战略 第65页

三年疫情的发展还有后疫情时代，润滑油经销商的生存受到了严峻的挑战，明显可以感觉到钱越来越难挣了。润滑油圈子中也流行起了吐槽，都在讨论经销商的问题，那么到底是什么因素，导致现在经销商不好发展了呢？1、同质化经营模式，创新能力差：大家同是经销商，生活在一个圈子，差不多都是比葫芦画瓢、生搬硬套，做同样的事，遇到难题采用同样的处理方式，没有创新精神。这是造成同质化的经营模式的根本。要做一个敢于创新的经销商，尝试一些新的东西。故步自封，焉知天外有天。所以，从现在起，做一个敢于吃螃蟹的人...

在润滑油行业进入下行通道后，很多润滑油企业开启了新探索，把产品包装为养护项目，比如变速箱油、制动液；也有的把小需求放大，治理烧机油；还有的把专用油概念进一步发挥，打造精准用油模式……但我们发现，壳多美、统一、龙蟠、康普顿们，反而不做这些事，他们卖起了养护品，尤其是抗磨类产品，这是怎么回事？抗磨剂这样的产品古已有之，记得早在2000年时，统一就采取了色拉油销售模式：大桶柴机油都配上机油精，把抗磨剂当做促销品来实现“买一送一”的销售，在当年卡车磨损到，烧机油现象常见的情况下，十分...

做产品，不要挑战用户的认知，除非你有足够的钱来烧。但我们很多企业却总想挑战这个游戏规则，结果，当然是惨败了。360董事长周鸿祎在一次演讲中说，自己公司曾经研发过没有外置天线的企业级路由器，但是销量惨淡。后来他才发现，用户对于路由器信号好不好的评判标准，只取决于一件事，那就是路由器上的天线数量多不多。什么是认知？在用户看来，路由器的天线越多，路由器的信号就会越好，这就是认知。所以，我们可以从京东、天猫上看到，卖的好的路由器，几乎都是多条天线，而且天线长、粗，显得粗矿。而360路...

润滑油品牌做电商不算什么新鲜事，有记录可查的是2012年龙蟠高调成立天猫旗舰店，不仅，在京东设立自营店，根据龙蟠新闻数字显示，2015年双11销售1859万，2016年双11销售2818万，数字很耀眼，但随后，关于电商的销售数字就没有再公布过。在2018年前，长城、壳牌、美孚都曾经发函，声明自己对电商的态度：不支持，不认可。但随后自己打嘴，都先后正式开设天猫、京东旗舰店，还成立会员俱乐部，打造私域，据《润滑油蓝皮书》数据，壳牌会员数量在300万左右，已经是润滑油私域规模最大的...

随着润滑油市场的萎缩下行，几万个品牌要争抢瓜分这一蛋糕，中小品牌所有的市场份额，都是源自切割大品牌，此消彼长，大品牌为了保持销量和份额，自然会祭出大杀器：价格，尤其在电商领域，更是风起云涌，一般来说，润滑油电商动销大都离不开：1、秒杀：这是使用最多的手段，就是在某一时刻，产品特价，一般来说，会是标准价格的7折左右，甚至5折，比如壳牌黄喜力日常价格是149，但秒杀价格会调整到109，同样的名词还有特价、直降等，一般在京东、天猫上使用较多。2、抢购：一般是选取一个好的日子，8、9...

一个蓬勃发展的行业，市场蛋糕不断膨胀，大家都好赚钱；当行业下行，蛋糕变小时，大家要瓜分存量市场，份额有限，企业向生存的更好，走高端路线似乎是必经之路。中国润滑油行业从2018年开始进入下行通道以来，宣传打造高端品牌的越来越多，但很多品牌在摸索几年后，依旧不得要领。因为，他们不知道什么才是高端。刷朋友圈或看头条、微博的朋友，你会知道近期的热词“雪糕刺客”，也就是钟薛高雪糕被骂，民怨沸腾，人人得而诛之，症结似乎是“贵”引起的，其实，这只是表面。“贵”是表现，不是原因，事实上，真正...

疫情这只黑天鹅，打乱了一切计划，俄乌战争更是让经济雪上加霜，很多行业的价格波动不已，润滑油更是动辄10个点，20个点的接连调价，半年下来，润滑油的出厂价已经上调了近半，除了这些表面现象外，我们其实更应该在经营上做好这些准备：1、精简产品：以往，产品越多，覆盖的群体就越多，多品牌、多系列成为几乎所有润滑油企业的策略，这两年更被包装为“精准用油”，通过概念来提升利润，但产品多，所需要的包材就越多，每种包材都有库存，有的企业包材费用能占到年销售额的一成多。平常还还好，多批次勤订货能...

中国润滑油行业从90年代开始全面放开，在30来年的发展中，无数品牌前赴后继，不仅书写了壮丽诗篇，更为我们贡献了无数的营销经典打法，如今，面对这个不确定的未来，有必要总结过去，展望未来了，我们认为，润滑油营销技法大致有：1、产品战：产品是所有品牌营销的基础，虽然我们在基础层面还是基础油+添加剂，没有太大的技术进步，但局部创新不断。从容易生锈漏油的金属罐，进步到轻便易携的塑料罐，如今，开始返璞归真，金属罐再次抬头，更加精美；纸箱也在不断升级，从本色，到彩箱，再到纸袋、塑料袋，都围...

穷则思变，不是说没钱了就要变革，而是到穷途末路，就要改变现状。从2019年开始，润滑油消费量逐年下滑，从原来的680万吨，下滑到如今不足500万吨，甚至有人估计2022年润滑油消费量或将下探到400万吨以内。在一个增量市场，润滑油品牌做好产品就能获得一定份额，但在存量市场，大品牌要维系市场份额，小品牌要力争生存，竞争更加惨烈：所有的增量，都来自对手。而这些年发展下来，润滑油渠道已经从国代、省代、市代逐步延伸到县代，为增加市场竞争力，一些企业开始直达终端，甚至有的开始打造润滑油...

这几年有个不好的现象，就是很多润滑油企业放弃了官网的更新维护，甚至取消了官网，而只通过微信公众号来传递企业信息，我们分析过官网的重要性，不能放弃官网这个宣传阵地。那么，今天的润滑油品牌微信公众号，我们还需要继续做吗？润道不建议做公众号，内容太散，很难系统、全面展示一个企业，同时，数据越来越繁杂，而转换越来越无法量化。公众号的打开率越来越低，前几年能有2-3成，而现在，只有1个点的打开率，甚至是千分比的打开率。记得在2018年前后，作为行业网站，一条热门信息访问量都是2-3千，...