4L机油卖出9000的价位，你知道怎么做到的吗？

自从2018年后，中国润滑油行业开始处于下行态势，到了2022年，销量更是断崖式下滑，《中国蓝皮书》预测，2022年润滑油整体消费量将下滑30%以上，总量将在400万吨以内。螺蛳壳里做道场，蛋糕变小，虽然成本高企，但为了份额、销量，润滑油行业反而“卷”起来。
我们看到，壳多美一边发调价函，但另一边，零售价不仅没有上调，反而开始打折、促销，有人说只是低端产品，比如红喜力、黄喜力打折，但实际上，黑喜力、蓝喜力也在促销。对大品牌来说，本身有着足够的知名度，只要通过拉动车主，就能保持销量的稳定，虽然对终端门店来说不赚钱，但车主要，难道你不给，用户就是上帝。在这个进场台次减少，单车消费下滑的大环境下，试问，有多少门店老板敢强行推荐？

也正是如此，让无数品牌新秀面临尴尬：知名度比不上壳多美，成本高昂，价格也并不比壳多美优惠多少，虽然个别品牌靠偷工减料，或者虚标等级来混水摸鱼，但毕竟不是长久之计。当然，也有的品牌采取高定价高折扣的措施来吸引客户，订货1万送5千，但羊毛出在羊身上，客户也不傻，你的价格远远高于壳多美，吃亏上当就一次，这也是一些品牌在风一样崛起后，又风一样的消失，有的品牌甚至做到了年销7、8千万，但随后跌落尘埃。
然而，某个品牌却另辟小径，把4L产品做到了9000的价位，还让客户说好，它是怎么做到的呢？
1、避开润滑油：我们知道，近年来，很多润滑油企业为了提升产品附加值，宣传自己采用了富勒烯、石墨烯、石墨等等技术或成分，然而，面对庞大的消费者，企业、渠道、终端都没有能力做详细的解释说明，或者说本来就没有说明，市场教育这样的重担，不是我们新兴企业能承受的。
虽然你的机油添加了各种噱头来包装，但只要还是机油，即使价格能多卖一些，但还是难以逃出机油的窠臼，就像苹果，大家都卖5块钱，你是富士苹果，能卖到7块，再高，就没有理由了；但同属苹果的蛇果，却能卖出20元的高价，当然，现在价格也回落了，不过，蛇果却分成青蛇、红蛇，价格依旧高出普通苹果很多。因为，苹果、蛇果成了不同的种类。
这个品牌怎么做的呢？不再把自己称呼为机油，而是叫“抗磨修复剂”，从而把润滑油、添加剂分开，在大部分人脑海里，添加剂当然比润滑油价格高，不叫“润滑油”，反而使得产品有了高价的基础。
2、避开养护品：如果是添加剂，难免会和市面上的一些养护品PK，养护品大致分两类，添加剂、抗磨剂。添加剂的包装规格大都是100-350ml之间，而价格则覆盖40-160之间，包装规格小的，大都是套装，比如一套2瓶或罐，100ml的价格带集中在60；抗磨剂的包装规格类同，但价格相对高一些，力魔、固特威、蓝海豚、3M、安耐驰等主要品牌100ml的价格大都在100左右；修复剂的价格最低，100ml的价格带在20左右。
我们统计到，这些养护品的包装规格最大的是350ml，如果按照养护品的类别做，那么，就要和众多养护品竞争，而这个品牌跳出了常规思路，采用了4L规格，从而跳出了养护品的范畴。
产品叫添加剂，规格上却不是养护品的范畴，从而再次为产品定价扩大了想象空间。抗磨、修复两大功能，就可以把100ml的价格定在150以上，推演下来，4L的产品价格定在6000就没有什么大问题了。怎样进一步提升价值呢？还有方法吗？
3、调整客户群：润滑油也好，养护品也罢，目标客户群体大都是车主，作为个人消费，对价格敏感度高，作为小众产品，处于可用可不用的被动选择状态，这也是很多养护品企业或品牌做不大的原因。就像保健品，吃了没感觉，不吃也一样，而所谓的“以养代修”其实是不存在的，现在的车子，只要不是事故，几乎很难损坏，大部分一年到头就是做过小保养，日常就是洗洗车。
这个品牌不再盯着汽车，而是把目光瞄向了厂矿企业，在“降本增效”的大环境下，企业有着强需求：降低成本、提升效益。在产品名称上加上了“工业”，也就是“工业抗磨修复剂”，同时，在包装上添加了“节能降温降噪，延长设备使用寿命”的卖点提示。
很多企业虽然想到或整理无数的卖点，但都要通过销售人员、宣传手册来体现，真正在一线的人员，要么记不住，要么没有带资料，这种情况下，产品的信息要么无法传递，要么传递错误。我们认为，包装暨广告，广告暨标签，把优势好处，印在包装上，绝对不会失真。
4、树立起壁垒：避开了对手后，也要给后来者树立壁垒，避免恶意竞争。怎么办？传统上的添加剂产品，大都有个配比标准，比如多少公里添加，或者多少升机油、燃油对应添加多少添加剂，让车主倍感繁琐。但做企业用户，如果你产品使用太简单，反而让人觉得没有技术含量。
这个品牌则根据客户实用的油品状态、设备工况做最合理的配置标准，甚至还给客户做检测分析，从而提升了服务价值。就像终端门店一样，无检测不服务，通过流程、规范来提高价值。在仪器、数据的铁证下，产品的价格更上层楼。
当然，打铁还需自身硬，这个品牌在产品上实现了：抗磨修复、节能环保；降低能耗5-15%；减少表面磨损，延长设备寿命；降低润滑油温度，避免设备停机；降低80%机械摩擦，提高设备效率。这些功能是很多养护品所具备的，但针对车主，难以用仪器做检测做对比，而对企业这样的高附加值客户，就能做配套服务。
使用效果好，对手不存在，数据看得见，好处说的清，这些，让4L的产品卖出了9000多的价位。你有什么感触？
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