利不通。
在实际经营过程中，经销商要想有合理或者满意的利润空间，重点应该对新品牌有一个准确的市场定位，这种定位包括品牌定位、价格定位、渠道设计、利润分配、营销策略等多个方面。还有就是不断优化、提升管理效益。目前没有哪一个品牌是暴利的品牌，如果靠选择品牌能够选出利润空间，商人的工作就太简单了，所以必须通过经营来实现。不管是代理知名品牌还是中小品牌，经销商都应梳理出一套自己的盈利模式，否则代理再多品牌，也很难改变现状。