需求变了：客户既要低价也要占便宜

概述：以前的营销理论认为：客户要的不是低价，而是占便宜的感觉。这句话是说，占便宜的本质不是低价，而是用户“剩余价值”，即使它仅仅只是顾客认知上的价值。用户剩余价值越大，顾客得到的价值越大，愈发容易购买。所谓用户“剩余价值”，是说用户通过产品所获得的价值与所付出成本的差额，差额为正，则具有剩余价值，差额为负…

以前的营销理论认为：客户要的不是低价，而是占便宜的感觉。这句话是说，占便宜的本质不是低价，而是用户“剩余价值”，即使它仅仅只是顾客认知上的价值。用户剩余价值越大，顾客得到的价值越大，愈发容易购买。
所谓用户“剩余价值”，是说用户通过产品所获得的价值与所付出成本的差额，差额为正，则具有剩余价值，差额为负，则没有剩余价值，一般来说，顾客也不可能形成购买。
这里所说的剩余价值，不是单纯经济上的货币概念，而是包括更多的效用和成本。比如说对顾客的收益、好处、利益等，可以体现为便利性，迅捷的服务，善意关怀等。顾客成本会包括顾客付出的货币成本，时间、体力及脑力成本，泛指顾客顾客为拥有产品的一切付出，这个越大，产品的剩余价值就会越小，而产品对顾客的效用越大，剩余价值就会越大。这两者效用与成本之差，决定了一个产品剩余价值的多少，也决定了顾客“占便宜”的动力。
所以，从这个道理来说，我们营销上所谓追求让顾客占便宜的感觉，就是让顾客“剩余价值”最大化，从这个角度出发，我们就有更多的方法和路径，让顾客“占便宜”，实现顾客价值最大化，从而销售得更多，商业目标更易实现。
在实际操作中典型做法有两种：一种是高举高打，提升价格的同时也提高促销力度，从而让用户觉得占便宜，像多年前微波炉市场，买一台微波炉能送多套餐具，后来的电磁炉、豆浆机、空气炸锅都是如此操作；另一种则是增加逼格，比如通过包装形象、广告代言、品牌联名、写手推文来形成潮流，成为网红潮流而引发消费，元气森林、钟薛高、花西子等新消费品牌就是这种打法。
但从2023年开始，新消费在消费低迷的大背景下，已经失去了增长势头：不是买不起，而是更喜欢性价比。国货平替、白牌产品，在信息媒介粉尘化的今天不断普及，再好的手磨咖啡和9.9的本质上也一样，装逼遭雷劈，没有比如和自己的钱包过不去。性价比不再是低价，客户现在需要的是优质、低价，这也是小米手机、东鹏特饮、蜜雪冰城、瑞幸咖啡不断崛起的时代背景。想把自己塑造成高端品牌的想法，不切实际。看看我们中国润滑油圈，高端品牌就是一个笑话，不过就是想卖高价，但包装、调性、亮点全不在线，一个破机油产品，怎么可能成为高端？机油和包包、手机、服饰不一样，是无法显摆的，也就是你用了美孚壳牌，别人也不知道。不能外露的产品，谈不上高端与否。