润滑油渠道演变趋势：扁平化甚至终端直供

有句话：离客户越近，企业越赚钱。这个大家都好理解，可我们为什么还需要经销商呢？其实是经销商起到了放大企业人力、无力、运力的作用，能更好更快的为客户提供服务，可以说，几千年的商业史上，渠道就没有消失过。
那么，渠道是否会一直存在呢？至少对润滑油行业来说，润滑油渠道或将很快消失。

30年前，买个针线，我们都要到镇上的小店，20年前，我们买彩电要到商场，10年前我们买手机，要到迪信通、国美、苏宁，如今呢？商场已经度日如年，只有一些综合广场，还能苟延残喘，买电器，直接在京东或官网下单，也可以到各品牌专卖店。
以手机为例，以前的手机基本上只能在电信服务商、大商场、通讯市场购买，都是通过大代理逐步发货，而2012小米以电商模式横空出世，改变了手机渠道格局，如今，手机基本上就3个渠道，运营商、电商、专卖店，代理商的角色越来越淡化。
以润滑油行业的活化石壳牌来看，润滑油渠道也在不断变革，1995年前后，壳牌在中国只有办事处，机油主要通过进口或壳牌总代理发货，国内基本上找的都是省级代理；
1996年，壳牌正式成立公司，2000年时，开始从省级代理向市级代理转变，期间，也就是2001年4月27日，壳牌以郑州中业经济贸易有限公司卖假货为由，准备取消其省级代理资格，最终，壳牌因侵害名誉权赔偿26万，然而，中业虽然赢了官司，但也丢了代理资格；
2005年后，壳牌渠道几乎全部下沉到市级，并开始建立专业渠道，比如电厂渠道、钢铁渠道等，同时，县级渠道开始出现，比如江苏、浙江、广东一些经济发达区域；
如今，壳牌更是通过小程序、公众号汇聚了200余万粉丝，按壳牌机油用户年消费量匡算，就有10亿左右的消费潜力，可以说，壳牌随时可以把现有的渠道砍掉，直接面向用户。
不仅壳牌润滑油渠道在下沉扁平化，其实几乎所有的品牌都是这样走过来的，韩国SK机油，在2005年前，通过全国是4大代理商来覆盖全国，到了2008年左右，开始建立省级渠道，2012年左右，完成市级渠道转变；康菲、马石油、埃尼莫不如此，在渠道扁平化的过程汇总，留下的都是经销商的血和泪。
渠道虽然解决了企业或品牌人力、运力、服务的不足，但也侵占了很大的利润空间，从2018年中国润滑油行业进入下行通道后，渠道越来越显得鸡肋化；口罩三年中，润滑油成本高企，但竞争白热化下，价格却难以悍动，甚至还在下滑，企业几乎无利可图，很多企业不得不退出、歇业，像河北、山东一些新建工厂，竣工之日就是出售之时，一些国外润滑油品牌办事处也有多家选择退出中国，比如加石油、爱马力、康诺克等。
从渠道演变来看，全国、省级、市级、县级的不断下沉，最终一定是直接面向终端，甚至直供用户。在以前，我们认为不可能，但随着物流的高度发达，别说机油这样的“大件”了，就连雪糕这样的“小东西”都能电商运营，我们一定未雨绸缪，做好迎接直供终端、直面用户的准备。
从机油的使用场景来看，汽机油车主自己更换机油不具备条件，不仅是工具，更是环境，还无法摆脱终端的束博；而柴机油，司机奔波在外，大都具备基本的维修技能，更换机油更是轻车熟路，完全可以采取电商模式。
如何把趋势变成行动呢？我们千万不要把自己变成经销商，扩充队伍，设立库房，物流运输等，这样，不是减轻包袱，而是增加负担，最好的方式是采用“轻连锁”，在全国3000多个县域建立合作终端，逐步打造为连锁。