润滑油经销商打造稳健终端网络，要了解这3条

概述：销售网络对润滑油经销商来说就是存在的根本，如果说产品的选择是经销商的生存根本，那么终端的建设就是经销商的成长之路，想建立庞大稳定的终端网络，需要聊着这些。1、终端划分：一些知名品牌把终端划分成二十多种类型，其实大可不必分的这么细，润道认为，终端划分为三类五种，三类是指：服务类——需要通过对客户的服务…

销售网络对润滑油经销商来说就是存在的根本，如果说产品的选择是经销商的生存根本，那么终端的建设就是经销商的成长之路，想建立庞大稳定的终端网络，需要聊着这些。
1、终端划分：一些知名品牌把终端划分成二十多种类型，其实大可不必分的这么细，润道认为，终端划分为三类五种，三类是指：服务类——需要通过对客户的服务实现利润、买卖类——买进是为了卖出、使用类——购买是为了自己使用，三类不同的终端，其关注点不同，服务类的终端，希望产品品质后，利润好，不希望品牌知名度太高，由于需要为用户提供一定的服务，占用时间，所以利润空间越大越好；买卖类终端，大都属于谋取渔翁之利锦上添花，他们热衷于销售名气大，能走量的产品，薄利多销是他们的特征；而使用型因为是自用，所以对性价比十分关注，他们希望省钱，或让他们多赚钱，也可以说他们希望降低费用，提高收益。
润道在这三种终端类型上，提炼出了五种终端的划分，即：快修店，包括快修店、洗车场、轮胎店、电瓶店等提供简易服务维修的店面；修理厂，包括卡车修理厂、汽车修理厂、工程机械修理厂，都具有一定规模和实力；美容店，包括汽车美容店、汽车4S店、连锁店、换油中心等主销高档产品的店面；运输队，包括旅游公司、运输队、土石方公司、水泥搅拌厂、施工公司、集装箱运输等车型混杂集中管理的客户；大客户，包括长途客运公司、公交公司、船舶运输、渔船、矿山等决策周期长用量庞大的企业。润道推出的培训光盘“望闻问切做终端”就按照这五种类型做了详细讲解。
2、业务开拓：有个多米诺骨牌效应，说的是骨牌竖着时，重心较高，倒下时重心下降，倒下过程中，将其重力势能转化为动能，它倒在第二张牌上，这个动能就转移到第二张牌上，第二张牌将第一张牌转移来的动能和自己倒下过程中由本身具有的重力势能转化来的动能之和，再传到第三张牌上……所以每张牌倒下的时候，具有的动能都比前一块牌大，因此它们的速度一个比一个快，也就是说，它们依次推倒的能量一个比一个大。一个指甲盖大小的牌，倒下的力量通过31张牌的放大，竟能推到纽约的帝国大厦！
不要吃惊，为什么说这个，因为，大部分经销商都采取按区域划分市场的方式，这样画地为牢的方式看似节省了业务员的在途时间，节省了体力，加强了服务，但代价是业务员成交效率的降低，笔者一直推崇在业务上按客户类型划分，只有这样，才能通过“领头羊”的示范效应，达到以小搏大快速启动市场的局面。如果你的人员少，可以先从客户群体最小的行业启动市场，当你人员多了，再慢慢增加开拓的类型，只有这样逐步推进，才能把前面客户产生的利润，投入到下一个小行业客户的开拓上，从而用“以战养战”的方式，以最小的成本创造最高的效益。
3、服务管理：对于终端管理，润滑油行业难以借鉴其它行业的经验，尤其是周期拜访、产品陈列这些措施，至少，在我的经历中，就几乎没有看到像样的润滑油陈列，偶尔有也是一些大品牌合作店，大部分终端的油品，就是和配件、工具拜访在一起，一些修理厂则摆放在库房里面，用的时候维修工直接领取，那么，润滑油终端服务该怎么开展呢？润道认为，要做到三条既可：一是及时电话联系，根据客户的使用量和订货规律，提前电话联系客户是否订货，有促销活动要及时通知到位；二是送货时要佩带好礼品，尤其是促销品，业务员最好能每周有两天跟车辆送货，送货时做好终端的客情和宣传物料的更新；三是召开小型交流会，按小行业来划分，比如我以前就把集装箱、土石方这些客户的老板集中在一起吃饭交流，费用很低，而且场面热烈，让业内的人互通有无，效果显著。