客户喜欢讨价还价，5个原则来应对

在销售中，我们经常抱怨产品的价格定的抬高，认为只要把价格降下来，用户就能接受，其实，用户和你讨价还价不是为了降低一块两块，而是要一种“占便宜”的胜利感，至于实际上有没有占到便宜，对他们来说并不重要，可对我们却非常重要：
1、别让价。如果孩子身上有毛病，其最大的责任不是孩子，而是父母。客户也一样，客户给你讨价还价，其实很大程度上是我们自己惯出来的。比如，你到大市场买鞋子，对方说了价格后，我们都会讨价还价，如果对方没有答应，你会做出一副离开的架势，对方可能会说“刚开门，做你个开张生意吧。”，然后你可能以五折的价格买下来；可你下一次可能会讨价还价到四折就成交，最终，你不知道这个鞋子到底该是多少钱。可对于卖方来说，虽然也赚了一点钱，但下次再赚他的钱越来越困难。润滑油销售也是如此，如果你的价格能自由浮动，只会让客户犹豫不决，一些企业采取大包的模式，不仅对客户不负责，对自己也是不负责的。

2、不谈价。大部分客户一看到你来推荐新产品，说不到两句话，就会问你价格如何，这个时候，不管你报价是多少，只要你一闭嘴，他的第一反应就是“这么贵？”，因为他根本就不了解你的产品价值在哪里，有什么用途，能给他带来什么，而且，只要你一报价，你们双方的注意力就会在价格上纠缠，而不会再研究产品。你要做的是，从客户最了解最关心的环节入手，比如维修、保养、管理等方面，还可以从客户目前在用油品的反馈来入手，获得在用产品等级、价格、数量，等收集了足够的素材，你就可以给客户一个准确的报价。
3、不二价。有人问我“是统一定价好，还是弹性定价好”，在润道看来，只要是弹性定价，也就意味着价格掌握在了销售人员手上，销售人员会根据客户的批量不同，而给予不同的价格，但世上没有不透风的墙，如果在推广会、联谊会上客户了解到你区别对待，你的工作将陷入困境，处理不好，会给你及公司带来负面冲击，在《运作》一书立面，我们就提倡采取“五级定价”的体系，按客户类型来定价，这样即有弹性的一面，也有统一的一面，对同样的客户，一碗水端平，减少了销售人员的随意定价的弊端，也让客户无话可说。
4、条件价。统一定价的缺点是过于死板，部分有讨价还价的顾客一开始难以适应这种定价方式，但如果你明确告诉他，“只要是你这样的修理厂，或快修店，不管多大的定量，我们都是统一的价格，这样，大家都在一个起跑线上。”这样的解释，大部分客户很高兴的接受了，但这不意味着对大客户就没有照顾或支持，不是从价格上，而是从政策上，比如，对大客户可以用三方协议给予回报，也可以送门头店招，还可以做重点店来宣传，一些企业还邀请典型客户参观企业，团队旅游等，“价格虽然不能调整，但我可以给你申请‘商务之旅’，或参加我们的‘商学院’来学习。”
5、附加值。为什么人们喜欢环节呢？是因为害怕自己买亏了，或者他们觉得这件东西根本不值这个价格，我们要想让用户从心底里不在讨价还价，就要做到让他们觉得自己占了大便宜，也就是要提高产品的价值感，增加附加值，而增加附加值的途径，于厂家来说，可以通过包装、实力、宣传等途径，但经销商也可以通过提升销售队伍素质、终端形象来增加产品的价值。再知名的品牌，如果放到地摊上也卖不出好价格；不知名的品牌，如果形象一流价格就不会卖低。现在诸多润滑油企业打造换油中心，建设连锁店，其实都是提升价值的途径。只要牢牢把握好这几个原则，你的价格就会坚挺。