卖油郎：客户不是谈出来的，是筛选出来的

有人问我谈客户成功率高的原因，无他，仅仅是找对人！“ 客户之所以会买，是因为他本身就想买！”再说一遍：客户之所以会买，是因为他本身就想买！不要去说服和教育那些原本就不想买的客户，你只需要筛选出本身就想买的那部分人群。
记得才入行的时候，是做经销商的业务员，老板简单介绍了代理的品牌后，就交代给一句话“除非现款，否则不谈”，在当时，对润滑油行业还两眼一抹黑，然后就跑修理厂，跑了两三家后，就发现了问题所在，在那个时候，终端铺货是天经地义，即使已经合作的客户，也是铺货形式，看我们必须现款，看来找修理厂这种用量较高的客户不是很现实，继续努力，只会不断碰壁；
那么，小的客户群体呢？小客户又在哪里？他们能支撑起公司要求的业绩吗？随后，跑了汽配店、快修店、摩配店，终于发现了突破口，汽配店是墙头草，不会卖非知名品牌的，你看今天的壳牌呼风唤雨，但在我做的时候，却是美孚的天下，壳牌几乎没有人问。而快修店，注重利润，客户多是出租车，当时主流的美孚是1130，一个通用油品，本来主要面向柴机油领域的，但却在汽机油市场占有相当的份额，反复对比产品后，果断把当时的劲霸C来做主推产品，而放弃了老板指定的路路达，就这样阴差阳错的取得了市场的突破。
不久，发现了快修店用量偏小，每月就几件货，虽然有了二十几家的客户，但销量还是不让我满意。虽然知道卡车单次用油量大，一辆卡车的年用油量要12件，有240L，即使换油频繁的出租车，年用油量不过是20多瓶，不到100L，可柴机油客户在哪里？他们要拉货，自然会到有货源的地方，随后，到大市场、物流城等地方踩点，发现在这个领域，有很多专业车队，有的做短途配送，有的是长途贩运，还有专门托运蔬菜的、钢材的，由其是车队多是私人老板，接触几个后，有找到了新的规律：物流中心的车辆，外地的多，换油点多选择老家，开发缓慢；但土石方、短途运输的车辆，则大都是本地车。果断转换开发方向，在集装箱、土石方领域运用协销配合、单页拉动、促销诱惑等手法迅速启动了市场。
多年过去后，在为某企业服务中，采用言传身教的方式，从市场摸排，行业研究，信息收集等做了全面培训，在预约了拜访对象后，陪同企业人员洽谈经销商，其中某个经销商，地方偏僻，说自己是重庆某品牌的代理商，却挂着优宝的门头，企业人员和对方老板洽谈时，我看了他们的地面、库房，明显没有代理商所具备的条件，这样的客户，洽谈没有意义，便发短信让企业的人员早点告辞，当我们出来后，我说：要想多钓鱼，就要到鱼多的地方钓。
在营销上，我们一定要把自己的时间用在有效客户身上，不要面面俱到，奢望搞定所有的客户。