润滑油销代：经销商首批订货多少才合适

如果一个经销商有流动资金100万，作为销售代表的你会推荐经销商首批订货多少呢？大部分人都选择让经销商倾其所有来订货，部分人则是多多益善，80万不嫌少，100万不嫌多。甚至有的企业还把一些善于掏空经销商最后一个铜板的销售代表竖立为典型，作为销售代表，经销商订货多少牵涉到自身的佣金，自然也希望订货越多越好，冠冕堂皇的理由也有：有压力才有动力，掏空他的口袋就心无旁骛。但这样的策略，别说从长期来看，就是短期操作都不正确。

作为销售代表，我们并不是把润滑油卖给经销商，而是希望经销商尽快的把货销售出去，形成良性循环，而一个新品牌，要想形成顺畅的销售局面，需要做大量的工作，从现实来看，大部分经销商和销售代表不具备运作市场的能力，大部分依赖终端铺货带来的自然销售，慢慢的销售出去，有的需要一两个月，个别的需要几个月才能有回头客，在这期间，铺货资金，经营资金都不是一个小数目；同时，由于首批订货对市场不会有最精确的把握，哪个畅销，哪个滞销，只有在实践中才知晓，在铺货期间，很可能有的产品短缺，有的产品富裕，这时需要及时补货，而如果所有的资金都压在了首批订货上，经销商要么放弃订货，要么还要千方百计的筹措资金，这都会影响市场的进展。
那么，经销商首批订货多少才合适呢？如果你对市场运作很熟练，也做了详细的市场调研，有精准的目标群体，就可以推荐经销商用2/3左右的资金来订购首批油品，我在做宁波市场时，经过几天的一线市场走访，和同行前辈的沟通下，认为两个市场比较有潜力，也容易启动，一个是出租车行业，我们的品牌有很大的性价比优势，可以采取和“壳多美”同价，但推广力度大几倍的策略来启动；另一个集装箱市场，宁波有个北仑港，云集了近2000辆集装箱货车，目前润滑油品牌两极分化，有“壳多美”，也有假冒伪劣产品，不高不下的“城昆一”并不多，我们有一款冷启动效果特别好的产品，还具有一定的修复功能，特色鲜明，考虑到汽机油市场的终端起量慢，而柴机油终端集中，起量迅速，便和经销商拟定了详细的推广方案，明确了主打产品和推广策略，预计基本上都能达成现款交易，最终建议经销商动用了2/3的资金来订货，胜于的资金除了必要的补货资金外，全部作为市场启动资金，活动开展不到半月，准备的补货资金都没有动用，市场已经开始热起来，两个月后，这个市场就已经成功开拓，随后，又用类似的方法启动了出租车市场、水泥搅拌站等市场。
如果你对市场方案没有太大把握，一定要给经销商预留足够的补货资金，让我们看下，经销商的资金一个是被终端铺货占用，补货资金应该和铺货资金差不多，再考虑路途运输等原因，经销商的预留资金最好占其全部流动资金的2/3，也就是拥有100万的资金，你也只能推荐30万的首批订货，否则就会造成产品铺下去了，但经销商却没有后续资金来补仓，而终端也无法结账付款的尴尬局面。
那么，是不是首批订货一定要看经销商的流动资金呢？不一定，还要看这个市场的容量，比如说，一个地区级城市的经销商，首批订货10万可以允诺，而省会级城市，这是不能答应的，为什么？10万的油品，也就200件左右，够投放50几个终端，能满足地区级城市，但对于省会级城市，首轮市场拓展最好能开发100个以上的终端，这样才有气势，形成畅销的局面。也就是说，地区级城市经销商必须首批订货10万，算上补货资金等，经销商需要有25万左右的流动资金储备；省级城市的经销商，则需要50万左右的资金；县级城市的经销商，怎么也要准备10万。
经销商只有具备充足的弹药，才能打开市场。而首批订货的多少，则是检验经销商和销售代表能力的一个试金石。