润滑油销售人员：客户不能惯着

概述：再便宜点，把零头去掉吧！再送我一套工装；给我个货架我就现在订货；人均给我做门头，你们有什么支持…这些话是不是很熟悉？你给客户谈业务，报价420一桶，客户说先拿10桶试试看，你高兴之色，溢出言表，客户说：我都拿10桶了，你不给我便宜点，410吧？你想尽快成交，就答应了客户。可答应后，客户反而开始磨磨唧…

再便宜点，把零头去掉吧！再送我一套工装；给我个货架我就现在订货；人均给我做门头，你们有什么支持…这些话是不是很熟悉？
你给客户谈业务，报价420一桶，客户说先拿10桶试试看，你高兴之色，溢出言表，客户说：我都拿10桶了，你不给我便宜点，410吧？你想尽快成交，就答应了客户。可答应后，客户反而开始磨磨唧唧，向你要几件工装，你想想，又答应了客户；可客户还在磨蹭，一会要手套，一会要钥匙扣……最后，你认为这笔生意还有可能成交吗？很可能会黄。
按理说，你价格也便宜了，工装也答应了，礼品也送了，可以说，让客户占尽了便宜，但为什么客户最后还没有购买呢？
你是不是也有这样的经历？出现这样的结果，就是因为你太急于成交，对客户的要求悉数接招，客户反而认为你的产品不值这个钱，你还有很多可以榨取的空间。虽然你确实没有利润了，但客户已经对产品的价值产生了怀疑，甚至对品质，都开始不放心了。
所以，对即将成交的客户，也不要尽快落定，而轻易答应客户的要求。除此之外，我们还喜欢问这样画蛇添足的话：没有问题的话，我明天就安排给你送货。
你有没有这样问过？你以为这是礼貌，这是客套，甚至是你的习惯，但很可能的是，客户本来没有什么问题了，你这么随口一说，倒是提醒了他。他们会想，是不是还有什么问题我没有考虑周全？干脆这样，我再考虑考虑。完了，你这煮熟的鸭子，可能又飞了。
所以，当感觉成交在即时，直接让客户选择：明天上午送货，还是下午方便？对客户的进一步索取，不要再让步，或者用其它小礼品补偿，让客户觉得你尽心了、尽力了。