工业润滑油销售中知识储备和营销策略

在当前严峻的经济形势下，油品的同质化竞争日趋激烈，各个润滑油厂家在产品质量、品牌建设、市场开发、员工培训、售后服务等方面不断加大投入，以取得更多的市场份额。如何在这种不利的环境中，摆脱以价格低廉取胜，体现产品价值销售，为客户提供高附加值的产品和服务，在工业油品的销售中尤其重要。
知识就是强大的精神力量和行为指导力量，知识给世界带来光明,知识给人类增长财富。知识，就是水之源，木之本。正所谓：人无常识，百事难成，在你的经营之道上亦是如此。
1、知识准备：润滑油是依托机械设备而发挥作用的，是机器的“血液”。
一位合格的油品销售人员，具备相应的油品知识是远远不够的，还应了解机械设备，将两者有机的结合起来。比如液压系统、齿轮箱、轴承等用油部件的结构组成和工作方式、运行环境、如何维护保养、各设备对油品的要求等。
顾不及跬步无以至千里，不积小流无以成江海！做到这些不是很容易，需要不断的积累。参加公司的培训、查找资料、咨询同事，尤其是在工作实践中到设备现场向客户学习。
不断地丰富知识储备，面对客户时才能从容自信，产生所谓的“气场”。用储备的知识，能够把你的用户你的同事，你的领导统统说明白，说透彻，让他们放心，就是你应有的信心！
试想，当面对技术主管、生产厂长，尤其是操作工的时候，大谈油品的组成和参数，品牌和价格，对方一脸茫然的样子，完全不在一个频率上，他只好对你说：“这事不归我管，你去找采购吧”，陷入了低层次的拼价格当中。
2、访谈准备：知己知彼百战不殆，准备充分有的放矢，在对该客户行业和设备了解的前提下，找到共同的话题，为建立初步的信任打好基础。
例如准备拜访一个陶瓷客户，要了解陶瓷的生产工艺、压机特点、设备推荐、常见故障、客户关注点、油品参数与设备关系、更换与添加等知识。这样就能与客户展开互动，不说外行话，产生共同语言消除隔阂，拉近彼此之间的距离。
记得我刚入行的时候，也是去拜访一家陶瓷厂，解决三个月液压油发黑的抱怨。由于没有提前做好功课，到了客户现场，连机台的油箱在那里都不知道，只能说我们的质量没问题，肯定是使用不当造成的，没有指出问题的根本所在，用这样的理由进行解释是多么的苍白无力，客户怎么能信服。
3、主动出击：现在的销售行为当中，掌握主动是至关重要的。以往我们接受的培训是通过询问客户的所谓关键人来发现需求。能做到固然很好，但是否能得到准确的信息呢？这就很难说了，而且容易陷入被动，或者误入歧途。
把握关键：在用户企业中，技术和设备管理人员是用户购买决策的重要影响者，赢得他们的支持和推荐是获得订单的关键。而他们的关注点是在降低设备的故障、提高生产效率、减少废品、人员素质、润滑管理制度的建立等，油品的价格相对这些都是次要的。
做好功课：当销售人员事先没有进行现场调查，准备好功课，自顾自地推荐油品质量如何好，品牌如何知名等，只能引起客户的反感。或者被支到采购部门那里，被动的只能谈价格，最后只好知难而退，无功而返，长此以往，后果可想而知。
挖掘需求：如果能深入客户现场，对设备做初步诊断，交流油品质量和维护保养与这些现象的关系，展现出自身的专业知识，剖析问题点，取得客户信任，引导客户需求，必然能找到合作的基础。
当遇到问题，则是以充实、理智、主动的姿态去应对，积极发挥主观能动性，在困境中善于发现有利因素努力寻找突破机会；也许，结果就会大为不同。当我们遇到困难和挫折时，只要我们处事的方法改变了采取积极应对的措施了，外在环境和事情发展的结果也都会随着改变。翻看一下历史，古往今来，无论个人还是组织，成功的最根本的法则就是主动出击，迎往而上。积极主动是成功的法宝。
4、销售价值：企业在设备运行和润滑管理中，或多或少都存在一些问题，尤其是一些中小企业，对油品知识和润滑管理缺乏认识。体现在设备维修上就是“头痛医头脚痛医脚”，没有找到根本原因，经常处于被动维修的状态，造成生产效率低，产品质量差。维修工像急诊大夫一样，随时整装待发，紧急处理故障。如果能深入现场，以我们的专业知识和对设备的了解，发现问题给出专业性的建议，通过提供油品背后的各种增值服务，满足客户需求，合作成功只是迟早的事情。这也是我认为的“价值销售”。
以液压系统为例，泄漏和卡阀是常见问题，有些客户认为这些都无法避免，反正总是要漏要坏，买一些价格低的来节省成本，听到我司产品很贵，就没有意愿。其实，这些反馈背后隐藏着的就是客户的需求。或者直接告诉“我们用的油很好，很长时间都没有问题，暂时不需要”。是否真的如其所说呢？必须深入现场对设备 “望、闻、问、切” 进行详细调查，获得第一手资料，才能有发言权，才会占据主动。
经销商提供一个信息，某造纸厂的齿轮箱稀油站经常起泡，造成油品溢出，使用的是进口油品，经检测后，油样合格，但起泡问题就是得不到解决，客户很是苦恼。经现场仔细查看，询问起泡的时间、频次、设备参数等内容，逐一排查，发现是由于过滤器精度太高，在冬季和设备冷启动时由于粘度太大，油品通过滤器困难，造成大量气泡，建议将过滤器精度调高并加强平时的维护保养，问题得到解决。后来换油时用我们的产品进行了全面替换。