1、不要害怕别人说你俗,说你LOW。够不够低,够不够俗,不仅是我做营销做生意的标准,更是我的人生信仰。说俗话,说人话,说顺口溜。所谓高雅,就是和人民群众作对。芭蕾舞、音乐会再高雅,看的人有多少。二人转再低俗,赵本山再俗气,没有了他的春晚,多少老百姓怅然若失。
2、产品诉求永远只聚焦一个点来打。千万不要去诉求什么十大卖点,5大特色,太多卖点等于没有卖点。人们能记住你的永远只有一点,无论是:打土豪分田地,还是一晚一度电,还是怕上火…人家是大牌,每年还那么多广告费投入你都不知道他们有十大八大优势,那你一个小品牌,凭什么就会记住你那么多呢?
3、永远讲好处和利益。您的技术很先进,品质很扎实,一辈子只干一件事,工匠精神和情怀,性价比很高…关我毛线关系。跟我有何关系,对我有何好处,永远是人们关注的本质。
4、生意成交要解决四个字:我要和我怕。我要的你能满足我,我怕的你能打消掉。反思自己卖的产品,客户需要的是什么?害怕的又是什么?全部拎出来,一个个解决并形成话术。摆事实,列数据,用人话表达出来。
5、做终端,规模感非常重要。有一句话是:赠品堆成山,海报挂满墙。卖货卖扎堆,数量就是正义,在压倒性的数量暴力面前,谈设计和美学是肤浅的。
6、网上摆摊也好,地上摆摊也罢,都是为了个卖。只要是卖,就离不开写,写卖点和买点,卖点是你有何不同,买点是购买理由;只要是卖,就离不开抢占货架,抢占空间上的货架,抢占心理上的货架,前者要求抢眼,后者要求攻心;只要是卖,就离不开卖货的三个底层逻辑,为什要买你?(理由)你说的是真的吗?(信任)买你划算吗?(占便宜)
7、不要解释,直接展示。无论是你的销售话术,还是产品体验。如果需要用解释的话,那就直接用解释的那句话。比如,我的产品特别环保,这就需要解释。你就直接用:全行业唯一获得环保认证标准。
8、没有大创意,把字拉大就是大创意。做创意和设计,一定要克制自己的创意冲动,解决问题是第一位的,好看是第二位的。商业不是艺术,一切为了卖货,不是为了卖弄。
9、成交,总绕不开三大驱动:需求驱动+信任驱动+价值驱动。以逛超市为例:顾客进入超市,无论是有目的的买,还是没目的的逛,抑或是顺手拿,都源于他显性或者隐性的需求,这是需求驱动;顾客在大超市购买,这是基于对大终端渠道的IP信任,购买选择一些品牌产品,这是基于对品牌的信任;产品功能强大(农夫山泉,大自然的搬运工)、产品限时打折(12瓶特价),情感体验(送我一瓶新包装体验水),这些都是源于功能、利益、情感的价值驱动。
直播卖货,也大致是这三个驱动。看直播,有买性价比更高的产品需求驱动。看大牌直播,看网红直播,是信任驱动。买到同样价值的严选产品、价格更便宜,还可以抽奖娱乐,这是价值驱动。
10、真正能卖货的产品公式应该是:3分产品本身+2分的产品视觉+2分供应体系+3分运营。3分产品本身很好理解,就是产品的设计、品质、功能、工艺等;2分的产品视觉,就是产品的包装,比如购买理由、符号、短视频、信任状等;2分供应体系,就是产品材料、品质、交货的稳定供应体系;3分运营,就是渠道、推广、和团队运营的实力。
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