销售代表，公司销售政策用用足，别替公司省钱

概述：有的销代说：我在做业务的时候，看到有的人把销售政策用完，还要向公司不断的申请政策，我人为这样有损公司的利益。我就不把政策用完，客户也满意，还可以帮公司节省一电，但总遭到别人的笑话，是省钱还是用完呢？销售代表在老板面前代表客户，在客户面前代表国内公司，还要代表自己，也就是既要维护客户、公司的利益，也要…

有的销代说：我在做业务的时候，看到有的人把销售政策用完，还要向公司不断的申请政策，我人为这样有损公司的利益。我就不把政策用完，客户也满意，还可以帮公司节省一电，但总遭到别人的笑话，是省钱还是用完呢？
销售代表在老板面前代表客户，在客户面前代表国内公司，还要代表自己，也就是既要维护客户、公司的利益，也要维护自己的利益，既然代表公司，就要好好利用公司政策；而代表客户，就要帮助客户发展；而代表自己，就要多赚钱。
而销售政策怎么来的？很简单，是综合考虑了经销商、终端、用户、竞争对手、员工的情况，结合公司要达成的市场目标制定出来的。小企业的销售政策可能比较随意，大大企业的政策一定是刚性十足的，制定销售政策是企业老板的头等大事，只要政策出台了，就说明公司已经综合考虑到了多种因素，也可以说是考虑了能承担的所有风险，考虑到了公司利益，否则，老板怎么可能利人不利己呢？而且，销售政策大都是对公司有利的。
在这个前提下，销代要为公司节省钱，就有些画蛇添足了，公司请销代不是来给公司省钱的，而是要把钱用足用好，销代的责任就是开拓市场，维护客户，而不是为公司开源节流，即使你在销售过程中为公司节省了钱，公司也不会感谢你，更不会奖励你，因为这不是你的主要工作，公司请你是为了赚钱！如果来奖励你，就违背了职能管理的原则，得不偿失，客户在市场的第一线，他的信息是灵敏的，而且还有推广会、年会、培训会什么的，世上没有不透风的墙，玩意客户知道了，客户会怎么想呢？“这个小子，没有把政策全部给我，还留了一手，这口气我怎么能咽得下，找个机会废出出气不可。”你的客户关系会出问题，很可能是货款拖欠，背后告状，跨区窜货等等，甚至断绝业务关系。
销售的过程不仅仅是你和客户博弈，你也在和其它同时在竞争，如果你不用足政策，而别人用足了，并从公司争取到更多的政策，你的业绩怎么能好过别人呢？除非别人是傻瓜，市场开拓如长跑，别人在尽力，你却在藏藏掖掖，职能掉队。
费用是给销代花的，政策是给销代用的，不会花费用的人是傻瓜，不会用政策的人是笨蛋，在销代脑海里，一定要记住，你的任务是开拓市场，维护客户，片面维护公司利益，就会忘记客户利益才是公司的最大利益，只有维护了客户的利益，才能维护公司的利益；只有先做好客户代表，才能做好销售代表！客户是企业的利润之源，没有客户，企业什么都不是。
所以，在销售过程中，不但要利用政策，更要用足政策。很多销代只会完成公司的任务指标，却不能帮助客户最大限度牟利？好的销代，一定要会算账，具备较强的政策解读能力和合算能力。但现实中，很多人难道公司的销售政策、促销政策、宣传政策后，茫茫然不知所云，也不去向老板请教，凭着自己的一知半解去和经销商谈回款、谈促销、谈进货，哪个经销商愿意把自己的血汗钱交给连政策都说不明白的销代？经销商心理都有杆秤，值不值得投入自己会掂量。
经销商管理的实质就是资源管理，用好公司的资源，正好市场资源，创造新的资源，最基本的是，用好公司自己的资源。那么，怎么用好政策呢？
1、政策来之不易：贪得无厌是每个商人的天性，经销商永远无法满足于厂家给与的资源和支持，哭穷或打款不配合是他们在索取支持时惯用的技俩，所以，销代在给客户支持前，一定要客户感觉到资源紧张和来之不易，而且，给与的时候要一点点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策是应该的，就会无节制的索取，销代一旦无法满足他们需求，就会给回款和销售造成麻烦。
2、把给变成争取：在把政策支持变成回款时，千万不要让客户察觉到，你是在用资源套取他们的回款，而且是有求于他，而要让客户觉得你是脏帮助他们赚钱，为他们某利益，在拯救他们，你给与的销售政策、市场支持，是一种施舍和帮助。就拿我们倡导的“三级助推”模式，就是站在客户的立场帮助他怎么快速上量，实际，却让客户在短期内三次进货甚至囤货。
3、让客户感激你：当别人感谢你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而单纯的交易或交换是永远达不成这种效果。商人就是要赚钱，当你为他赚钱而铺路，或指点的时候，就是获得他的认同，尤其是，你的方案策略独到，费用低廉，这样他才会死心塌地为你而忙。