卖油郎，应对客户讨价还价的531报价法

概述：车用油可以遵守统一定价，但工业油，涉及方方面面的部门，而且产品种类繁多，就涉及到如何科学报价，这里推荐“531”报价法，即每次报价都比上一次低一点，但降幅要逐步递减，同时，总体报价次数不超过三次。通常情况下，我们都会有一个价格浮动的范畴，我们把这个范畴分成十份来做价格折让的阶梯。…

车用油可以遵守统一定价，但工业油，涉及方方面面的部门，而且产品种类繁多，就涉及到如何科学报价，这里推荐“531”报价法，即每次报价都比上一次低一点，但降幅要逐步递减，同时，总体报价次数不超过三次。通常情况下，我们都会有一个价格浮动的范畴，我们把这个范畴分成十份来做价格折让的阶梯。
1、首次报价不能一步到位。用户一般不会相信商家的第一次报价，更不相信你的价格一点弹性都没有，除非我们能一直坚持一口价，他们喜欢讨价还价，并不是因为我们的价格高，而是因为用户想展示自己的高超的谈判能力（特别是几个人同时来采购的时候），让领导看到自己的努力，如果我们寸步不让，会让他很没有面子的。
首次报价，我们谈话的重点在于不断强化产品的价值，根据客户的需求来阐述产品，比如水泥厂最怕检修，那么就可以从周期或保护上做文章；而巴士公司，却最关注成本，可以从降低油耗，延长周期上下手。用足够的优势来弱化客户对产品价格的敏感度，第一次的报价可以是常规的价格，如果客户反应强烈，你可以建议客户说一个价格，以此来试探客户能够接受的价格底线，不管客户说什么价格，你要以公司规定为由，可以把价格范畴的五成让给客户，比如你的价格浮动空间是100元，就可以浮动50，让客户感受到你的诚意。
2、二次报价有条件的让步。首次报价遭到拒绝，或客户继续给你讨价还价时，我们不要痛快的再次让价，而是要附加上一些条件来满足客户降价的要求，也可以装模作样的给领导打电话请示，让客户觉得你的让价很不容易。
比如，你可以用批量为借口，“如果每次订购20桶（一车货），我们可以考虑”；也可以用金额来设槛，“要是订单能超过五十万，我们可以给你特别申请”；还可以附带其它产品，“要是能采购我们的润滑脂，我们可以给予优惠”……如果以上条件都难以达成，我们则要把老板、经理抬出来做挡箭牌，即不要堵死自己的退路，又要让客户觉得你的折让来之不易。这次折让的价格，最好控制在浮动范畴的三成，也就是30元左右，这样的好处是：让客户觉得你的第一次报价很实在，同时，客户也觉得自己有面子。
3、三次报价做到仁至义尽。如果还不成交，就只能第三次报价了，中国有句俗话叫“事不过三”，所以，第三次报价基本上就是最后的报价，如果这次报价还不能成交，那么，这个客户基本上就可以暂时冷藏。而通过两次的讨价还价，客户也能知道我们的价格底线，你也能够大体预估客户所能接受的价格是多少了，那么，这次的报价一定要准。
第三次报价，一定要让顾客也觉得这是低价了，已经没有了讨价还价的余地，所以你要在附加条件，请示领导后，给予顾客清晰的报价，可以把你所掌握的浮动空间再次让出一成来给客户，一般到了这种程度，成与不成都已经板上钉钉，但你也不要把所有的空间都折让出来，避免出现客户得寸进尺的要求。我惯用的手法是，和客户落实后，把预留下来的一成空间，折算成礼品送给客户，让客户有意外之喜。
采用“531”报价模式，并不意味着所有的客户都要报价三次，而应该把每次都当做最后一次与客户谈判，能一次成交的就不报第二次。其核心是：好处要一点一点的给，每给一点好处，都要让顾客有占到便宜的感觉；好处要越给越少，让客户知道你已经在尽最大的努力来让步。