炬诚润滑油吕家航：从直销到电销，业绩N倍增长

工业润滑油在整个润滑油市场上，占有45%左右的份额，金属加工液是最大的品类，而且，附加值高，传统上工业油的销售，大都是企业直销，而炬诚润滑科技，却走出了完全不同的销售模式，并取得了卓越的成效，润滑商情就此采访了炬诚总经理吕家航。
1、直销瓶颈：欧帛润滑油正式成立于2009年，吕总说：工业油规格多、种类多，需要根据客户的使用环境，甚至设备的工况进行配方的微调，“大部分工业润滑油企业，为了服务的便利性、配送的及时性，大都会采取直销”，一些头部企业，甚至采取全国建立几十家办事处，也有的通过分公司来做市场，“有的企业销售人员多达几百人，在经济高涨的环境下，还看不出什么弊端，但在存量市场，或经济下行态势下，巨大的人工成本，将让企业背上沉重的包袱”，销售人员的工资、统筹、差旅、补贴，即使不含佣金，每月也要1万左右，人均年销售业绩大部分在100-150万之间，从财务角度来算，并不经济。
“更要命的是，想增加销量，就要增加销售人员，这样的增长，是等比增长”，吕总说，欧帛前10年也是这样做的，20多位员工，年销量一直在3-4千万徘徊，“直销模式人员费用高、销售费用高、欠款拖延多”，欧帛意识到了这个问题，一直思考如何转型。
2、电商模式：在2018年，经过充足的酝酿，欧帛启动了电商模式。很多人认为，工业油不适合电商，但恰恰相反，“很多工业油客户在设备出现润滑故障时，反而会积极到网上寻求解决方案，新鲜的案例和故障解决方案，在图书馆、资料上是找不到的”，如果企业搜索到了你，就是销售机会，“电商不是不可行，而是怎么做的问题”。为了轻装上阵，给合作伙伴提供施展空间，欧帛在2017下半年，壮士断腕般放弃了原有模式，全面转型电商。面对业绩悬崖般的下滑，很多销售难以适应，销售团队几乎走光，“但我觉得，电商是一个正确的方向，下定决心，绝不动摇”，那段时间，对吕总来说是给煎熬。
销售队伍开始重建，需要培训油品知识、电商运营、电话销售、微信沟通等，经过大半年的艰辛，2018年下半年开始有了起色，如今，欧帛润滑油电商部门人员已经有80余名，其中新招募的占一半，“大部分都是女性，她们更有亲和力，客户不会轻易拒绝，而且，工作细心，更适合电话营销、微信运营”，现在扩充团队，是为了今明两年的发展。
3、客户支持：作为工业油，尤其是金属加工液、特种油，有着天然的定制需求，怎么去满足用户呢？吕总说：看似个性需求很多，但归纳起来，常规产品就能满足大部分需求，少部分的个性化方案，也可以归结为几类，比如，金属加工液要根据车床工况、加工材质、加工方式、水质硬度来适配产品，欧帛则提供通用产品+特殊产品。同时，“欧帛通过技术服务、定期培训，目前是每周2次，把问题归集，做成一个解决方案范本，让合作伙伴或用户学习或参考”，用户也能真正掌握怎么选油用油。
以前直销，公司有什么政策，或产品性能，传递给用户不仅慢，还会失真，“每个人对内容理解不同，传递出去，就五花八门”，而现在，通过电话、微信建立联系，采取案例分享、技术讲解，信息传达只需要一个更新，大大降低了沟通成本。
4、定制系统：为配合电商的发展，欧帛投入150万开发了系统，经过运行，发现存在一些问题，含难以升级，“比如，我们想增加积分系统，鼓励用户分享，就难以实现；想建立渠道分销，自动分红，也需要大的改动”，吕总说，外包团队不了解行业、企业，基础框架不合适发展，只能修补，不能变更。在2020年，欧帛开始组建自己的IT团队，目前，已经有7人，研发投入以及超过200万，新的系统，实现了用油指导、客户积分、渠道分成、销售激励等，“比如说，经销商也可以在我们系统上开店，如同一个独立的电商APP；产品可以设置不同价格，不同的客户看到的价格不同，还能根据距离、行业来自动调整价格，甚至于不同客户浏览不同产品，类似于‘猜你喜欢’的功能”。
今后，APP将实现电脑、手机的无缝衔接，使用更方便，在功能上，系统将实现业绩统计、实施发放；团队PK、奖励分成；客户跟踪、行动轨迹；产品描述、现场维护；润滑跟踪，用油提醒；分销体系、推荐积分等，让用户用油不再难，采购透明化，还能赚取积分兑换礼品。
5、市场拓展：欧帛在经历了2018年阵痛后，2019年快速提升，2020年就实现了亿元，“3年时间，做到了10年都没有达到的目标”，吕总说，现在合作的渠道商主要集中在广东、江浙，“这里工业发达，有很多工业油贸易商，也是壳多美工业油经销商集中地”，大品牌主要走货的是标准产品，缺乏个性化产品，而小的工业油厂家，人员成本高，缺乏用油指导、采购透明度，欧帛的电商模式，很好的解决了客户的烦恼。欧帛的电商模式，不仅没有摒弃渠道，反而更加注重渠道。
直销很繁琐，需要投标、竞标、服务、更换，很多采购还有人脉关系，工厂即使设立办事处，短期内也难以融入当地死吃。通过经销商，实现了人员、资金上的倍增效果，欧帛“匠油网”系统，也丰富了渠道商的技术支持，提示了支持服务能力。
吕总表示：匠油网不仅适合工业油领域，也适合柴机油、工程机械领域，“让渠道商拓客更轻松，让用户用油便利，提高采购透明度”。