卖油郎：润滑油业务人员拜访客户前的准备

概述：不打无准备之仗，准备越齐全胜率就越高，做销售也要如此，在拜访前，一定要做好准备，才能在客户面前做到兵来将挡水来土掩，顺利签单。1、准备去哪里：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低：首先，业…

不打无准备之仗，准备越齐全胜率就越高，做销售也要如此，在拜访前，一定要做好准备，才能在客户面前做到兵来将挡水来土掩，顺利签单。
1、准备去哪里：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低：首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核；其二，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工跑多少家也必须固定下来。
纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店。终端实际掌控数（指有货家数）和铺货率结构改善也无从谈起。必须给中小终端业代固定拜访目标，今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代一定不仅仅是销量，他们的考核一定要包含终端结构的变化：比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、多少个空白店变成有货店等等。
2、带什么东西去：带什么工具：今天要签订陈列协议？那就要把空白陈列协议带上；今天要做生动化模范店？今天就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具；今天要推新产品？那就要带上样品、新产品专用海报等等；今天没什么特殊工作正常拜访？那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。
带什么货：如果是开车带货拜访，那么去不同的街道不同线路要带的货物也不一样，柴机油中桶小桶要对半，汽机油则是1L装要多点，更大的包装要单独配送。
3、给客户说什么：今天铺新品？那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好；如果是阐述促销活动，就要做好爆单的可能，还有压货的话术。
4、开发的目标店：润滑油行业，一般情况下销售人员每天要拜访10家左右的终端，根据客户的重要性来分配拜访时间，老客户可以压缩下时间，新客户可以多用写破冰时间，潜在大客户则要好事多磨些。
一个优秀的业代是怎么做呢？
出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！这个店主要是卖杂牌产品，我们的产品不太适合他；这个店太小，一个月只能用几件，没什么戏；这个店和壳牌合作，销售任务已经压的够呛，不太可行；这个店行，卖几个牌子，没有什么特殊偏好，上次给这老板贴过海报，老板娘说有人打听过，估计能进货；这个店上周搞的拉新活动不错，需要补货，最好再带点养护品给他试销下…最后，业代确定今天有3家重点店，有新开有老户，实现新老结合以老带新。
那么，哪些店是我们重点要关照的店呢？客情好，我给他解决过客诉，欠我人情的店；我们公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店；相对规模大能吃货的店；同一价格档次的老产品（或者竞品）卖的好的店；店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店；该店商圈档次适合消费这个产品的店（比如采石场附近卖柴机油，工地附近卖液压油、齿轮油）。
出门前不要预设销售立场，要勇于尝试。不要自己主观上轻易下结论哪个店不会进货，就放弃这个客户，甚至连尝试推销都不做，那就把自己困住了，成功销售本来就是概率事件，有数量才有质量。
我们要做到万事俱备，目标清晰，心中有数，即刻出发！