做个船用油品牌，开发客户难，找代工厂也难

2018年起，润滑油OEM品牌风起云涌，短短3年里，润滑油品牌从4万暴涨到6万多个，很多你根本看不到，也许几个门店的老板就可能做一个自有品牌，也有可能是某个大型汽修，就有自己冠名的产品，还有众多影藏在各个领域的品牌。
赵总就在操作一个你几乎看不到的品牌，赵总出身港务系统，负责采购，看到了润滑油重复消费的优势，当然，还有不错的利润空间，在2016年，赵总开启了品牌之路。
1、目标清晰：中国有世界3大渔港之一的舟山渔港，每年有8万条以上的渔船，“全国的10大渔港，就有60多万条渔船”，赵总说，每条渔船年使用油品在万元左右，如果再加上远洋船舶、内陆货船，船用油市场规模极其庞大，这也是壳牌、美孚、长城都有独立的部门负责船用油。作为新品牌，赵总的客户群体定位为内陆货船和渔船，“他们对售后没有特别高的需求，不像原油货船，需要全球布局”，近海或内陆货船渔船，只要在沿海周边设置供货网店即可。
2、市场布局：从试水，到全力投入，赵总摸索了3年，2018年，品牌销量首次超过千万，“我们开始组建专门的销售队伍，进行全国布局”，2019年，赵总开始在几个重点渔港联系落实周转库，不仅可以满足渔船的需求，也能为开发的内陆货船客户，提供及时的送货服务。两种客户群体，用的油品部一样，渔船使用的产品以普通的柴机油为主，普通的CF、CH就可以用；大型货船，则需要用气缸油。
3、发展瓶颈：进入2020年，赵总公司已经发展到10余人，对有着深厚人脉的赵总来说，困难的不是客户开发，而是供货能力，“随着市场的拓展，销量不断提升，现有的代工厂比较偏远，难以实现及时供货”，公司不得不加大中转库的库存量，避免出现货物短缺。市场越往前走，中转库的压力也就越大，渔船出海时间都比较长，归航后就用几天的时间补仓，临时补货是来不及的。
4、代工难找：“车用油代工厂一大把，但做工业油代工的企业很少，能做船用油的更少”，赵总只好从以前的供应商品牌里，寻找代工厂，壳牌这样的大企业是不做我们这样的小品牌的，一些小工厂，质量又难以让人放心，赵总不想小打小闹，一定要找个质量靠谱的工厂，才能后顾无忧，最后，不得不在某个国资背景的工厂生产，“品质虽然不错，但价格优势很低”，而且，还要和代工厂的品牌竞争，我们的价位就难以提升。
5、一厂难求：现在的工厂在北方，但国内大的渔港，船运业务多的反而是南方，漫长的补给周期，让赵总头疼，虽然找了一些工厂，但能做船用油的很少，有齐全的船用油品资格证书的，更少，“虽然我们只是几千万的量，要求也不多，可找个合适的代工厂还挺难的”，赵总希望代工厂资格完善，位置最好在长江或珠江流域，有一定的性价比，“大型货船的供货比较慢，从沟通到落实，再到更换品牌，大都是按年来计算的”，赵总说，船用油不像车用油，直接更换，而是采用填补的方式，所以，更换品牌，就要等彻底换油的契机，做船用油必须有耐心，但一条大船，一次更换就是几十吨，甚至上百吨。
赵总在2020年，购买了一个十分响亮的商标，“我们5年磨一剑，很多客户培育已经到了喷发的阶段，希望借助好的品牌名称，让我们的品牌更上层楼”。