润滑油企业防止窜货的12种方法

概述：窜货会让破坏价格体系，没有良莠之分，但企业想要完全杜绝窜货是不可能的，我们只能尽可能预防和管理。1、价格体系要合理：科学的价格体系可以大幅度减少窜货的可能性，主要是合理地设计渠道之间的价差，价差越大，窜货的可能性越大。一般越接近终端，价差就越大。比如出厂价100，经销商则需要保持20个点的利润，而汽…

窜货会让破坏价格体系，没有良莠之分，但企业想要完全杜绝窜货是不可能的，我们只能尽可能预防和管理。
1、价格体系要合理：科学的价格体系可以大幅度减少窜货的可能性，主要是合理地设计渠道之间的价差，价差越大，窜货的可能性越大。一般越接近终端，价差就越大。比如出厂价100，经销商则需要保持20个点的利润，而汽修厂则需要50个点的利润，其价格依次是100、120、180，这样，大家才有积极性。
2、批量政策要慎重：很多企业为了促进订货和快速回款，都会制定差异的价格政策，一次性订货越多，给的折扣越大，这样，越是经济发达区域或销量大的区域，获得的价格折扣就越多。典型的是订货20万5个点折扣，30万8个点折扣，50万12个点折扣，这样，就会造成强者恒强，规模越大的客户，获得窜货的“弹药”越充足。
3、促销政策要规范：在淡季，厂家为保持销量稳定，车间能正常开工，经常会举办阶段性的促销，比如直接的价格让利、礼品赠送、批量折扣等，良好的政策能引导经销商积极反馈。但在实际应用中，由于淡季是整个行业共同面临的，经销商为消化库存，会把厂家的政策投放到市场上，从而造成整个市场价格的波动。
4、市场支持要适度：厂家为支持经销商开拓市场，经常会出台一些阶段性的支持政策，比如终端开拓奖、人员支持奖、会务费用、宣传费用等，有的经销商会截流这些费用，把这些支持折成进货价格，调低产品价格。市场支持最好用产品兑现，这样，经销商感受到的是产品价值，而给予资金支持，就会有清晰的数字概念。
5、渠道政策要严谨：渠道政策是厂家对经销商的支持细则，一般要包括分销价格（建议批发价、市场零售价）、返利方式（年返、月返）、窜货认定机制、窜货处罚制度、终端投资说明等，到要有说法依据。政策要和法律一样，不是事后惩治，而是预防未燃，让经销商知道厂家的态度，避免出了问题再问责。
6、销售目标要现实：厂商合作一般都会拟订一个销售目标，完成了目标，经销商就能获得奖励。厂家当然希望目标越高越好，而经销商有时候为了争取知名品牌的代理权，也会拔高目标，当销售目标难以实现时，经销商为拿到返利，就会向区域外发货。任务要适中，经销商努力下能达到，新品牌，对地区经销商的首年任务，最好不超过80万，省会城市，最好在120万以内；至于知名品牌，由于汽车销售趋缓，销量递增不要超过10%。
7、返利形式要靠谱：很多企业为激励经销商，会制定阶梯式返利，完成的越多，返利越高。比如完成100万，返利3个点；完成150万，返利5个点；完成200万，返利8个点。一些经销商为了获得更高的返利，就会铤而走险。最好采取目标返利，只要完成了销售目标，就可以获得一样的返利。这样，不管大城市小城市，经销商拿到的最终实际价格就是一致的。
8、厂商要互信忠诚：经商要和气生财，虽然厂商之间会有博弈，但不要拿窜货来践踏，也不要因为某个区域经销商窜货过来，就要恶意报复，如果厂家不能及时控制，或者处理不公平，会引发更大的矛盾。不能因为经销商实力大，就不敢处理；也别因为窜货数量小，就睁只眼闭只眼。对经销商要一视同仁，破坏市场的要惩戒，维护市场的要表彰。
9、技术手段很重要：企业可以通过批号、防伪码、条形码、暗标、颜色、专供等手段进行窜货核查，随着网络技术的进步，二维码、激光防伪等手段开始获得应用，可以做到每一件产品的流向，都能掌控。现在二维码可以做到获取客户信息、地理位置，能更好的为今后的个性化服务奠定基础。
10、处罚教育要并重：厂家对窜货通常会制定很多眼里的处罚措施，可以起到杀鸡骇猴的左右，但在实施中，碍于与经销商的合作、情面、销量等因素，很难完全实施。仅仅处罚是不够的，平常要引导和教育，建立市场秩序维护奖，对窜货时间及时通报处理，做好员工培训，提高市场嗅觉，避免内外勾结。
11、提高产品流动性：减少经销商的库存压力，及时帮助经销商处理即期产品，对于大库存要警戒，经销商突然性大量订货要关注，对有窜货先例的经销商要适当控制货物的发送。帮助经销商实现销量的正常增长，挖掘老市场潜力，开发新市场，不断通过市场的增量，新产品的推广来获得利润。
12、厂商联盟要建立：窜货治理不仅仅是厂家的事，也是经销商之间的事，窜货一般都是近距离发货，路途遥远就得不偿失，如果能把各省份的经销商组建成联盟，经常交流，大家都是熟人的情况下，也就不好意思再窜货。厂家可以给联盟一定支持，比如经常开会座谈，互通有无，相互学习，大家在共同提高的基础上，关系日益密切，同行之间也就减少了相互损害利益的念头。