润滑油品牌盈利模式：从向市场要利润，到向内挖潜力

概述：在我们大部分的行业里，盈利模式基本上是想市场要利润，就是通过价差让各个环节获取利润：比如制造成本60，出厂价80，这里面包含厂家的推广、薪酬、返利、广宣等费用；批发价100，是经销商需要支撑库房、配送、薪酬、利润等；零售价200，则是门店的人工、房租、利润。…

在我们大部分的行业里，盈利模式基本上是想市场要利润，就是通过价差让各个环节获取利润：比如制造成本60，出厂价80，这里面包含厂家的推广、薪酬、返利、广宣等费用；批发价100，是经销商需要支撑库房、配送、薪酬、利润等；零售价200，则是门店的人工、房租、利润。
像哇哈哈比较优米的联销体，其实只是更紧密的厂商关系而已，通过层级价差，让各个环节都能获得适合的利润，从而捆绑在一起。这样的渠道模式，在过去的30年里，可以说无往不利，但随着电商的崛起，把各级渠道整合成运营费用，品牌厂商通过私域已经可以直达用户，价差体系正在崩溃。
问个问题，为什么星巴克咖啡的价格比瑞幸高呢？星巴克新人首单19.9，正常的情况下单杯价格是23.8起，据财报显示，星巴克的平均单价是28，而瑞幸9.9的价格则是长期战略，新人首单甚至免费，一样的咖啡，价格天壤之别的原因就是成本结构不同。
星巴克主打第三空间，是工作生活之外的空间，必须提供小资场景、轻食点心，这就需要庞大的场地，而且还需要在商业地段选址，也需要人工现场制作咖啡，提供点心饮品，这些成本当然要加到产品里面；而瑞幸则通过APP或小程序下单，外卖、快取是主要的渠道，10几平甚至一个柜台就能搞定，成本大大降低。据测试，一杯水果奶茶的成本里面包括水果、糖浆、原汁、茶汤、奶盖、杯子、杯盖、吸管、杯托、打包等成本在7元左右。9.9的瑞幸却能在短短两年半时间里，做到营收利润双双超越星巴克，就是用规模跑赢市场，用模式降低成本。
2020年郑州汽后市场价格战，途虎推出的58元小保养，让无数门店倒闭，58元里面包含了机油、人工、滤芯，这样的价格连绝大部分的中小润滑油厂家都做不到的，但途虎却可以，途虎通过集采用规模获得成本优势，据说机油的供货价格在40左右，滤芯2元上下，又用连锁减少了渠道环节，即使58的价格依旧还有16元的毛利。这和瑞星一样，即使卖9.9，但通过规模、直供，依旧有近3元的毛利。
途虎年营收110亿，在2万亿的汽后市场里虽然还微不足道，但注册用户1.2亿，活跃用户1100万，就使得途虎不在是一个简单的汽车保养软件，更是一个比价途径，正如现在很多人购物前会先到天猫、京东、拼多多上看下，再到小红书上了解下使用心得，才会最终下单，途虎上的机油、轮胎价格实际成了汽服门店的价格标杆，以往利用信息不对称，门店可以把产品卖出高价，而现在，高价的可能性越来越多，虽然一些门店开始采取【无检测不维修】的措施来提升技术价值，或推荐高附加值的产品，但车主越来越难以搞定。
正如新茶饮领域，有蜜雪冰城这个王者般的存在，奈雪、沪上阿姨就不得不低下高贵的头颅，不得不把单价下调。我们可以在一时蒙蔽所有的人，也可以在一世蒙蔽某个人，但不可能一世蒙蔽所有的人。任何行业最终格局之争，都是靠血淋淋的价格战来奠定的，彩电、空调、微波炉，还有今天的手机、奶茶、咖啡领域，在这轮经济周期的低谷期，价格战将持续多年，润道学院预测2028年才有可能走出。
当价格已定的情况下，一个企业想生存，就要从以往的向外部要利润，靠价差做市场，调整为向内部要利润，靠管理来生存，胜者为王变为剩者为王。而向内部要利润，就需要做好这几个事情：
争做第一，率先发动价格战，通过价格把规模做上去，库迪咖啡2022年10月底首店开业，用8.8的特价偷袭途虎，不到1年时间发展到5000家门店；但瑞幸在2020年12月份发动9.9价格战，已经发展到1.1万家门店，已经把其他后来者远远抛在身后；
优化成本，低价不是低质，而是通过供应链、产品结构来降低成本，采购10个品种总价1000万的的材料，和采购1个品种同样总价1000万的材料，其成本肯定不同，而生产10个产品和1个产品，工艺熟练度、合格品率也完全不同，爆品大单品才是最好的优化策略；
模式创新，如果瑞幸和星巴克一样打造第三空间，是不可能取得竞争优势的，如果钟薛高走传统渠道，也是无法和合理性、伊利等竞争，在无数行业渠道下沉扁平化的今天，我们润滑油企业如果还在固守渠道模式，只能是眼看着自己逐渐被淘汰，润道学院提出了3种直供终端模式，并结合新电销，让品牌企业实现足不出户做市场，利润3倍提升。
2023年即将过去，是改变还是墨守，未来结果将完全不同，想，不能解决问题，做，才能不断改进。2024，润道学院将开展轻连锁模式、代工释放产能巡回课，敬请关注。