油老板：你敢找一个外行做你的经销商吗？

笔者从事招商工作有多年了。在96年的时候，笔者从事的是食品原材料的销售，主要是面粉、黄油、奶油、棕榈油、奶粉方面的销售。其中主要是面粉，不是人们平常吃的面粉，是用于面包、蛋糕、水饺、冷饮方面的专业面粉。这种面粉和普通的面粉区别很大，筋度、灰分、吸水性、白度等要求要高的多。比如水饺粉就不能用于做蛋糕，否则就不是蛋糕，是面饼了。当时我主要做江苏，我寻找的经销商或洽谈的客户主要是化工公司、食品原料专业经销商，从来不敢也没有想过找圈外的人士来操作市场。
98年，我开始从事机械的销售，除了大宗机械是独立销售外，我们的饮水机必须通过经销商来推向市场。我当时主要负责江苏、安徽、山东，我和公司寻找的客户除了自来水厂就是小家电的经销商，也没有突破圈内人士。
99年到现在我就一直从事化工产品的招商工作了，负责的区域从当初的几个城市，逐步发展到一个省，到现在的全国市场，我一直在圈内打转。作为专业的工业产品，虽然现在已经初步具有FMCG消费特征，但至今还没有一家公司敢于尝试。去年，壳牌公司福建开始招聘从事过FMCG或医药行业的人士加盟，但今年的招聘广告却又成了以前的要求，估计是不太成功。笔者也先后和圈内外的人士沟通，大家说起来都想尝试，但没有一个敢于落实到实际的。我也一样。
作为销售人员，你的职责是销售回款、稳定市场、树立品牌。没有人敢用自己的区域做试验的。我们都有这样的经验，当你到一个陌生的城市时，刚出车站或机场，哪里的的士就知道你是否是当地人或是否熟悉该城市，即时你故作深沉也不行。原因无他，因为你未知，所以，你会左顾右看的；这样司机就可以知道是否可以宰割你了。同样，一个圈内的人士操作某产品，对客户而言，就有了谈判的后盾。道达尔润滑油先后通过汽车修理厂、家电经销商来做市场，事实证明是不可行的；嘉实多和BP在南京、无锡等地也尝试过轮胎、汽保设备经销商操作市场，其效果也大打折扣。是经销商没有实力吗？不是。原因有多方面，许多头上有光环的世界500强企业，在市场操作上并不是我们想想的多么高明，他们所拥有的实力。嘉实多2001年的时候，全国品牌大树立，客户只要申请做招牌就可以做，一个月进货10箱左右就可以投资举升机（价格8000￥左右）。
是他们的策略高明吗？不是，油品厂家都知道终端的重用性，笔者早在96年做食品的时候，就提出了攻克中等客户（食品厂），占领面包房的战略，即“让开大路，占领两厢”只不过那时候还没有终端这个概念，包括我也是，我当时只是认为通过以上策略才可以“点面结合”，快速稳定的建立品牌形象。事实证明了我的正确，食品厂给我们提供了销量的保证，小面包房为我们提供了免费宣传点。但大量的给终端投入也有极大的风险，我在许多地方看见招牌是壳牌或嘉实多的，可店内摆放的产品却是其他小品牌的。这使我意识到，“商人重利”是恒古不变的，做如何产品，只有渠道成员赚钱了，你的产品才可以到达消费者。
上面说的也许是废话，圈内的人是否会做你的产品也要看你是否可以使他们赚到钱。有人说现在“倒着做渠道”是可取的，我怀疑他是否知道厂家的想法。试问：人员如何安排，货物，仓储呢？怎样解决？如果你是厂家聘用，并不被厂家所信任如何做呢？所有的地区都这样吗？不妥的。我还是看好“样板市场”，由此，如果是外行商家来操作市场，他知道从哪里下手吗？曾经在杭州我选择了一个做建材的老板做代理，结果几乎天天给我电话询问，总是问某某事情该怎么处理。我给他的销售队伍做了几次培训都没有什么效果，终于让我痛下决心换了另一家圈内人士做，才算扭转了局面。
如果是你，你敢找一个外行做你的经销商吗？