工业 第5页

每个品牌都有自己的特定群体，我们必须明确自己的客户在哪里？但不是所有的细分市场都有必要去做，比如统一曾经推出按性别划分的机油，也有的推出了按马力区分的产品，但最终败北，那么，如何细分市场才有前途呢？1、这个市场必须有足够的赢利空间：我们可以把目前所有使用润滑油的客户当成一个大蛋糕，我们现在做的就是切蛋糕的工作，我们切下来的蛋糕必须够我们吃，不然切下来只能吃一小口，把自己饿死。比如，我们选择了某个客户群体，这个群体首先要够你完成几年的任务量，不然你进入了这个市场，刚总结出套路，...

以前看过一个故事，讲某个进口设备坏了，工厂的技术人员多少天都搞不定，最后请了一个专家来，专家研究了一会儿，在设备外面划了一条线，让把里边的线圈剪掉换个新的，果然解决了问题。而后问专家怎么收费？专家说总共一万美元。工厂的人吓了一跳，问怎么这么贵？专家说：画一道线一美元，但是知道在哪儿画收费9999美元。广告口号也是如此，表达层面的遣词造句不贵，贵的是背后的战略梳理与洞察。怕上火，喝王老吉，这几个字不值钱，值钱的是把王老吉从中药凉茶转变为预防上火的饮料这个策略定位，从一个偏安一隅...

纵观第九界润滑油脂设备展，虽然并没有预期的热闹局面，但可以从中看出润滑油市场的一个大体走势。“润滑油资讯网”认为，此次展会预示着。1、车用油品进入品牌之争：在这次展会里，车用润滑油就几家，除了一个来自安徽的“福满天”外，几乎没有新品牌出现，而“福满天”也是以工业油为主，我们说的“润滑油品牌”已经全面凸显出来。这也说明市场上，杂牌、洋牌已经没有多少立足之地了。这些企业，需要正视未来趋势，及早准备。2、养护或节能产品成热点：除了广东的冠宏集团带来的“智能润滑油”外，还有几个具有节...

可能是因为放了几篇我们以前写过的文章润滑油商情网推广的缘故，今突然一下子接到好几个电话，都是咨询我们积力三井润滑油代理的情况和条件。当然以前也偶尔会接到咨询代理的这种询盘电话，只是今天表现得比较集中。远到新疆塔城的，近到湖南长沙，河南新乡等等区域的。特别是新疆的和河南的这两个朋友，很认真也很用心，让我们很感动。积力三井润滑油目前还没有在全国范围内招代理商，我们未来的模式是通过各个地方的代理商来开连锁店的形式开拓当地的市场。之前也时常接到其他很多外省客户的咨询代理的电话，只能说...

中国石化河南中原石油分公司润滑油业务部2009年在普光气田探索出经营渠道，当年完成销量400多吨，并成为普光气田唯一的注册供应商，从而取得了区外市场重大突破。现在他们可与甲方在网上报价，签合同；甲方如有需求会第一个通知他们。1、急飞普光，帮客户制订用油方案：该业务部打开普光气田的润滑油市场，很大程度上得益于第一笔生意。出于对中原石油分公司普光项目部的信任，经其介绍，抱着试试看的心态，普光气田采气于2009年6月3日站向中原石油分公司润滑油业务部发了传真、电子邮件，说明需要机油...

消费者只为自己眼中看到的认知价值买单，如果你的价值有效呈现，那么消费者就会认为你的价格是合理的。而你要想赚到钱，也是定价站在价值角度在定价。对于很多产品来说，最有效的价值传递方式就是通过金钱来体现。一台发动机对于我来说太专业了我无法评估，那么价格就是最好的理解方式。但是一颗苹果，我只需尝一口，我就知道我想花多钱买，你这个价格合理不合理。1、不同价格，传递不同价值：最典型的是99元10朵玫瑰，这是售卖爱情，而92元10朵玫瑰，这是直接卖货。第二个是便宜，但是这个定价，不是有效的...

打牌，就不能让对手知道你的底牌。做营销，就不能让用户知道你的产品实际价格成本。最简单的活动模型，是卖A产品低价，吸引来流量，然后从B产品上赚钱。1、产品便宜但耗材贵：比如吉列刮胡刀很便宜，但刀片很贵；利乐包装，机器很便宜，但是得用专用纸；自动售货机，可以低价给你机器，然后从货品上挣钱；喷墨打印机地板价，但墨盒很贵；2、软硬件捆绑：比如一万一平的房子，带上五百一平的装修，就按一万二一平的精装房卖；曾经乐视的玩法，买影视会员送手机，你搞不清楚各多少钱。3、产品“升级”：注意这个不...

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...

在工业润滑油销售中，最让中小企业郁闷的是：自己的产品质量并不差，甚至很多指标都超过“壳多美”，可客户就不认可。其实这并不难理解，因为：大品牌并不代表品质卓越，而是放心。为什么企业购买服务器大都选择IBM或汇普，是因为只要买进的是这两个品牌，那么不管以后出现什么问题，采购人员都无需担责；而如果是联想或浪潮，老板就会问你为什么，搞不好就要卷铺盖。润滑油也是如此，电厂、船舶多采购“壳多美”，也是出于担心，而非你的质量。哪怕“壳多美”的产品用起来并不怎么样，他们自己或旁观者也会觉得这...

有矛就有盾，工业润滑油脂终端用户有“痛点”，那么，就有解决问题的“甜点”，来看下，我们供应润滑油企业都应该做些什么：1、物流配送：用户“零库存”是一坨整个供应链为基础的，而不是简单地将库存压力转嫁给供应商。生产部门要及时向采购部门反馈优盘的需求信息，具体包括所需要的润滑油脂品种、牌号、数量、到货时间等；采购部门收到需求后，及时向供应商反馈信息；供应商除了与采购部门沟通外，还要与内部销售部门、生产部门沟通，结合客户订货历史数据，判断客户后期用油趋势，做好库存准备；加强和物流部门...