润滑油营销人这么说，客户会竖起耳朵听

概述：在我们接触客户时，经常会发现客户很忙，碰到这样的情况，如果你不能在最短的时间里，用最有效的手段让客户的注意力转移到你身上，恐怕你还要再跑一趟。那么，我们该怎么说才能让客户竖起耳朵听你呢？1、赚钱省钱：几乎所有的人都对赚钱感兴趣。到了客户那里，别傻乎乎的直接登堂入室，先看看客户再卖什么牌子，从修理工那…

在我们接触客户时，经常会发现客户很忙，碰到这样的情况，如果你不能在最短的时间里，用最有效的手段让客户的注意力转移到你身上，恐怕你还要再跑一趟。那么，我们该怎么说才能让客户竖起耳朵听你呢？
1、赚钱省钱：几乎所有的人都对赚钱感兴趣。到了客户那里，别傻乎乎的直接登堂入室，先看看客户再卖什么牌子，从修理工那里旁敲侧击下销量，估算出每月赚取的利润后，再和老板谈：老板，我看你们卖的×品牌挺多的，如果换成我们的润滑油，你一个月能多赚一千多，够一个伙计的工资了。如果店老板旁边有顾客就别这么直白。而对直接用户，比如车队、企业来说，他们关心的是成本费用，省钱就是赚钱，换个说辞就可以了，我在谈东部路桥时，反着说话：我们的牌子比你们现在用的贵多了，可是，会让你更省钱！客户就很疑惑，为什么东西贵了，费用很会省下来呢？
2、心花怒放：每个人都喜欢听到赞美的话，但现在用该手法的人多了，就没有什么新鲜感，而且让客户方案，所以，一定要找出别人可能忽略的地方，让客户知道你的专业水准。我做车队客户比较多，如果你对客户夸赞他车队的规模，或说他选择的牌子好，抑或说车辆保养的好，恐怕都是陈腔滥调，从哪里拍马屁呢？后来发现，车队老板对业务、调度、空载方面十分感兴趣，就以请教的方式赞美其经营有方，很多老板给我谈起他的创业经，车辆调度的诀窍来。
3、非诚勿扰：就是调动客户的好奇心，让客户主动询问。我在销售壳牌时，当时壳牌的价格是国内品牌的一倍以上，很多客户都难以接受，后来我不再给客户灌输什么品质卓越、安全放心这样的噱头，而是给客户说：我不是卖给你机油，是来帮你卖机油的，客户自然很好气，然后告诉客户，我将怎么帮助他卖机油；后来在操作某个功能润滑油时，我则以：老板，你加过换油期三万公里的吗？你看过无机油实验吗？很多终端老板听说过，但真正见过的不多，通过这样的方式，引起老板的关注。
4、借助他人：为了规避风险，人都有从众心理，而且，每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，在润滑油终端里什么师兄弟、师生关系很多，可以打上别人的旗号来拉近距离，但不要杜撰，而且要搞清楚人脉，千万别拿对手的死对头来说事。现在销售工具发达，可以借助照片、录像、网络类给客户展示，在以前，我们只能是空口白话：某店的王老板早就开始卖我们的油品了，粗算下来，一个月多赚很多（最好有具体数字），他说您这里规模相当大，推荐我来拜访你。
5、明星效应：每个群体都会有几个做的好的，值得大家尊重的客户，比如汽车美容店、汽修厂、运输公司、旅游公司等等，这些明星客户就是这个群体的方向标，领头羊，如果他们被你拿下的话，一定要好好利用，以他们为例，可以壮大自己的声势，在举例时，最好推荐客户所敬仰或性质相同的企业，这样效果最好。比如，我谈运输公司就谈远方，他们有150台车；谈旅游公司时，就以快鹿为例；而谈工程机械公司时，就以东部路桥做例子，效果好极了。
6、虚心请教：大部分都好为人师，对上门兜售的人可能拒之千里，但对虚心请教的人一般会给予答复的。对有一定规模的终端，我们可以这样切入：很多人说知名品牌的油品不赚钱，可为什么你们还选择×品牌呢？对这个问题，大部分的老板会很自豪的说——尤其是有顾客在场时，“我们是为顾客着想”，只要打开话匣子，你还怕什么？而小终端，很多时候是老板亲自操刀维修车辆，你就可以说：我还没有看过怎么换油呢，在你这里学习下；我有时候会请教客户：我们是新品牌，你看怎么销售才好？
7、专家身份：虽然虚心请教是个不错的手段，但我大部分时候不太屑于这样做，你放低姿态虽然初期容易了，但今后的合作中你会被人看轻，人都喜欢和比自己高明的人交往，如果你仅仅是提供一个产品，很容易被别人替代，最好的方式是，你在客户心目中无可替代，或有独特的价值。我们不是和客户比维修知识，也不要和客户比车技，我们可以从管理、信息上为客户提供更多的思路，甚至可以和客户联手搞活动，比如我就和邀请了某卡车服务站的高级技工，为一些卡车修理店开办了座谈会。
8、现场展示：现在的中小润滑油品牌，都有一些亮点或噱头的，比如，我早年从事某个红色机油的销售，就用小玻璃瓶灌装上油品，往老板面前一亮：老板，我们红油——红色的机油，由于产品独特，客户多会过问这个机油怎么样；也有的机油抗磨性能好，厂家也为经销商提供了演示设备，如果可以的话，最好当场为客户演示；有些演示工具，也可以自己来做，比如防冻液，可以用铜片来检测其抗腐蚀功能；抗冻机油，可以用晃动试管时油品的流动情况来对比，通过这些展示，让客户眼见为实。
9、利用赠品：即使客户再怎么夹生，也不会拒绝一个笑脸相迎的人，更不会拒绝一个送他礼品的人，毕竟贪小便宜是人的常态，用赠品作敲门砖，实用、简单还有宣传效果，可以用上的赠品有很多，小到圆珠笔、打火机、水杯、毛巾，大到体恤衫、工装、货架等，我曾经就有段时间用了一个损招，到了客户哪里，三言两语后给对方留下一套精美的工装，这些客户看到有免费的东西，自然会用上，可中国人不患贫而患不均，一些小工就催促老板再要几件，这个时候，你应该知道怎么办了吧？
10、张贴海报：说了这些手段，其实都是小儿科，我真正用的最多的还是张贴海报，只要客户不反对，我就会把海报、胶贴、车贴、吊旗什么的都用上，尤其是老板忙于修车，无暇顾及时，给他打个招呼就行动，贴完后打扫的干干净净，不仅让店面更有生气，还宣传了我的产品，一般情况下，隔个10来天再去时，有了前面的铺垫，你据不再是陌生人，就可以把产品详细介绍下，不出意外的话，大部分就能搞定，即使这次不成，还可以等有促销活动、产品调价时再次促成，至于张贴海报的技巧，请看《运作》一书。
让终端老板心动的手段还有很多，这里只是抛砖引玉，我们可以根据自己的产品特色和自己的性格，设计出独特的风格。