润道独创的润滑油终端拜访：361模式详解

润滑油营销人最关心的是怎样才能提高自己的拜访效果，提升销量，润道总结了一套较成熟的拜访模式，就是“361”模式。润道建议把客户分为潜在客户、初访客户（新客户）、意向客户、签约客户（老客户），那么，要想取得好的成绩就必须提高客户拜访量和成交量，我曾经提出“每天十访，黄金万两”，就是说如果润滑油营销人能做到每天拜访10个以上的客户，收入就会相当可观，那么，如何安排新老客户的拜访才是最合理的呢？
1、平常阶段：很多老油条每天忙忙碌碌，但业绩总是徘徊不前，仔细观察他们，就会发现他们是周而复始的拜访老客户，期望老客户看在他们辛苦的份上多下订单，但老客户毕竟有限，如果不开放新客户，销量增长是极其缓慢的。为此，合理的拜访步骤是每天拜访3个意向客户，6个新客户，1个老客户，拜访意向客户是为了提高业绩，而拜访初访客户，是为了寻找到意向客户，而拜访老客户，除了增加客情外，还可以了解竞品情况，甚至有转介绍。
一个人的精力最充沛的时候是上午，而大部分店面一般情况下，老板都会在早晨或傍晚来一下的，这个时候，拜访客户对成交有极大的帮助，所以，上午最好是拜访意向客户，成功几率大，谈妥了客户，也会高兴一整天，这也是我们润道从不主张润滑油经销商开晨会的原因，销售人员精力最充沛的时候，偏偏浪费在到公司的奔波上，然后再浪费半小时开会，再处理下琐事，到客户那里就已经要中午了，这到底是出去晒太阳，还是在谈业务？
中午过后，人的精力最低下，尤其是夏天，所以，润道推荐这个时候应该是扫街，寻找合适的初访客户，反正是市场调研摸情况，老板不在更好，如果顺利的话，一个下午可以拜访好几个初访客户，为明天的拜访打下基础。
等到下午四五点钟，跑的已经筋疲力尽，口干舌燥，这个时候如果到签约客户那里，一是可以轻松交流，二是可以喝茶休息，如果有欠款的还可以清理账务，为一天的繁忙话个圆满的句话。
其拜访顺序是361，这样的客户安排，即不耽误客户开发，也不怠慢市场维护。
2、新人阶段：不管是润滑油企业，还是润滑油经销商，销售人员都是“铁打的营盘流水的兵”，作为新人没有老客户，也没有目标市场，这个时候怎么办呢？
只要对前面的拜访模式调整下就可以了，改成上午拜访6个潜在客户，在精力充沛的阶段花在提高拜访量上，为积累意向客户奠定基础。我在才接触润滑油销售的时候，前一个星期都在拜访新客户，寻找什么样的客户群体才是合适的突破口，然后利用周日的时间，把几百个客户名片分门别类整理后，找到了突破口。
为加快成交率，如果你的基本知识，比如行业知识、品牌知识、销售政策都掌握的情况下，可以再下午就拜访一些意向客户，争取早日获得订单，但我还是主张不要操之过急，一定要等到自己感觉“入门”后再开始，什么是入门？就是对这一行已经有了感性认识，对客户的疑问能随口答复，而无须考虑，磨刀不误砍柴工，炼好了基本功再对意向客户下手，否则容易造成煮熟的鸭子也飞了。
对已经成交的老客户，可以多去看看，听听他是怎么卖油的，然后把他的技巧方法告诉其他的客户，你也可以当教练了。
这一拜访顺序是631，重点是开发市场，也可以在冬天使用，因为冬天很多老板上午不一定在店里。
3、利好阶段：什么是利好阶段呢？就是厂家推出了大力度促销，或者产品调价的时候，这个时候，就是“机不可失失不再来”，如何拜访客户才能最大可能的提高业绩呢？
先拜访老客户，老客户对促销是最敏感的，尤其是什么“买十送一”“买50件送空调”“买SN送手机”这样的活动最能调动他们的胃口，这个时候，你的到来对他们简直是瞌睡遇到枕头，轻轻松松的就可以获得大批订单。
但老客户毕竟是有限的，凭借利好消息，还可以把以前摇摆不定的一些意向客户搞定，我有次就借助“买两件送工装”的活动，短短两周10个工作日，就搞定了20多个新客户；如果遇到厂家调价，尤其是大品牌调价，一定要赶快开发意向客户，尤其是“壳多美”涨价，对我们中小品牌是千载难逢的机会，千万不要落伍！
这个时候，即使去开发新客户，成交率也是高的，我最喜欢的促销品就是工装，为什么这么说，因为一般的修理厂也就10多个人，定做工装不值得，基本上买现成的工装，而且维修工的工装穿着特别浪费，一年就臧的看不出模样，送工装是最好的敲门砖。记得我在某个民企时，一年光工装、体恤衫就订购十几万套，为经销商开拓市场立下了汗马功劳。
拜访模式就是136，看明白了吧，先从最容易的老客户着手，顺序开发。
由于市场瞬息万变，这个模式还可以随时调整，比如年底的时候，就可以用163模式，老客户囤货，新客户摸底，意向客户用签约来勾引，但万变不离其宗，没有拜访量就没有销量。