刘景权：润滑油渠道扁平化模式与落地实操

7月5日，2019润滑油品牌峰会在南京召开，来自润士通润滑油的刘景权总经理，分享了这几年来精耕县级渠道的心得和体会。
刘总说，从2014年起，润士通就在不断探索渠道拓展模式，先后采取过省级、市级，“但发现，新品牌很容易淹没在众多品牌之中，也得不到有实力的经销商青睐”，经过多年探索，从2017年开始，润士通全面采取县级渠道模式，“仅2018年，就开发了398家县级客户，截至2019年6月底，我们开发了280多家新的县级客户，今年应该能开发500家新的合作客户”。
为什么能获得如此高的发展速度呢？刘总认为，县级渠道减少了中间环节的费用，让客户获得了更高的利润空间，尤其是“县级客户，他们客户群体是熟人经济，容易建立口碑”，我们润士通从中小店面的合作起步，先让他们尝到甜头，就能吸引更大、更有实力的店面合作。“几年来的客户合作中，我们也总结了一些经验，有三类客户，最好不要合作”，一是大客户，他们即使做你的品牌，也当作补充产品，不会主推；二是年龄大的客户，他们有固定思维，知道润滑油市场的艰辛，失去了动力，仅仅是在维持生意；三是没有结婚的年轻人，他们还没有定性，没有家庭的压力，随心所欲，不可控。“这仅仅是总结，不是绝对”。
刘总介绍了县级渠道的优势和开发策略后，也提到了县级渠道的一些不足，比如单词发货量小，“我们现在是50件起送，而一般的企业，都是几百件才配送；配货繁琐、物流费用高等”，刘总总结到：任何模式，都有好的一面，也有不足的一面，我们可以相互借鉴，找到最适合自己的模式。