从送车辆到送市场，润滑油品牌招商的蜕变

概述：润道学院在辅导某润滑油企业时，该企业一直用订货送依维柯来招商，力度很大，从50万送车，到30万送车，这个金额是首批订货额，用3-4成的折扣力度来吸引经销商订货，看似吸引人，但也有很多弊端，尤其是后续订单的价格还需要再谈，在服务过程中我们提出了送车的弊端，提出【送车辆不如送市场】的理念，毕竟，我们的目…

润道学院在辅导某润滑油企业时，该企业一直用订货送依维柯来招商，力度很大，从50万送车，到30万送车，这个金额是首批订货额，用3-4成的折扣力度来吸引经销商订货，看似吸引人，但也有很多弊端，尤其是后续订单的价格还需要再谈，在服务过程中我们提出了送车的弊端，提出【送车辆不如送市场】的理念，毕竟，我们的目的不是为了一单生意，而是长久合作，希望经销商市场稳定，销量逐步提升。
而送市场，目前中国润滑油圈采用的方式大都是辅导、地推，辅导是外力缺乏直接落地性，而地推需要庞大的地推队伍，有几家采取地推模式的企业，地推人员数量都超过了销售团队，等有了百家经销商后，地推团队如何安排也是让人头疼的事。除此，润滑油企业该如何帮助经销商快速提升市场呢？
我们从经销商角度出发，他们选择一个品牌考虑首先不是利润如何，而是这个产品销路如何，只有卖出去才有利润，否则就是库存，而卖出去就需要终端门店能接受。那么，终端凭什么接受一个新品牌呢？对他们来说，给车主推荐新品牌并不难，前提是品质可靠，其次是利润要足够丰厚，这个丰厚不是一倍两倍，而是N倍。比如说壳牌的一瓶的利润是10块，你至少要让终端赚到50，甚至更多。所以，我们看到壳牌的SP零售128，终端进价98，只有30的利润，而新晋品牌终端价格可能放到88，但建议零售价会做到198，甚至280，只有这样，才能有诱惑力。
至于怎么卖出高价，一般润滑油企业会提供促销，或把产品包装成海外品牌，也有的走差异化路线，比如节油、清洁、静音、动力等；经销商也会给予批量优惠，年度奖励，工具设备赠送等措施，其力度一般不超过5个点，也就是终端门店年拿货5万（出厂价），大致会反馈2500-3000，激励性不大，这也是很多新晋品牌销量难以提升的原因。
按以前首批货送车的政策来招商，部分经销商可能在测算后，觉得动销无所谓，慢慢卖即可，反正不吃亏。但如果我们把首批政策整合到全年，只要帮助经销商锁定了终端，也就是锁定了销量，他就会认真的经营，销量逐步提升。怎么锁定呢？可以通过三方协议，只要终端门店签约，承诺一年或两年内，进货达到某个阀值，给予的设备、装潢等投资就完全免费，而这个投资力度，将会是空前的。
按照首批订货30万送依维柯匡算下来，投资力度将达到35%，如果一个终端年订货4万，分摊到每月订货大约6-8件，即使按经销商对外的批发价，也能提供2成的投资，也就是8000，如果签约2年，能提供1.6万，加入经销商也跟投，投资力度会更大。而现在举升机不到5K，抽油机1K，扒胎机2K，动平衡2K，可以说，2万的投入，能做很多事情，甚至还能把终端门店装潢翻新。
这是企业内部的政策掌控，对外如何做到对经销商有吸引力呢？换算就可以得出，30万的订单大约可以支持5-6家门店的投资，而这5-6家投资门店，预期销量可以稳定在20万+；如果是50万的订单呢，大约可以投资8-10家终端，从而能稳定30万+的销量…就是按首批订货支持政策来看，对应的投资都能帮助经销商实现一半的分销，那么，招商口号就来了【你的销量，我担一半】，这不是浮夸，而是真能实现。经销商首批订货门槛就可以降低，5万10万都可，而终端投资分阶段投入，进货多少投入多少，首年就按进货额的3成来投入，有了客户有了销量，经销商也就没有了价格谈判的余地。
而这些三方签约的终端呢？企业也拿到了第一手资料，等投资协议到期，还可以通过店面装潢，门头更换等措施，实施品牌亮化，为今后的轻连锁奠定基础，就是先卖油，后投资，换门头，做连锁，通过温水煮起模式，建立起换油连锁。