润滑油企业如何参展才能取得成效？

概述：1、首先要明确目的：很多润滑油说这是最简单的，目的是招商。但有的企业则不是，比如润滑油设备企业，工业油企业，添加剂企业，基础油企业，他们的目标可能是展示实力，洽谈客户。即使是招商，企业处于不同阶段，招商也有区别，很多全新品牌，大张旗鼓的订了个特展就来了，按说带的资料也齐全，展位也漂亮，可感觉效果不大…

1、首先要明确目的：很多润滑油说这是最简单的，目的是招商。但有的企业则不是，比如润滑油设备企业，工业油企业，添加剂企业，基础油企业，他们的目标可能是展示实力，洽谈客户。即使是招商，企业处于不同阶段，招商也有区别，很多全新品牌，大张旗鼓的订了个特展就来了，按说带的资料也齐全，展位也漂亮，可感觉效果不大，原因是你把参展当成了菜市场摆摊，你的产品到底有什么特色，你总结了吗？你的企业优势，你提炼了吗？你对经销商的支持，清晰了吗？我看到很多企业的工作人员，只是简单的派送资料，遇到有些意向的客户，只有交给领导或老板来洽谈，这样下来，在人声嘈杂的会馆，老板浑身是铁又能做多少事情。企业招商的所有细节，与会人员都要清楚。
2、前期的宣传不可少：每年，在展会上都可以看到一些新的面孔，看着他们汗流浃背的接待参观者，整理资料，总感觉就像撞大运，当然，这也符合展会的特色，反正人多，能搞定一个算一个谈恋爱还有个铺垫呢，招商，不是卖产品，是让人家选择一个生意机会，不提早做宣传就是脚踩西瓜皮，有的企业倒是做了，比如圣保路润滑油早在7月份就发新闻说自己将参加天津的汽配会，但仅仅说自己会去，展台是多少，而品牌优势，产品特色没有一个文字介绍，这不叫宣传，叫“通告”，好的宣传，应该像埃孚润滑油这样，不仅仅告诉人们要参展，还告诉在展会上客户会获得什么，尤其是为经销商提供哪些特色服务，更清晰的是，用全景描述的方法把销售政策解释的很清楚。都说做好一件事情，宣传的费用是事件本事的3-5倍，就是如此。看看龙蟠在2008年的事件营销就知道了。
3、展台布置要实用性：很多企业的特展十分漂亮，甚至称得上是艺术品了，但却缺少了两个最核心的东西：展示！交流！有的做了产品展台，或者产品橱窗，有的是产品架，但用户更关心的是产品在终端的陈列效果，是否有卖相，而效果是在对比中体现的，如果可以，为什么不模拟个真实的陈列效果呢？在展示方面，不仅仅是产品，还有产品的包装纸箱，宣传海报，品牌吊旗，产品单页等等，有的企业到了今天还搞“无机油”实验这样低级的表演，和美孚化工的合成油实验箱差多了。对于如何展示，我给不少企业建议，展台能否直接搭建成一个快修店或美容店的样式呢，这样就可以展示你的货架、陈列、海报、吊旗、门头等的综合效果，也只有这样，才能把你的终端政策表现的淋漓尽致，但三年下来，还没有企业接受我的理念，或许我不对。再说交流，场馆内人声嘈杂，不用大声嚷嚷的话，难以交流，可这么多年下来，只有美孚化工在展台内专门开辟了洽谈室，里面很清静，是真的一个洽谈室，在这样的环境里面，和客户才能真正的交流沟通。
4、与会的人员要培训：有句话说，企业最大的损失是没有培训的员工。怎么理解呢？没有培训的员工，就好像一颗毒药丸，他跑到市场上，不仅谈不成客户，还造成客户对企业的偏见，尤其是销售人员。那么，与会的企业代表，要在人潮汹涌的展厅内如何捕捉商机，如何用最短的时间内打动客户，如何简单明了的阐述企业，如何讲解品牌推广思路，都需要培训，不能说十个员工十个说法，或者丢给总监甚至老总来谈。我们认为，展会上一定要拟定“三分钟话术”纲要，要在三分钟内引起客户的兴趣，然后才能深入交流。至于公司的销售政策，招商区域，推广策略更是要在展会前做到倒背如流。
5、展会后的客户跟踪：刚才说到，很多企业把参展当成了摆摊，所以到了时间就去布展，然后热热闹闹的忙三天后就算是参展了，别认为可笑，大部分企业都是这样，前年，我到某个企业去，企业老总拿出几年来参展的名片给我看，说他们有很多潜在客户，“他们都很有意向”，如果他们有意向，为什么不做你的经销商；如果有意向，为什么企业不及时联系他们；他们有意向，又是如何判断的。看看这些堆满了灰尘的名片，难道这就是花了几万块甚至十几万换来的，这样的名片价格似乎太高了。当然，这是个例，大部分企业还是会安排销售人员在会后来联系的，常规的做法是再次快递些资料，说些不痛不痒的话，于事无补，客户早就淡忘了你姓甚名谁。
参加展会要做的不止这些，大到展位挑选，小到单页制作，都需要费尽心思。