润滑油教经销商：为什么终端不卖我的机油？

概述：我现在代理的德国×丹润滑油，现在修理厂铺货出去后，过了一个月修理厂的机油基本还没动。现在对厂家也不太了解，咨询厂家产品的卖点厂家也没给出个明确的答复，价格比国产油贵较壳牌嘉实多便宜一点点。请问：现在市场该怎么操作，对德国×丹这个品牌是放弃还是继续，毕竟做×丹润滑油代理有半年时间了？你这个问题，不仅是…

我现在代理的德国×丹润滑油，现在修理厂铺货出去后，过了一个月修理厂的机油基本还没动。现在对厂家也不太了解，咨询厂家产品的卖点厂家也没给出个明确的答复，价格比国产油贵较壳牌嘉实多便宜一点点。请问：现在市场该怎么操作，对德国×丹这个品牌是放弃还是继续，毕竟做×丹润滑油代理有半年时间了？
你这个问题，不仅是困扰经销商老板的难题，更是很多业务员的最痛苦的事情——为什么我和龟孙子一样的讨好客户，还给客户送这个礼品那个好处的，客户却不买账！
1、卖油给他：我们大部分经销商和其业务员，在拿到一个新品牌或推广一个新产品时，都是把眼睛盯住终端客户，认为只要搞定了终端客户，就搞定了市场。记得在某个企业培训的时候，在讲解了如何操作市场，怎样按部就班推进后，台下的业务员还不断追问“老师，再给我们讲讲销售技巧，比如怎么让客户卖我们的机油？怎样让他给现金？……”提问这些的人都不是新人，而是企业的老兵，可就是这些老兵，在他们头脑里面，装的还是如何搞定客户，他们认为，只要学会了某个“独门秘籍”，就能搞定客户，搞定了客户，销量不就随之而来，他们把所有的心思都放在了努力就能成功、察言观色、曲意逢迎上，认为“先交朋友，后做生意”，客户自然后购买自己的产品，所以，经常有业务员说：某个客户那里，我已经跑了十多趟，客户和我是哥们了，早晚会要我货的。可这个所谓的“哥们”，却只到业务员被扫地出门都不订货！为什么这样，因为，你只想着怎么千方百计的把机油卖给客户，却不考虑，客户在担心他进了机油后怎么卖呢。有的干脆为了打消疑虑，干脆免费铺货，意味这样，客户总会感动一把了吧，可是，这仅仅解决了客户不需要掏钱的问题，根本性的问题还是没有解决——客户怎么卖货！
2、帮他卖油：怎么办？很简单，不要总是把你的枪口对准客户，要对准客户的用户，也就是车主们。我们的客户是干什么的？自然是搞维修的，他们不像我们一门心思的卖油，所以，客户不会见一个司机就呜里哇啦说一大对某个润滑油品牌如何好，如何实惠这样的话，即使是修理工，他们也没有这个义务，因为，他们干货拿钱，凭什么帮你推荐机油呢？但大部分业务员不是这么认为，总是隔三差五的跑来骚扰客户，奢望客户推荐他的机油，把大把的时间浪费在奔波口舌上。在我刚从事润滑油销售时，销售的机油价高是国产机油的一倍多，几乎所有的客户都说太贵了，卖不了，怎么办？与其想尽技巧，用尽手段来鼓动或感动客户，即使他们在你的哀求下，可怜你进了货，卖不动还是死路一条，与其这样，求人不如求己，我给客户提议，你进我的货，我来负责卖掉，不卖掉我不会走的，就这样，来一个司机我就介绍我们的产品，客户看到产品能卖动，挣钱更多，就有了信心，就这样，一个一个的客户被我攻克。后来，我做销售代表，很多经销商也担心订货后卖不动，我依旧如法炮制，帮助经销商把货卖掉，其实当年统一润滑油，也是这样把市场做开的。如今，面对总是向我讨要“秘方”“绝技”的营销人，我只想说：世界上不存在这样的秘笈的，一切都要靠自己的血汗换取。
3、集中火力：这样说并不是代表做市场没有诀窍，我每次给企业培训，都谈的是“运作”，而不是“销售”，但在追求技巧的听众里，他们恰恰忽视了这才是最大的技巧，而很多企业老总，在听了销售团队反映的“没有技巧”言论后，认为我要多做些技巧的培训，可是，却忘了，市场如战场，从来决定胜利的不是一两个战场上的得失，如果把精力都放在某些客户上，只会丧失机会，所有的战争都不会漫长，但战争的准备却是极其漫长的，市场运作也是如此，首先要选取要攻克目标群体，想快速上量，就选择柴机油市场，可以做物流车队、水泥搅拌、旅游公司等；如果追求利润，可以优先选择汽机油市场，可以做美容店、汽修厂、4S店等；选择了群体后，就要在这个目标群体内采取爆发式的行动，如果一个个慢慢的开发，在这个行业就不会有影响力，无法形成潮流，一些成交的客户也会逐渐心灰意冷，这也是很多新品牌做不起来的原因，一定要采取促销、会议、宣传等模式，迅速在行业内形成影响，从而快速拓展起来。在操作中，如果能有几个典型客户率先使用，将会起到破冰作用，让更多的客户订购。
可以说，不是终端不卖我们的油品，是自己不卖我们的油品。