劳特润滑油孙学友：打造变速箱油孵化基地

作为这两年市场火爆的变速箱油市场，很多企业都争相涌入，然而，很多仅仅是凑热闹，并不了解如何进行市场推广，为此，润滑商情采访了国内最大的变速箱油供应商劳特润滑油总经理孙学友。
1、产品规划：变速箱分独立品牌，比如爱信、采埃孚，还有车厂品牌，比如福特、奔驰都有自己的变速箱，随着对车辆性能的追求，变速箱结构越来越复杂，对变速箱油的要求越来越高，抗磨、动力传递、系统清洁、散热，不同型号的变速箱，要用不同的变速箱油，“在市场初期，为了说服车主，很多品牌采取了专用油策略，为每款变速箱适配，使得品类众多”，现在，通过润滑油、添加剂厂家的努力，已经实现了油品的兼容，品类从原来的70余款，降低到10款左右就能满足95%的市场需求。“品类多，会增加生产成本、包装耗材、库存压力，也增加了终端的压力”，孙总建议，产品线够用就好，不要盲目堆砌数字。
2、独立品牌：在变速箱油品牌上，主要有变速箱厂家品牌，比如爱信、采埃孚、捷特科、艾里逊、奔驰、福特、现代、奔腾、马自达等品牌；还有润滑油品牌商品牌，美孚、壳牌等，都有自己的变速箱油，作为附属油品，并不被重视，一些国际品牌的变速箱油，年销量不过是几百吨而已，变速箱油市场规模约30亿，“独立品牌还有很大的成长空间，尤其适合新品牌开发终端”，大品牌忽视的地方，就是小品牌发力的方向，对手少，大家水平差不多，容易出成绩，目前，英冠、PDK、天元陆兵、佩雷德、昊玺等，已经取得了不错的成功。一招鲜，吃遍天，“把品牌做成品类，就是成功”。
3、定价策略：一个行业的价格演变，在初期，运营成本高，需要通过高价位来抵消成本；随着市场的发展，价格会逐步回归，利润逐渐恢复常态，“目前的变速箱油市场，正在从高价阶段，向常态发展，要想提高市场占有率，性价比很重要”，孙总说，智能手机就是在小米的“爆品”策略下，实现了快速的普及，变速箱油市场潜力很大，高价阻挡了车主，“我们预测，这两年，变速箱油更换费用在500左右比较合适”，这样的价格，车主容易接受，终端商、经销商、品牌商都有利润空间，能良性发展，市场蛋糕也会做大。
4、适当服务：以前的变速箱结构，导致常规的重力换油不彻底，变速箱油品牌推出的“项目”模式，采用循环换油法，实现了几乎百分百的更换，也提高了油品用量，“随着双离合变速箱的应用，循环换油的需求将逐步降低，重力换油就能满足需求”，现在的过度服务、价格虚高问题就迎刃而解，终端无需再进行技术培训，操作上更简洁，变速箱维护将很快进入常态，在推广中，孙总建议，品牌商要减少没有必要的服务，“比如，修理厂天天修车，局外人却给他们做技术培训；盲目引流，引来的大都是薅羊毛的客户”，市场回归，产品才是王道。
5、孵化基地：那么，是不是润滑油厂都能上变速箱油产品呢？孙总说，变速箱油添加剂种类繁多，不能和常规润滑油共用调和釜、管道，容易混淆；变速箱油还需要调色，管路不好清洗，需要有专门的调和釜；部分添加剂容易析出，需要热调，“劳特专门设立的变速箱油车间，有8个大釜，4个小釜，能生产全系列的品种”，包括差速器油、转向助力油、分动箱油等。是目前国内率先获得通用GMDEXRON-VI调和认证的民营润滑油企业，也是国内率先通过德国梅赛德斯奔驰MB236.14七档乘用车自动变速箱油认证的润滑油企业。
“变速箱油大品牌不值得做，小工厂做不了，劳特专注于变速箱油生产，目前，已经是多家品牌商的合作工厂”，孙总说，劳特不仅提供卓越产品，还提供技术培训、运营指导。