案例复盘：润滑油销售成功源于细节

2013年7月中旬的一个下午，顾客李先生走进盘锦张总店里。李先生是一家运输公司的老板。李老板在走进张总店之前已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的，也有国产知名品牌的。但最终李老板却在张总店里现金订了两万多的丹弗油品。张总是如何达成的呢？让我们一起来分享这次成功销售案例！
7月中旬的一个下午，盘锦天气异常炎热。顾客李老板把车停在路边，在路边看了一眼就走进盘锦丹弗店里。正吹着电扇的张总看有人到店里来了，站起来，打了声招呼，您好！来这边坐会。并打开了空调，顺手拿了一瓶矿泉水，递了过去。（解析：营造一个轻松舒适的环境能让顾客多停足一会，才有足够的时间来讲解产品。）

李老板接过张总递过去的水，没有坐下来，喝了几口水，就指着丹弗黑超能中桶问，这油多少钱？（解析：客户通常最爱问产品的价格，然后通过价格判断产品质量的好坏）
先坐这边凉快下，请问老板您是什么车用啊？车行驶有多少公里了？之前用的是哪个品牌的油呢？（解析：让客户静下心来，通过询问，了解并给客户推荐最适合的产品）
李老板坐下来说，我的车基本上都行驶了八万公里左右，东风天龙的为主。以前用的油比较杂，也经常换牌子。路过这边，想看看丹弗可有什么价位优势。（解析：了解了客户的实际情况，离成功就近了一半）
看样子，您有一个车队吧。您是车队的负责人，还是车队是您个人的啊。我们盘锦中石化有一个车队40辆车就在我这里换油的，都一直用四年多了。（解析：进一步深入的了解客户情况，通过第三方让客户放心使用）
我有42辆车，有10辆是别人挂靠在我这里的。前阵子，我们车队换了XX品牌CH-4级别的润滑油，有好几个司机反映油压不稳定，爬坡动力不够。不知道你们这油价格和质量怎么样。
张总一听李老板这么一说，心里偷偷乐起来了。觉得一块香喷喷的肥肉就差拿筷子夹到嘴里。其实，你说的那个XX品牌也是非常不错的一个品牌，只是这个品牌现在市场上的假货太多，就连我做了十多年润滑油的也分不清真假。张总说着又把话题转向丹弗：像这边很多跑长途的司机朋友都喜欢用丹弗，一是丹弗的油压很稳定，动力足，最主要的还是丹弗换油周期长，跑两万多公里才换一次油，而且中石化那个车队的宋老板和我说，他们用了丹弗机油一公里能节省3、4分钱。您看，我们这边都有认证。张总一边介绍着丹弗，一边翻着丹弗的资料给李老板看。（解析：先肯定对方之前的选择，同时找出选择的问题所在，再借助机会将我们产品的卖点告知对方，对并卖点加以佐证）
李老板拿着丹弗的资料仔细的一张张的翻看，借着李老板翻阅资料的同时，张总给李老板介绍了丹弗产品由中国人发财产保险公司500万的承保，并且是唯一一家获得中国人民解放军军工认证用油，那你们这个油要多少钱一桶呢？李老板突然又问起了价格。（解析：通过产品专业介绍，客户有些心动了）
如果换你之前用的那个级别的油品，我们XX元一桶，但是我觉得你还是用丹弗金超能更合算。虽然比你之前的那个油品要高几十块一桶。但跑两万公里下来，你不仅把换机油的钱省下来了，还能替你节省至少三百元的燃油钱。可能节省的这点钱像老板您不在乎，但一辆车一个换油周期下来节省七八百，40多辆车也不少哇。况且，加上丹弗油之后，压力和动力都十分稳定。（解析：精明的老板总想买物超所值的产品，分析客户心里，挖掘客户需求）
看到李老板在犹豫，张总拿出一款手电筒（20元）和一个保温杯（37元）放在桌上。说，这个月公司在搞促销，每一桶送一个手电筒，两桶配一个保温杯。你看，这个杯子能保温48小时，市场上怎么也得卖个一百来块钱。如果一桶配一个杯子，我就拿先拿40桶金超能的。这时，李老板终于说话了。（解析：顾客不是想买便宜的产品，而是想买占了便宜的产品）
好吧，我就私自做个主，不向公司汇报了。给每桶配个杯子，以后要经常过来照顾生意啊。李老板高兴的说：用了好的话，我们就不必要再换牌子了，以后就来你这换油了。交了钱，张总把油送上李老板的车，李老板高高兴兴的把油拉回去了。（解析：销售就是深入了解对方心里，挖掘对方需求，找到合适时机达成合作）
不到一个小时的时间，张总坐在店里就卖出了两万多块钱的丹弗高级别油品。张总成功的销售源于他善于把握销售细节，将客户的心里研究的很透。