润滑油销售要这样给终端推荐产品，才能成交

概述：卖产品卖机油，不要一厢情愿，要考虑终端真正需求的是什么，才能更好的成交，怎样才能打动客户的心坎呢？1、对标产品：成熟竞争的行业各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系，比如壳牌的蓝喜力对应美孚的速霸，嘉实多磁护对应银美孚，同一个终端店消费群固定、来客数固定、该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂…

卖产品卖机油，不要一厢情愿，要考虑终端真正需求的是什么，才能更好的成交，怎样才能打动客户的心坎呢？
1、对标产品：成熟竞争的行业各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系，比如壳牌的蓝喜力对应美孚的速霸，嘉实多磁护对应银美孚，同一个终端店消费群固定、来客数固定、该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长：竞品多卖10件，你就会少卖10件！
多品店（拥有多个品牌的店）首先要看竞品的产品，如果某个品项竞品有，而且卖得还不算差，但是你没有对应品项进店，这意味着你在某一价位、某一包装、某一特色的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的“独自跳舞”，自己白白损失这一块销量。“对标竞品”的意思，凡是竞争对手进店而且能动销的品项，我们必须顶上！
2、产品补缺：补缺有两层意思，其一价格带补缺。比如这个终端的机油有100多的，200左右的，300上下的，缺什么？当是是缺少500以上的高端产品；还有一层意思就是“机会产品成系列”，店内动销好的单品，要尽可能多包装多规格成系列产品销售，就像壳牌200价位的就有SL、SN、SP等多款产品，从而实现车辆的全覆盖。
3、产品升级：店内产品对应竞品没有发现漏洞，补缺也没有发现漏洞，接下来怎么办？要思考升级。能不能推销更高一个价位的产品，经销商、厂家、终端店都能获得更好利润。
4、排他协议：如果店内我们“对应竞品”“补缺”“升级”都没有发现漏洞，太好了，这个店我们品项结构非常好，我们占了优势。接下来就要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒，签订各种销售协议：
比如陈列协议进一步放大销量；
独家陈列协议规定最好的位置只陈列我们的产品我们给予奖励；
独家促销协议规定只准我们上促销或者上导购员；
保量协议规定店主在时间段内完成任务量给予奖励；
排他协议规定店内不销售指定竞品我们给予奖励；
后面几种方法不但放大我们的销量还压制竞品的销量，壳多美都一直这么干，等到我们把竞品排挤的在店内销售份额越来越小，我们占了绝对优势的时候，我们甚至可以跟店内谈，你能不能专销我们的产品，协议的终极类型就是专卖！